Poznaj pewien sposób rozmowy z klientem, który od razu daje bardzo wymierne efekty sprzedażowe, jednocześnie wspierając pozytywną relację. Gdy zobaczysz, jakie to proste i jak można to zastosować już dziś, złapiesz się za głowę, że jeszcze z tego nie korzystałeś!
Chcesz sprzedawać więcej? Najpierw uwolnij klienta!
Każdy klient chce wybrać dla siebie jak najlepiej. To oczywiste i prawdopodobnie Cię to w ogóle nie dziwi. Niestety, przychodzi mu to z trudem. Żeby dobrze wybrać, musi przegrzebać wiele ofert. Ofert bez konkretów, napisanych trudnym korporacyjnym językiem, w których z anielską cierpliwością szuka interesujących go detali.
Zrozum swojego klienta, a sprzedaż stanie się przewidywalna, łatwa i powtarzalna. Jak to zrobić?
Wystarczy, że uwolnisz potencjalnego klienta od trudu przeglądania ofert. Jedno odpowiednie zdanie, które padnie z Twoich ust może sprawić, że klient zamieni się w słuch, a Ty nie będziesz musiał wysyłać żadnej oferty...
Błędne ścieżki sprzedaży
Dziś coraz trudniej wyróżnić się w oczach klienta samymi parametrami produktu.
Wiele produktów obiecuje podobne efekty. Sprzedawcy szukają małych przewag nad konkurencją - darmowego serwisu, skróconego czasu dostawy. Próbują przekonać klientów, obniżając ceny, robiąc wyprzedaże czy szybkie promocje. Przyzwyczajają klientów, że wystarczy poczekać, pomarudzić, postraszyć konkurencją, a cena produktu zjedzie w dół jak narciarz po stromym stoku.
Zaufanie klienta
Stara prawda świata sprzedaży mówi: "Zanim klient kupi Twój produkt, musi kupić Ciebie". Mało kto dziś jeszcze, o tym pamięta. W efekcie sprzedawcy skupiają się na sobie, swojej firmie, swoim produkcie, odsuwając na dalszy plan budowanie poczucia zaufania do siebie jako człowieka.
Jako przykład weźmy typowe dla wielu rozmów handlowych pytanie:
Klient mówi: “Proszę mi powiedzieć, w czym wasze rozwiązanie jest lepsze od konkurencji?"
Wielu handlowców bez namysłu wchodzi po usłyszeniu znaku zapytania na końcu w tryb przechwalania się. Dlaczego? Przecież nawet nie wiedzą, o jaką konkurencję klientowi chodzi? Może sam byłeś kiedyś w podobnej sytuacji. Od negowania konkurencji i zachwalania swojego rozwiązania lepsza jest tu chłodna głowa,wysłuchanie klienta i dopytanie, co dokładnie ma na myśli.
To podejście pomaga nie stracić kontroli w rozmowie. Sprzedawca dopytując, staje się kimś, kto w oczach klienta, bardziej słucha niż mówi. A to oznacza, że szczerze interesuje się swoim rozmówcą. Takich ludzi właśnie lubimy i darzymy zaufaniem ponad wszystko.
Prawo do NIE
Zacznij od ustalenia zasad! W metodologii Sandlera jedną z zasad ułatwiających komunikację, nazywamy “Prawem do NIE”. Dzięki niemu rozmówca czuje się pewniej, wie bowiem, że nie będziesz naciskał na sprzedaż, a być może nawet w ogóle nie wspomnisz o swoim produkcie w trakcie rozmowy!
Czym jest “Prawo do NIE”? Zobacz pisany z wolna przykład:
Sprzedawca mówi: “Chciałbym przedstawić Panu rozwiązanie, z którego wielu klientów korzysta. Oczywiście na tym etapie rozmowy trudno mi powiedzieć, czy tego typu rozwiązanie będzie dobrze dostosowane do Pana sytuacji. Jeśli uzna Pan, że coś budzi Pana wątpliwość, proszę mi zwyczajnie o tym powiedzieć”.
Zwróć uwagę, na to, że sprzedawca nie kreuje się tu na wszystkowiedzącą wyrocznię. I bardzo dobrze, ponieważ ludzie nie lubią przemądrzałych, wywyższających się sprzedawców. A taki sprzedawca daje wyraźny sygnał - “Hej, ja też mogę czegoś nie wiedzieć!. Proszę zwrócić mi uwagę, jeżeli coś będzie nie tak”. Spójrz ile władzy i szacunku oddajesz klientowi, gdy w ten sposób delikatnie mu o tym przypomnisz.
Jeżeli zdarza Ci się stresować rozmową z potencjalnym klientem, czujesz że nie jesteś sobą, wypowiedziane na głos “Prawo do NIE” pomoże rozluźnić się Tobie i Twojemu klientowi.
Gdyby interesowało Cię tego typu podejście do sprzedaży - bez presji, bez naciskania, naturalnie to zapraszamy na nasze szkolenia oraz spotkania otwarte.
Możesz być również zainteresowany: