Pharmakos to fascynujący obrzęd odprawiany w starożytnej Grecji w celu oczyszczenia miasta lub w trakcie najważniejszych festiwali. W przypadku zagrożenia, jakim mogła być zaraza, plaga lub głód Grecy wybierali pharmakoi (kobietę i mężczyznę), a następnie wierząc, że wybrane ofiary zostają obarczone grzechami miasta i ciążącymi na nim „złymi zaklęciami” wypędzali je w rytuale oczyszczenia, bijąc przy tym obficie witkami fig i cebul morskich.
I już. Po krzyku. Miasto oczyszczone. Plaga ustanie, zaraza odejdzie, głodu nie będzie.
Gdy czytam o pharmakos z dystansu setek lat, obrzęd ten wydaje mi się zarówno fascynujący, jak również zwyczajnie absurdalny. Gdy patrzę na niego przez pryzmat świata sprzedaży, zauważam, że po dziś dzień zdarza nam się powoływać kolejnych pharmakoi. Choć dziś rytuał oczyszczenia nie kończy się krwawym, ofiarnym wygnaniem, to nie da się ukryć, że nierzadko łatwiej jest sięgnąć po wymówkę i uznać ją za prawdziwą przyczynę problemu, niż się z nim zmierzyć.
W świecie sprzedaży pharmakoi to przyczyny, które zapewne obiektywnie istnieją, ale nie zapobiegną problemowi i nie umożliwią zmiany. Nie zwalczysz zarazy, wyganiając z miasta pharmakoi tak samo, jak nie domkniesz kolejnej sprzedaży, szukając wymówek. Przegraliśmy, bo jesteśmy za drodzy, bo przetarg był ustawiony, bo brakuje nam relacji na poziomie zarządu, bo z tym klientem nie sposób się dogadać, bo w procesie decyzyjnym pojawiły się nowe informacje, o których nie wiedzieliśmy, bo…, bo..., bo…
Być może z pozoru wszystkie te przyczyny są prawdziwe i obiektywne, jednak pozostanie
na tym poziomie niewiele zmienia. Wraz z myśleniem magicznym zaraza nie zniknie.
Jeśli rzeczywiście o wygranej zadecydowała cena, to co TY możesz zrobić następnym razem inaczej?
Wytłumaczenie – cena była za wysoka przypomina mi historię z moją córką, gdy ta była malutka. Uderzyła się w stół, odwróciła na pięcie i oznajmiła: „To twoja wina. To ty postawiłaś tu ten stół”! W sumie racja, to ja go tam ustawiłam, ale czy to zapobiegnie kolejnemu wypadkowi? Poprawi koordynację córki, jej uważność? Tak się składa, że stół nadal będzie tam stał. Oto klasyczny przykład dzisiejszego rytuału pharmakos.
Jeśli nie możesz sprzedać usługi taniej, to co możesz? Możesz nauczyć się technik, które ułatwią Ci rozmowę o cenie i budżecie już na początku procesu. Tym samym nie stracisz tygodnia na przygotowanie oferty, a następnie kolejnych dwóch na domykanie procesu, a na końcu dobrego humoru, wiary w siebie, swój produkt lub usługę. Możesz lepiej komunikować się z rynkiem, przyjrzeć się segmentacji, skoncentrować przekaz marketingowy na kliencie, który gotów jest zapłacić więcej za Twój produkt lub rozwiązanie. Możesz wiele pod warunkiem, że nie sięgniesz po wymówkę.
A Ty?
• Po jakie „wymówki” sięgasz najczęściej?
• Jakie korzyści przynosi Ci Twój obrzęd pharmakos?
• Co mógłbyś zrobić inaczej z większą korzyścią dla siebie?
Możesz być również zainteresowany: