Digital Prospecting to nasza odpowiedź na wyzwania, z którymi mierzą się menedżerowie i sprzedawcy. Program ukierunkowany jest na rozwój umiejętności w zakresie docierania do nowych klientów w cyfrowym świecie. W trakcie programu otrzymasz i wypracujesz gotowe rozwiązania i narzędzia potrzebne do skutecznego zdobywania potencjalnych klientów.
Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. To proces aktywnego docierania do potencjalnych klientów, aby zainteresować ich oferowanym produktem lub usługą. Obok działań marketingowych jest częścią procesu nazywanego lead generation.
Program kierujemy do osób, które:
- Odczuwają trudność w dotarciu do decydentów,
- Źle znoszą odmowę klientów,
- Ich wiadomości pozostają bez odpowiedzi,
- Mają wątpliwość jak dobrać odpowiednie narzędzia i metody sprzedaży
- Mierzą się z ogólną niechęcią do podejmowania kolejnych kontaktów z klientem...
To tylko nieliczne z wyzwań, z którymi przychodzi się mierzyć na etapie aktywnego poszukiwania klientów, czy planowania procesów lead generation.
Program przygotowany został dla handlowców i liderów sprzedaży odpowiedzialnych za generowanie nowego biznesu i pozyskiwanie nowych klientów, którzy mierzą się z następującymi wyzwaniami:
Większość sprzedawców działa według podobnego modelu, który potencjalni klienci doskonale znają.
Klienci wiedzą, jak wygląda klasyczny proces sprzedaży i jakie intencje mają handlowcy.
Nie chcą otwarcie rozmawiać o swoich potrzebach, stosują różne sztuczki, zmylenia i manipulacje, by nie stać się łatwym łupem dla sprzedawcy.
Wypracowali mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę.
Aby osiągnąć sukces w kontakcie z potencjalnym klientem, należy więc zerwać z dotychczasowym sposobem pracy i przestać stosować znane, przewidywalne i mało skuteczne techniki sprzedaży.
Program składa się z:
- indywidualnej sesji wprowadzającej (1h)
- 4 warsztatowych sesji on-line na żywo, które odbywają się raz w tygodniu (3,5h)
- sesji podsumowującej (1h)
W trakcie zajęć poznasz praktyczne techniki i metody prowadzenia działań prospectingowych, przygotujesz gotowe koncepcje i rozwiązania, które będziesz mógł wykorzystać zaraz po zakończeniu sesji, oraz przećwiczysz w praktyce wybrane techniki i metody zdobywania potencjalnego klienta (cold calling, cold mailing, kampanie prospectingowe, zdobywanie poleceń).
W trakcie kolejnych spotkań pracujemy nad poszczególnymi elementami planu prospectingowego. Efektem szkolenia Digital Prospecting będzie Twój kompletny proces pozyskiwania potencjalnych klientów w oparciu o metodykę Sandler Selling System.
Sesja wprowadzająca
Twój udział w projekcie Digital Prospecting rozpoczynamy od wstępnej diagnozy obecnej sytuacji i wyznaczenia celów jakie Ty lub Twój zespół stawiacie sobie wobec tego projektu. Skupiamy się na analizie stanu obecnego (jak dziś wygląda prospecting) oraz na weryfikacji materiałów handlowych (m.in. oferta wartości, argumenty sprzedażowe, porównanie względem konkurencji).
Na zakończenie sesji określisz cele biznesowe programu oraz KPI - wskaźniki sukcesu mierzące postęp projektu.
Sesja I
Jak zmienił się świat sprzedaży, trendy, wyzwania mające wpływ na to jak powinien wyglądać skuteczny prospecting
Dlaczego klienci nie są zainteresowani oferowanym rozwiązaniem - typowe wyzwania i błędy związane z poszukiwaniem klientów
Prospecting ujęciu Sandler Selling System - 5 fundamentów skutecznego pozyskiwania potencjalnego klienta
Przegląd nowoczesnych i tradycyjnych metod prospectingowych
Sesja II
Jak mapować organizacje i docierać do kluczowych decydentów
Nowoczesny cold calling - jak skutecznie wykonywać zimne telefony
Jak zainteresować klienta produktem lub usługą - tworzenie oferty wartości
Jak radzić sobie z typowymi "zmyleniami" i obiekcjami, które stosują potencjalni klienci
Sesja III
Cold mailing - najważniejsze zasady tworzenia skutecznych wiadomości e-mail
Projektowanie kampanii i planowanie sekwencji działań prospectingowych
Przegląd narzędzi on-line wspierających proces lead generation
Automatyzacja działań vs. personalizacja - jak znaleźć złoty środek
Sesja IV
Social Selling w ujęciu Sandler Selling System (Linkedin i Linkedin Sales Navigator)
Sandler Enterprise Selling - metody docierania do kluczowych klientów
Skuteczne zdobywanie poleceń do pożądanej grupy odbiorców
Plan działań prospectingowych i analiza efektywności
Sesja podsumowująca
Projekt kończymy sesją podsumowującą, w trakcie której robimy przegląd wypracowanych narzędzi, materiałów i rozwiązań, na których będzie opierał się Twój prospecting. W trakcie sesji omawiamy Twoje mocne strony i obszary do rozwoju. Na zakończenie ustalamy szczegóły Twojego planu prospectingowego oraz analizujemy realizację Twoich założeń z początku programu.
Na zakończenie sesji otrzymasz gotowy plan na poszukiwanie klientów, zrobisz rewizję wypracowanych narzędzi prospectingowych i otrzymasz rekomendacje dotyczące dalszych aktywności.
Zadania wdrożeniowe
W trakcie projektu, po każdej z sesji otrzymasz zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe mają na celu wzmocnienie kompetencji w docieraniu do potencjalnych klientów rozwijanych w trakcie warsztatu oraz wdrożenie poznanych narzędzi i rozwiązań. Zadania będą spójne z Twoimi codziennymi wyzwaniami sprzedażowymi i pozwolą sukcesywnie budować i realizować plan dotarcia do potencjalnych klientów.
Senior Consultant, odpowiedzialny za pozyskiwanie klientów i realizację projektów szkoleniowo-doradczych zarówno dla małych i średnich organizacji jak i dla segmentu Enterprise.
Od początku kariery związany ze sprzedażą. Posiada szerokie doświadczenie w wielu jej obszarach: od samodzielnego prowadzenia procesów sprzedażowych, przez rozwój sprzedaży u istniejących klientów i zarządzanie zespołami sprzedażowymi, po budowanie struktur sprzedaży w segmencie B2B. Zwolennik sprzedaży bez presji. Udowadnia, że sprzedaż nie musi wiązać się z nachalnym wciskaniem.
Jako trener i konsultant chętnie dzieli się swoim doświadczeniem występując w roli prelegenta w trakcie wydarzeń branżowych i konferencji oraz jako autor licznych publikacji, które ukazały się m.in. na łamach magazynów i portali Szef Sprzedaży, As Sprzedaż, Nowa Sprzedaż, czy Onet Biznes.
