W Sandler – Twarowski Sales Institute wierzymy, że można nauczyć się być dobrym sprzedawcą, ale osiągnięcie doskonałości to proces. Na rynku jest wiele jednorazowych wydarzeń szkoleniowych, które nie pozwalają sprzedawcom wypracować pewności siebie, ani osiągnąć sukcesu w sprzedaży. W naszym centrum szkoleniowym stawiamy na trwałą, inkrementalną zmianę, dlatego opracowaliśmy roczny program Sandler Management System, bazujący na naszych wieloletnich doświadczeniach oraz sprawdzonym know-how Sandlera. Program jest celowo rozłożony w czasie oraz opracowany w taki sposób, że jego zakres merytoryczny jest udostępniany uczestnikom etapami, co umożliwia im systematyczne, krok po kroku wdrażanie poszczególnych elementów programu. Dzięki temu uczestnicy naszego programu osiągają trwałe zmiany w działaniach swoich zespołów oraz znacząco poprawiają wyniki sprzedaży już w trakcie trwania szkolenia.
Program jest skierowany do liderów, którzy mają istotny wpływ na strategiczny rozwój firmy oraz zarządzający bezpośrednio lub pośrednio działem sprzedaży (właścicieli, udziałowców, członków zarządu, dyrektorów sprzedaży i menedżerów sprzedaży.)
W przypadku planowanego powołania nowego szefa zespołu sprzedaży, dla płynnego transferu wiedzy i doświadczenia bardzo dobrze sprawdza się wspólny udział nowo promowanego menadżera i wcześniejszego szefa sprzedaży.
Program ten może dostarczyć rozwiązań i narzędzi nie tylko do rozwoju indywidualnego, ale także do zwiększenia potencjału i skuteczności całego zespołu sprzedaży, co przekłada się na wzrost zyskowności i długoterminowego sukcesu firmy.
- Szukają sposobu na poprawę efektywności działania
- Odczuwają niezadowolenie z poziomu zyskowności
- Planują szybki wzrost swojej działalności
- Przeszły fazę dynamicznego rozwoju
- Stoją przed wyzwaniami związanymi z rotacją na stanowiskach kierowniczych w dziale sprzedaży
- Planują proces sukcesji wewnętrznej lub zewnętrznej
Efektywne funkcjonowanie zespołów sprzedażowych stanowi kluczowy aspekt dla firm, które pragną osiągnąć sukces i rozwijać się. W pełnieniu tej kluczowej roli odgrywają znaczącą rolę szefowie sprzedaży, którzy muszą posiadać szerokie umiejętności multi-dyscyplinarne. Współpracując na co dzień z menedżerami sprzedaży, dostrzegamy, że mierzą się z następującymi wyzwaniami:
1. Ciągłe monitorowanie i zarządzanie wynikami oraz aktywnościami zespołu sprzedażowego stanowi wyzwanie samo w sobie. Czy nowi handlowcy są w stanie osiągnąć oczekiwane wyniki? Jak zmotywować doświadczonych sprzedawców, którzy posiadają duży portfel klientów, do aktywnego działania? Jak sprawić, żeby średni handlowcy generowali przewidywalne wyniki? Czy efektywnie wykorzystujemy istniejącą bazę klientów?
2. Znalezienie odpowiednich profesjonalistów do działu sprzedaży to wymagające i odpowiedzialne zadanie. Wielu kandydatów prezentuje się imponująco podczas rozmów rekrutacyjnych, ale później okazuje się, że ich umiejętności sprzedażowe były głównie widoczne podczas rekrutacji. Talenty w dziedzinie sprzedaży są wyjątkowo poszukiwane, co sprawia, że utrzymanie takich osób w firmie stanowi kolejne wyzwanie.
3. Ostatnie lata wyraźnie pokazały, że jedyną stałą rzeczą w biznesie jest zmiana. Wraz z ewoluującą sytuacją na rynku, szefowie sprzedaży nie zawsze dostosowują swoje strategie sprzedażowe do adekwatnych zmian. Obecnie rewizja strategii, kluczowych segmentów oraz propozycji wartości powinna być przeprowadzana regularnie, przynajmniej raz w roku, a nawet częściej.
4. Świat sprzedaży ulega dynamicznym zmianom. Mnogość dostępnych rozwiązań z obszaru sztucznej inteligencji, aplikacji i technologii może być przytłaczająca. Menedżerowie sprzedaży muszą być stale na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami, aby dostosować działania swojego zespołu i nie pozostać w tyle.
Wyżej wymienione wyzwania niosą za sobą konieczność ciągłego rozwoju kompetencji sprzedażowych pracowników. W dzisiejszych czasach nie wystarcza już jednorazowe przeszkolenie trwające kilka dni w roku. Sprzedawcy potrzebują stałego i cyklicznego procesu rozwoju dostosowanego do rodzaju prowadzonej sprzedaży oraz obecnej sytuacji rynkowej. Menedżerowie sprzedaży często borykają się z brakiem jasnych wytycznych dotyczących aspektu rozwojowego swoich ludzi.
Program Sandler Management System kompleksowo obejmuje różnorodne aspekty kluczowe dla skutecznego zarządzania firmą w roli szefa firmy lub zespołem sprzedażowym jako szefa sprzedaży:
1. Strategia działania (wizja, segmentacja, propozycja wartości).
2. Wgląd w samego siebie (moje wartości, przekonania i cele, jak oddziałuję na innych).
3. Narzędzia, techniki i metody zarządzania zespołem i handlowcami (oparta na 3 głównych rolach menedżera: przełożony, trener i mentor).
W ramach każdego z tych obszarów uczestnicy otrzymują konkretne wskazówki oraz zadania, które prowadzą do tworzenia sprawnie działającej organizacji i silnego zespołu sprzedażowego.
W przeciwieństwie do większości programów, które koncentrują się na technikach, nasz program pomaga menedżerom zrozumieć samych siebie, zidentyfikować obszary do rozwoju oraz zbudować własny plan wzrostu. Uważamy, że zmiana w zespole jest trudna do osiągnięcia bez równoczesnej zmiany w mentalności samego menedżera.
Program rozpoczyna się od przeprowadzenia indywidualnej diagnozy potencjału przywódczego. Uczestnicy otrzymują lepsze zrozumienie swojego unikalnego zestawu cech i zachowań przywódczych, jak również identyfikują swoje mocne strony oraz obszary wymagające rozwoju.
W ramach badania potencjału przywódczego korzystamy z licencjonowanego narzędzia psychometrycznego OutMatch®, które ocenia kluczowe kompetencje niezbędne dla liderów firm oraz szefów sprzedaży.
Kwestionariusz ten można wypełnić online, a po otrzymaniu raportu odbywa się indywidualna sesja konsultacyjna. W wyniku tej sesji lider otrzymuje spersonalizowany plan rozwoju kompetencji menadżerskich.
Po zakończeniu etapu diagnozy rozpoczynamy roczny, cykliczny program, który obejmuje jedno spotkanie w każdym miesiącu. Każde takie spotkanie odbywa się w godzinach 9:30-16:00 i składa się z dwóch głównych części:
Co drugie spotkanie odbywa się w formie warsztatu bezpośredniego (w Warszawie). Spotykamy się także w formie sesji online.
1. Wizja rozwoju firmy/ zespołu sprzedaży
2. Segmentacja i propozycja wartości dla klientów
3. Zdefiniowanie czynników konkurowania. Ustalenie niezbędnych zmian organizacyjnych i projektów strategicznych
4. Budowanie i optymalizacja procesu sprzedaży. Stawianie jasnych celów i planowanie aktywności sprzedażowych
5. Budowa zespołu sprzedażowego. Zarządzanie kompetencjami i rozwojem pracowników. Rozmowa rozwojowa z pracownikiem
6. Rekrutacja w zespole sprzedaży
7. Coaching taktyczny w sprzedaży
8. Budowanie poczucia odpowiedzialności. Nadzorowanie oraz egzekwowanie aktywności i wyników
9. Menadżer trenerem sprzedawców
10. Zarządzanie zmianą
11. Zarządzanie pracownikami o różnych stylach zachowania
12. Czarne punkty zarządzania, trudne sytuacje menadżerskie
Sesje Mastermind odbywać się będą w stałych, niewielkich grupach składających się z 3-5 uczestników. Ich głównym celem jest wspieranie się nawzajem w osiąganiu założonych celów biznesowych poprzez wspólne rozważanie problemów, dzielenie się wiedzą oraz udzielanie wzajemnego wsparcia. W trakcie tych sesji każdy uczestnik opracowuje ważny bieżący temat, który może być dla niego wyzwaniem, decyzją do podjęcia lub problemem do rozwiązania.
Istotą sesji Mastermind jest koncentracja na działaniach. Po zakończeniu każdego spotkania uczestnicy wybierają konkretne zadanie, które zobowiązują się zrealizować do kolejnego spotkania.
Sesje Mastermind stanowią również odpowiedź na syndrom samotności lidera. Na co dzień szefowie sprzedaży stają w obliczu różnorodnych wyzwań rynkowych, presji na wynik oraz kwestii personalnych w swoich zespołach. Często nie są w stanie otwarcie podzielić się swoimi dylematami z innymi pracownikami w swojej firmie. Dzięki sesjom Mastermind każdy z uczestników programu dostaje możliwość otwartej dyskusji na temat swoich, nawet najbardziej trudnych wyzwań. Pozostali uczestnicy dzielą się swoimi doświadczeniem, przekazują praktyczne wskazówki i dają nieocenione wsparcie mentalne dla pozostałych członków programu.
Sesje Mastermind pomagają każdemu uczestnikowi wyjść z szerokim wachlarzem pomysłów dotyczących swojego bieżącego, palącego wyzwania, z jakim aktualnie się mierzy. Interesującym zjawiskiem, obserwowanym przez uczestników programu, jest to, że wyzwania zgłaszane przez uczestników, które wydają się początkowo bardzo specyficzne i unikalne, często okazują się powszechne i występują także w innych organizacjach. Taka konkluzja bywa bardzo pokrzepiająca dla menadżerów sprzedaży.
Sesje Mastermind zostaną zaplanowane bezpośrednio po sesji warsztatowej, a głównym tematem tych spotkań będzie podniesienie efektywności sprzedaży w organizacji. W celu zapewnienia dynamiki procesu grupowego oraz różnorodności doświadczeń, skład grupy będzie zmieniany co 4 miesiące.
