Firma szkoleniowa, której nazwy nie wymienię 😊, opublikowała post mierzący się z przekonaniem, że decyzje zakupowe klientów podyktowane są ceną. Post był nieźle napisany i poparty ciekawymi przykładami, które dowodziły nieprawdziwości tego przekonania. Co więcej – wśród przykładów obalających mit, że klienci zawsze kupują tam, gdzie jest taniej, twórca postu wymienił także własną organizację, ostatecznie dowodząc, że sprzedaje swoje usługi znacznie powyżej średniej rynkowej i że się da.
Uwiarygadniając się, autor podał nawet w przybliżeniu, o ile drożej sprzedaje swoje usługi. Według informacji podanych w poście średnia cena szkoleń oferowanych na rynku w jego branży to kilkaset złotych, a nasz bohater sprzedaje swoje szkolenia za 3 tysiące. Łatwo więc policzyć, że nawet zakładając górną granicę kilkuset złotych, różnica między jego ofertą, a średnią na rynku to prawie 160%
A na końcu tekstu… WIELKIE BUM!
Post kończy się zachętą „Łap okazję, tylko teraz jest za darmo!” Po pobraniu ZA DARMO kursu na temat tego, JAK SPRZEDAWAĆ DROŻEJ, jego uczestnik ma nauczyć się pozyskiwać klientów, którzy zapłacą więcej, zgodnie z obietnicą twórcy – bez marudzenia i już nigdy nie narzekać na brak klientów.
Mało tego. Po pobraniu kursu pojawia się kolejna propozycja z tych nie do odrzucenia, napisana dużą, czerwoną czcionką, z cykającym zegarem odmierzającym godzinę, w trakcie której ma okazję kupić kolejny kurs za jedyne… 79 złotych! Zgadza się – nie za wspomniane 3 tysiące, a za 79 złotych, czyli dużo poniżej średniej rynkowej, na którą autor powoływał się w poście.
Przekaz został wzmocniony informacją, że jeśli zamkniesz stronę oferta przepadnie, co więcej, drugiej takiej szansy już miał nie będziesz.
Wiarygodność i zaufanie
To prawda, że klientów nie zdobywa się ceną, choć to niejednokrotnie ważny czynnik. Ważniejsze od ceny jest zaufanie. Zaufania nie możesz kupić. Możesz na nie jedynie zapracować. Raz nadszarpnięte odbija się na Twojej wiarygodności jako partnera biznesowego. A z niewiarygodnym partnerem relacji biznesowej się nie buduje.
Czy po takim poście – naszpikowanym brakiem spójności i rozdźwiękiem między tym, co organizacja komunikuje a tym, co oferuje, zdecydowałbyś się zainwestować 79 złotych? Przecież to tylko 79 złotych, a obietnice składane przez twórcę kursu wydają się warte jeśli nie miliony, to z pewnością setki tysięcy. Wracając do ceny, ile gotów jesteś dopłacić do poczucia bezpieczeństwa? Ile gotów jesteś dopłacić do uzyskania pewności, że to, na co się umówiłeś, otrzymasz w umówionym terminie, określonej jakości i zgodnie z ustalonymi warunkami? Im większe wyzwanie, trudniejszy problem do rozwiązania lub im większa inwestycja – tym cena nabiera mniejszego znaczenia, a zaufanie większego.
A Ty?
- Jak budujesz swoją wiarygodność?
- Czy to, co komunikujesz i to co oferujesz jest spójne?
- Jak budujesz swój wizerunek zaufanego partnera?