Sprzedaż odgrywa w Twojej pracy ogromną rolę? Zastanawiasz się jak zwiększyć liczbę klientów? Wolisz dzwonić do ludzi, których znasz i którzy znają Ciebie? Jeśli na wszystkie powyższe pytania odpowiadasz “tak”, to przydadzą Ci się te informacje.
Za bardzo lubimy dzwonić do ludzi, których znamy.
Za bardzo lubimy dzwonić do ludzi, których znamy. Otóż ta paskudna przypadłość psuje naszą sprzedaż.
Z jej powodu wielu sprzedawców unika prospectingu - kontaktu z nowymi osobami, które nie miały jeszcze styczności z naszą firmą.
Taki kontakt kojarzy się nam najczęściej z koniecznością proszenia nieznajomych o wyświadczenie przysługi - nie rozłączania się. Sprzedawca dzwoniąc nalega by dostać szanse na wysłuchanie, na umówienie spotkanie, na zakup. Rzadko czujemy się komfortowo w tej roli. W efekcie czego trzymamy się kurczowo kontaktów do stałych klientów, widząc w nich jedyną, realną drogę do swojego celu.
Przedeptane ścieżki
Czy pracując jako sprzedawca, chętniej niż po nowych klientów sięgasz po stałych klientów ze swojego portfolio?
Jeżeli tak, to na pewno nie raz mówiłeś do siebie te słowa:
“Nie no, zadzwonię do obecnego klienta, nawet z szacunku do niego, przecież trzeba dbać o relację”.
“Nie mogę więcej czasu poświęcać ludziom, których nie znam niż tym których znam”.
“Nie, nie będę do niego dzwonił, pewnie i tak już obsługuje go konkurencja”.
Jasne, do obecnych klientów zawsze łatwiej zadzwonić. Znają Cię, macie zbudowaną relację, już coś od Ciebie kupili. Należy tez o nich dbać i uważać aby ich nie stracić. Tylko, że to może nie wystarczać by zwiększyć Twoją sprzedaż.
Telefony do nowych klientów mogą być stresujące, ponieważ mierzysz się z odrzuceniem. Za każdym razem jest to nowe doświadczenie, więc nigdy nie wiesz, jak zareaguje obcy człowiek po drugiej stronie słuchawki. Często kosztuje Cię to za dużo i zamiast szukać okazji na nowy kontakt, dzwonisz do starego klienta, by żebrać o kolejne zlecenie pod płaszczykiem podtrzymywania relacji.
Łatwiej czy lepiej?
Tak łatwo nam zaangażować się w rozmowę o niczym z człowiekiem, którego świetnie znamy.
Jeżeli mocno opierasz swoją sprzedaż na kontaktach ze stałymi klientami, to pewnie aż za dobrze znasz to uczucie…
…chwilowa radość, bo masz do kogo zadzwonić. A po rozmowie? Nerwowe rozglądanie się po liście klientów, do kogo by tu jeszcze zadzwonić? Liczenie dni od ostatniego kontaktu, dudniące w głowie pytanie: dzwonić?, nie dzwonić? czy nie dzwonię do niego za często?
Prospecting nie musi być trudny, jeżeli wiesz jak robić go dobrze. A dobrze to znaczy skutecznie, zgodnie z Tobą - Twoimi wartościami, mocnymi stronami. A można to robić z łatwością, naturalnie, bez problemu.Wtedy sprzedaż staje się łatwiejsza, bo nic nie blokuje Cię przed budowaniem portfolio nowych klientów. Sprzedajesz wtedy na dużo większym luzie.
Prawda wygląda tak - jedna z największych barier w sprzedaży to, to że Twój klient jeszcze Cię nie zna. A jak zrobić ten pierwszy krok, by Cię poznał?
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej jak polepszyć wyniki swojej sprzedaży, to zapraszamy do wysłuchania naszego podcastu. Posłuchaj o tym jak zwiększyć liczbę klientów dzwoniąc do potencjalnych klientów:
Jeśli nie miałeś okazji poznać systemu Sandler Training, zapraszamy na najbliższy Warsztat Inspiracyjny "Złam Schemat Sprzedaży".
Możesz być również zainteresowany: