Wątpię, że którykolwiek ze sprzedawców nie zmaga się z tym na co dzień. Dlatego wiem jedno - porada, którą dla Ciebie przygotowaliśmy w tym artykule, powinna pomóc Ci w rozmowie z każdym klientem.
Odwaga
Czy może być coś gorszego w życiu sprzedawcy niż słowa klienta... “Dobrze, zastanowimy się”, “Świetnie, odezwiemy się w następnym tygodniu”, “Proszę przesłać ofertę e-mailem”. Wracając do biura z takiej rozmowy myślisz “mogłem o to zapytać”, “mogłem zapytać o to wcześniej”, “czułem, że klient ma jakieś ale, o którym nie chce mi powiedzieć wprost”.
Wielu sprzedawców dręczą podobne wyrzuty sumienia. A wystarczy odrobina odwagi w komunikacji z klientem - w zadawaniu pytań, by klient wprost i bardzo sensownie opowiedział o swoich intencjach i wątpliwościach. Niech nie zmyli Cię prostota tej porady, ale by tak się stało potrzebujesz jedynie wprowadzić trochę odwagi do komunikacji z klientem.
Ale co to jest ta odwaga w komunikacji z klientem?
Problem polega na tym, że często sam siebie cenzurujesz - bo nie wypada o to zapytać, bo to chyba zbyt drażliwy temat, bo to ważny klient, bo na to pytanie i tak mi klient nie odpowie. A skąd wiesz?
Widzisz, w sprzedaży często jest tak, że ta pierwsza myśl, która pojawi się w głowie - wątpliwość, pytanie, naturalna ciekawość jest tą prawidłową, którą powinieneś poruszyć w rozmowie. Większość sprzedawców niestety cenzuruje się i zagłusza te słowa.
Nie wywołuj wilka z lasu
Sprzedawca często w rozmowie za bardzo skupia się na swoim produkcie, przez co przestaje słyszeć siebie i klienta. Dobra sprzedaż wymaga odwagi, a nie zadawać pytań klientowi jest bezpiecznie. W efekcie mimo, że rozmowa przebiegła Ci w miłej atmosferze, klient nie miał w ogóle pytań, wydawać by się mogło, że odbyłeś idealne spotkanie. Ale czujesz, że coś jest nie tak.
Masz wątpliwości i mimo to przeczuwasz, że klient może się wycofać z zamówienia. Ale po co mówić głośno na spotkaniu o swoich obawach, skoro klient nie mówił o swoich. Lepiej nie wywoływać wilka z lasu.
Co bardzo ważne, paradoksalnie Twoje bycie wprost w rozmowie z klientem, pozwala również jemu “zwolnić”. Wtedy dopiero klient widzi w Tobie nie sprzedawcę, ale partnera do rozmowy, co w efekcie prowadzi do szczerej rozmowy - bez zmyleń ze strony klienta.
Dla odważnych
Odwaga w komunikacji z klientem to jeden z fundamentów Systemu Sprzedaży Sandlera. Te fundamenty omawiamy szczegółowo na Warsztacie Inspiracyjnym “Złam Schemat Sprzedaży”. To warsztat dla każdego kto chciałby odważniej rozmawiać z klientem, by nie domyślać się co tak naprawdę chce Ci powiedzieć, nie zgadywać i nie zadawać sobie po rozmowie pytań “Czy on się nie rozmyśli?”.
Możesz być również zainteresowany: