Jeżeli myślisz, że o powodzeniu Twojej sprzedaży decyduje głównie Twój produkt lub jego cena to… pomyśl jeszcze raz.
Jest pewien rodzaj handlowców, którym sprzedaż na ostatniej proste często wymyka się z rąk. Mimo świetnego produktu, licznych referencji, klientowi w trakcie rozmowy włącza się czerwona lampka pod tytułem “coś tu jest nie tak”.
Tych sprzedawców gubi pewien detal, który trudno samemu dostrzec. W efekcie zamiast łatwego domknięcia sprzedaży klient bierze Cię za skupionego na sobie sprzedawcę, który brzmi sztucznie.
Jak nie stracić (łatwo) klienta
Będziesz trafiał na różnych klientów. Mimo tych wyraźnych różnic każdy z nich podejmuje decyzję o współpracy z Tobą na podstawie prostej zasady. Zanim klient kupi Twoje rozwiązanie, musi kupić Ciebie.
Gdy poczuje on w rozmowie z Tobą, że za bardzo uwidaczniasz swoją gestykulację, mimikę, umiejętności aktorskie, bądź pewien, że w jego głowie zapali się czerwona lampka ostrzegawcza. Twoja obecność zacznie go przytłaczać.
To absolutne ABC sprzedaży, o którym łatwo zapomnieć. Być może i Ty dajesz się łatwo uwieść pokusie testowania ciągłych nowinek, nowych technik. W efekcie zaprzątasz sobie głowę myśleniem o tym, czy dobrze używasz tej lub tamtej techniki. Skupiasz się na sobie, tracąc z oczu siedzącego przed Tobą i obserwującego Cię człowieka.
A to prowadzi do tego, że klient zaczyna wycofywać się z rozmowy i budować dzielący was mur. Tworzy dystans, a Ty czujesz się, jakbyś na chwilę odwrócił głowę w drugą stronę, a na miejsce klienta, który uśmiechał się, przytakiwał, chętnie mówił, usiadł przypadkowy przechodzień, który kompletnie nie wie, co się dzieje.
Klient w centrum uwagi
By dobrze sprzedawać, nie musisz być super przebojowym sprzedawcą, który ma “gadane”. To, że nim nie jesteś, często staje się Twoją ogromną przewagą, z której rzadko zdajesz sobie sprawę.
Wtedy naturalnym jest dla Ciebie to, by pytać, słuchać, stawiać klienta w centrum swojej uwagi. Szczere zainteresowanie drugim człowiekiem w sprzedaży zawsze zwycięży puste przechwałki i bezsensowne gadulstwo.
Niektórzy sprzedawcy intuicyjnie “czują” z kim rozmawiają. Błyskawicznie potrafią dostroić swoje zachowanie i emocje do rozmówcy, by zyskać jego sympatię i zaufanie.
Jeżeli trudność sprawia Ci “czytanie”, to nie przejmuj się. Na początek spróbuj podczas rozmowy skupiać się bardziej na drugiej osobie niż na sobie, na przykład zadając więcej pytań. Taka pełna obecność pozwoli Ci “zauważyć” emocje rozmówcy, reakcje na Twoje argumenty, z jakimi emocjami mówi o konkurencji, jak mówi o swoich wyzwaniach.
Daj się lubić
Nie bój się, nie będziesz wyglądał sztucznie. Sam pomyśl, czy dziwnie czujesz się, gdy ktoś, rozmawiając z Tobą, żywo interesuje się tym, co mówisz, nawiązuje do Twoich odpowiedzi, a nie tylko pyta, by samemu się wygadać?
Ludzie nie kupią Twojego produktu, zanim nie polubią Ciebie. Gdy już zdobędziesz ich sympatię i zaufanie, jesteś kilka duuuużych kroków bliżej zamówienia.
Gdy nauczysz się rozpoznawać emocje swoich klientów i trzymać na wodzy swoje, to klienci zaczną z Tobą chętniej rozmawiać, bo zaczną czuć się w Twoim towarzystwie komfortowo. Jasne, jedni handlowcy już to potrafią, inni muszą nad tym poćwiczyć.
Jeśli potrzebujesz treningu tej oraz innych umiejętności sprzedażowych, zapraszamy na szkolenia TPSI Sandler Training: Foundations - dwudniowy intensywny kurs metody Sandlera oraz roczny cykl szkoleń Otwarta Szkoła Sprzedaży.
Możesz być również zainteresowany: