“Proszę przesłać ofertę e-mailem”. Brzmi znajomo? Co robisz w takiej sytuacji? Zobacz jak sprzedawać i czy wysyłać oferty, gdy istnieje mała szansa sprzedaży.

Aport

Co robisz, gdy chcesz nauczyć psa aportować? To proste, bierzesz do ręki jego ulubioną zabawkę i machasz mu ją przed oczami. Gdy pies na jej widok zaczyna żywo reagować, skakać, bierzesz zamach i rzucasz ją daaaaaleeeeeko przed siebie.Pies żwawo goni za zabawką, znajduje ją i chwyta w zęby. Wołasz go i pokazujesz, że masz w ręku drugą, taką samą! Pies na jej widok wesoło biegnie do Ciebie, merda ogonkiem i przynosi swoją zdobycz. A Ty co robisz? Bierzesz zabawkę, machasz nią przed jego oczami i…i resztę już znasz.

Ale nie każdy pies chętnie aportuje. Są rasy, które nudzą się powtarzaniem w kółko tych samych czynności (jak aportowanie).

Dlaczego Ci o tym mówię?

Jak sprzedawać? Dwa typy handlowców

Handlowców można podzielić na dwa typy - pierwszy typ: lubi aportować, chętnie gra w grę swojego Pana (klienta) i słucha jego komend. Drugi typ - nudzą go powtarzające się czynności i komendy, w których nie widzi większego sensu. Gra według własnych reguł. Który z nich to Ty?

Jeżeli sprzedajesz nie od wczoraj, to doskonale wiesz, że powtarzająca się w sprzedaży sytuacja, to aportowanie tffuuu... ofertowanie. Tworzysz oferty w sytuacjach, gdy nie ma sensu ich tworzyć i wysyłać, bo istnieje bardzo niskie prawdopodobieństwo sprzedaży. Aportujesz i wracasz do klienta z ofertą w zębach.

Sprzedaż bez złudzeń

“Produkując” oferty masz złudne wrażenie, że coś robisz. Wysyłanie ofert jest przyjemne, bo daje fałszywe poczucie efektywności prospectingowej. Dzięki temu czujesz się zajęty, a to zabija Twoje wyrzuty sumienia, spowodowane brakiem efektów.

Pamiętaj jednak, że nie musisz sprzedać wszystkiego każdemu, ba, nawet nie powinieneś tego robić. Próbując sprzedać każdemu, wpadniesz tylko w niepotrzebną frustrację, bo większość prospektów będzie Ci zwyczajnie odmawiać, ponieważ to nie jest produkt dla nich.

Z drugiej strony sam wiesz, jak to jest w sprzedaży: gorsze dni przeplatają się lepszymi. W tych gorszych, obiecujących rozmów jest mniej i wtedy ta chęć na wysłanie oferty rośnie. Rośnie, nawet jeśli wiesz i czujesz, że to nie jest Twój klient i że nic z tego nie będzie. Ale wolisz nie pytać, bo przecież możesz “spalić” kontakt. Słyszysz siebie? Spalić kontakt, z którego czujesz, że i tak nic nie będzie.

Jasne, milsze i wygodniejsze jest nie robić prospectingu do obcych osób. Lepiej “być” w fikcyjnym procesie sprzedaży z kilkoma klientami, którym wysłałeś oferty. To jak kupić kupon lotka: mały koszt (wysłanie oferty), ale ogromne nadzieje (nowy klient).

Składasz więc “bezpieczną” ofertę, bo czujesz, że nie masz za wiele do stracenia, a kto wie może coś z tego będzie? Wiesz, gdzie leży problem?

Problem w tym, że w tych cięższych momentach, w których brakuje Ci klientów, boisz się być "wprost" w rozmowie ze swoim prospektem. Wolisz nie pytać go o prawdziwe powody, nie drążyć tematu, ponieważ możesz się dowiedzieć, że klient wcale nie jest zainteresowany, a tylko zbiera oferty z rynku. Więc, żeby nie psuć sobie humoru, nie tracić nadziei, wysyłasz mu ofertę.

Kwalifikacja klienta - pierwszy krok do sprzedaży

Jak sprzedawać, zamiast ofertować? Zrób kwalifikację, by dowiedzieć się, czy to jest Twój klient, czy nie, czy warto mu wysyłać tę ofertę. Zadaj w rozmowie kilka pytań, dowiedz się jaki ma problem i czy w ogóle go ma. Czy cokolwiek wie o rozwiązaniach? Czego szuka? Jeżeli poznasz tego człowieka i okaże się, że to nie Twój klient to nic się nie stało, idziesz do następnego klienta. Następnego, który zaakceptuje Twoją stawkę z pocałowaniem ręki, a nie będzie tylko zapychał Twojego lejka sprzedażowego.

Dzięki temu uwolnisz więcej czasu dla potencjalnych klientów. Tych, którzy mają palący problem, są głęboko zainteresowani Twoim rozwiązaniem i gotowi Ci za nie zapłacić. Pracuj więc nad swoją efektywnością, a nie nad zajętością. A co zrobisz, gdy jutro dostaniesz prośbę o przesłanie oferty, ale czujesz, że to nie ma sensu?

Może zrób krok w tył i spójrz, dlaczego kontaktują się z Tobą tacy, a nie inni klienci? Czy Ty celujesz w odpowiednich klientów? Zacznij kontrolować proces, sprzedaż, a nie tylko produkować oferty.

Jeśli jesteś zinteresowany rozwojem swojej sprzedaży i chciałbyś wziąć udział w szkoleniu lub innym programie doradczym, zapraszamy do kontaktu.