Klienci oczekują dziś spersonalizowanych, bezproblemowych doświadczeń zakupowych w różnych kanałach. Tymczasem większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu prowadzenia działań handlowych. Często bezrefleksyjnie stosują utarte praktyki sprzedażowe, popadają w rutynę i znudzenie. Potencjalni klienci coraz częściej unikają kontaktu z takim sprzedawcą, gdyż uodpornili się na takie podejście i wypracowali skuteczne mechanizmy obronne. W efekcie prowadzenie rozmów handlowych kosztuje sprzedawców mnóstwo energii i często prowadzi do frustracji.
Jeśli:
- Masz trudności w pozyskiwaniu nowych klientów, a handlowcy unikają kontaktów z potencjalnymi klientami, nie wiedząc, jak skutecznie zachęcić ich do rozmowy,
- Brakuje umiejętności budowania szczerych i partnerskich relacji. Choć klienci wyrażają zainteresowanie, często nie prowadzi to do konkretnych rezultatów, a wiele rozmów kończy się „brakiem decyzji”.
- Zmagasz się z ciągłymi obiekcjami i zastrzeżeniami klientów. Handlowcy stale słyszą takie argumenty jak: „za drogo”, „konkurencja proponuje lepszą ofertę”, „mam już innego dostawcę” i nie wiedzą, jak skutecznie zareagować.
- Masz problem ze skutecznym planowaniem i prognozowaniem. Chociaż firmy posiadają rozbudowany pipeline, procesy decyzyjne przeciągają się w nieskończoność, a niejasne jest, kiedy i czy uda się sfinalizować sprzedaż.
Oznacza to, że zmiany w Twojej strategii sprzedaży wydają się nieuniknione.
Program szkoleniowy, który pokazuje, jak złamać schemat typowej relacji handlowej i wspiera doradców w budowaniu skutecznych nawyków sprzedażowych.
- Szkolenie uczy jak przejąć inicjatywę i mieć większy wpływ na to, co dzieje się w procesie zakupowym klienta.
- Pomaga identyfikować nowe okazje sprzedażowe oraz jak rozpoznać prawdziwe intencje i motywy zakupowe klienta.
- Podpowiada jak rozpoznać potencjał zakupowy i właściwie ocenić możliwości współpracy.
- Daje gotowe sposoby na to, jak angażować kluczowe osoby decyzyjne oraz jak rozwijać sieć wpływu w organizacji klienta.
Program został opracowany w oparciu o model Sandler Selling System®. Filozofia naszej pracy odchodzi od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, zamiast tego skupia uwagę sprzedawców na dobrym zrozumieniu otoczenia biznesowego i wyzwań klienta oraz wspiera ich w ścieżce zakupowej aż do podjęcia finalnej decyzji. W ramach programu uczestnicy otrzymują praktyczne wskazówki i metody, które znajdą zastosowanie zaraz po odbyciu szkolenia.
Program oparty jest na innowacyjnym podejściu do budowania relacji z klientem, różniącym się od tradycyjnych metod i roli sprzedawcy.
MODUŁ 1: Wprowadzenie do metody Sandlera
Uczestnicy uświadamiają sobie, jakie „gry psychologiczne" stosują klienci (zmylenia, bezpłatny konsulting, odwlekanie decyzji). Poznają główne założenia procesu sprzedaży Sandlera.
MODUŁ 2: Kontrola nad procesem sprzedaży
Uczestnicy poznają mechanizm tworzenia „umów na działanie" oraz zarządzanie oczekiwaniami na każdym etapie rozmów z potencjalnymi klientami.
MODUŁ 3: Innowacja w relacjach
Uczestnicy poznają niestandardowe mechanizmy budowania relacji (Strategia Negatywnego Odwracania), pozwalające budować szczere i autentyczne relacje oraz odkrywać rzeczywistą gotowość klienta do współpracy.
MODUŁ 4: Zarządzanie przepływem informacji
Uczestnicy potrafią zarządzać procesem komunikowania się i zdobywania informacji (technika odwracania, H2R, Klaryfikacja). Wiedzą, jak docierać do prawdziwych potrzeb i intencji klienta.
MODUŁ 5: Kwalifikacja klienta
Uczestnicy poznają narzędzia do rozpoznania rzeczywistych motywów zakupowych. Wiedzą, jak odkryć oczekiwania i ograniczenia budżetowe klienta oraz zmapować proces decyzyjny.
MODUŁ 6: Prezentacja rozwiązania i finalizacja
Uczestnicy wiedzą, jak przeprowadzić prezentację oferty opartej na rozwiązaniu głównych wyzwań klienta oraz jak kontraktować kolejne etapy procesu sprzedaży.
Wadą większości szkoleń jest brak późniejszego wdrożenia zdobytej wiedzy i zamiany jej w trwałe umiejętności. Uczestnicy wracają z zajęć i rzadko systematycznie praktykują „nową” wiedzę. W efekcie wznawiają stare nawyki, a pieniądze wydane na szkolenie nie przynoszą wzrostu słupków sprzedaży.
Programy rozwojowe Sandlera konstruowane są w formie kilkuetapowego procesu, utrwalającego zmianę nawyków i złych zachowań sprzedażowych.
Można więc śmiało powiedzieć, że proces rozwoju według metodologii Sandler Selling System® nie jest jednorazową inspiracją, a pomaga wdrożyć wiedzę w życie i wprowadzić trwałą zmianę.
Materiał jest przekazywany w możliwie najkrótszym czasie. Następuje po nim dłuższa faza pracy wdrożeniowej, co pozwala doradcom lepiej zapamiętać i wykorzystać nabyte umiejętności, zwiększając tym samym ich skuteczność.
Proces szkolenia zazwyczaj rozciąga się w czasie, nawet na kilka miesięcy, składając się z sekwencji kilku, a nawet kilkunastu spotkań. Wspólna praca zakłada systematyczne powtarzanie przerabianego materiału i korygowanie błędów. Nabyte umiejętności nie ulatują na drugi dzień.
Metodyka Sandler Selling System® skoncentrowana jest na utrwalaniu i ciągłym przypominaniu ćwiczonych technik i umiejętności. Dedykowane narzędzia wspierają stosowanie poznanych technik po zakończeniu szkolenia.
Nadchodzące szkolenia w 2023 roku:
11-12 grudnia 2023 (stacjonarnie)
Harmonogram szkoleń w 2024 roku:
11-12 stycznia 2024 (stacjonarnie)
26-27 lutego 2024 (online)
11-12 marca 2024 (stacjonarnie)
15-16 kwietnia 2024 (stacjonarnie)
13-14 maja 2024 (online)
10-11 czerwca 2024 (stacjonarnie)
08-09 lipca 2024 (stacjonarnie)
05-06 sierpnia 2024 (online)
23-24 września 2024 (stacjonarnie)
14-15 października 2024 (online)
04-05 listopada 2024 (stacjonarnie)
09-10 grudnia 2024 (stacjonarnie)
Szkolenia odbywają się w formatach:
- Stacjonarnym w Warszawie, w centrum szkoleniowym Kinnarps, przy ul. Puławskiej 354/356
- Online na platformach komunikacyjnych, do których uczestnik otrzymuje swój indywidualny dostęp
- Elastycznie, w siedzibie klienta
