Jest taka (nie)oczywista wskazówka podczas rozmowy. Podpowiada że klient nie będzie zainteresowany Twoim produktem. Gdy zaczniesz ją zauważać nie będziesz miał wątpliwości - TAK, to jest klient, który i tak nie kupi. Będzie chciał wyciągnąć od Ciebie jak najwięcej informacji o produkcie, cenie, konkurencji. Dlaczego tak się dzieje, jak temu przeciwdziałać i czym jest pułapka zniechęcenia w sprzedaży wyjaśniamy w tym artykule.
Zdarzyło Ci się kiedyś tak?
Sprzedajesz świetny produkt, daje on klientom ogromne korzyści, usuwa ich problemy, po uczciwej cenie, a mimo to słyszysz z ich ust wciąż odmowy.
Scenariusz często przebiega tak…
Handlowiec rusza do klienta. Opowiada z entuzjazmem językiem korzyści o swoim produkcie. Daje demo, obiecuje w cenie dodatkowe usługi a mimo to klienci mówią, że muszą się jeszcze zastanowić.
I wtedy przychodzi zwątpienie, zniechęcenie, pułapka w którą wpada wielu sprzedawców. Pojawiają się pierwsze myśli pod tytułem: może powinienem zmienić firmę, branżę. Skoro teraz jest tak trudno, co będzie później?
Idąc na spotkanie z klientem z oczekiwaniem “powiem mu wszystko o moim produkcie, bo tych korzyści jest tyyyyylleeee, że napewno go przekonam” łatwo wpadasz w pułapkę...
...“za dużo, za wcześnie”
Miałeś tak kiedyś po rozmowie z klientem? Powiedziałeś mu wszystko o produkcie, konkurencji, cenie a on praktycznie nie mówił nic, albo bardzo mało? Poczułeś kiedyś po spotkaniu, że dałeś bardzo dużo, a w zamian nie dostałeś nic?
Jeżeli klient zadaje pytania, a Ty na nie odpowiadasz i mówisz przez większą część spotkania, to nie zdziw się jeśli w niedalekiej przyszłości Twój klient tak po prostu zniknie. Przestanie interesować się Twoją propozycją bez słowa wyjaśnienia. Dlaczego? Ponieważ klient chce uzyskać jak najwięcej dla siebie, nie dając nic w zamian. Niestety kiedy już dostanie to, czego chce, szybko traci zainteresowanie Twoją ofertą.
Kluczem do unikania takich klientów jest szybka kwalifikacja. Oddzielenie naprawdę zainteresowanych od tych zbierających informacje z rynku pod płaszczykiem zainteresowania Twoją ofertą. Taki klient chce Cię jedynie “pociągnąć” za język. Rozmowy z tym typem klienta prowadzą niedoświadczonych sprzedawców do wypalenia i zniechęcenia, ponieważ fałszywe zainteresowanie klientów (którego nie rozpoznają) odbierają jako dużą szansę na sprzedaż.
Jak szybko kwalifikować klientów?
Zadawaj pytania sprawdzające prawdziwe zainteresowanie. Jeżeli klient powie Ci, że jest zainteresowany, to zapytaj w jakim obszarze widzi, że Twoje rozwiązanie mu najbardziej pomoże, co chciałby usprawnić, jakie wyzwania przed nim stoją?
Mniej mów o swoim produkcie, a bardziej zainteresuj się klientem i jego sytuacją. Przed spotkaniem przygotuj listę pytań, które zadasz rozmówcy. Pytań, które pomogą Ci zdobyć informacje o tym w jakiej klient jest sytuacji, czego teraz najbardziej potrzebuje. Dopiero potem wpasuj w tą sytuację swoje rozwiązanie. Sprawdź czy w ogóle jest tam miejsce na nie.
Nie zakładaj w ciemno, że Twój produkt jest pilnie potrzebny każdemu klientowi, dopóki nie poznasz kontekstu klienta. Bez tej wiedzy tracisz mnóstwo czasu i energii na nietrafione prezentacje mówiące o korzyściach, które Tobie wydają się istotne. Być może dla klienta akurat te są bezwartościowe, a znaczenie mają inne. W efekcie słyszysz kolejne NIE i nawet nie wiesz co jest powodem odmowy. Więc wszystko odbierasz personalnie, każda odmowa uderza w Twojego ego i Twój produkt. W efekcie przestajesz wierzyć w produkt i siebie.
I wtedy zostajesz z poczuciem, że poświęciłeś klientowi tak dużo czasu i uwagi, a w zamian usłyszałeś “dziękuję za wyczerpujące informacje, teraz musimy to przemyśleć”. Seria takich spotkań i klientów potrafi wyczerpać psychicznie każdego handlowca.
Wniosek końcowy - łatwo wpaść w pułapkę zniechęcenia. Zwłaszcza, gdy poświęcasz czas na rozmowy z osobami, które chcą tylko wyciągnąć od Ciebie informacje o produkcie, konkurencji, ofercie - dając złudne wrażenie zainteresowania.
Przygotowanie przed rozmową listy pytań o sytuację klienta, wyzwania, plany pomoże Ci szybko poznać jego prawdziwy powód rozmowy z Tobą.
