Skip to main content
Warsaw | Twarowski Posmyk Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.

Proces sprzedaży

 Co odpowiedzieć, gdy klient mówi, że jest za drogo? Jak przekonać klienta, że produkt wart jest swojej ceny? Poznaj garść praktycznych porad!

Chcesz pozbyć się zmartwień o sprzedaż? Mam dla Ciebie prosty plan działania. Poznaj 3 przeszkody, które niszczą Twoją sprzedaż i zobacz jak je pokonać.

Wątpię, że którykolwiek ze sprzedawców nie czuje tego na co dzień. Dlatego wiemy jedno - porada, którą dla Ciebie przygotowaliśmy w tym artykule, powinna pomóc Ci w rozmowie z każdym klientem.

W życiu każdego kto żyje ze sprzedaży, przychodzi ta chwila. Spotykasz się z prezesem dużej korporacji, negocjujesz drogi kontrakt lub prowadzisz na forum prezentację. Po prostu wiesz, że musisz to zrobić dobrze, bo powtórki nie będzie. 

Czy sprzedaży można się nauczyć? Tak, wystarczy drobna zmiana w podejściu do nauki. Zobacz jak nauczyć się sprzedawać - bez wrodzonego talentu.

“Proszę przesłać ofertę e-mailem”. Brzmi znajomo? Co robisz w takiej sytuacji? Zobacz jak sprzedawać i czy wysyłać oferty, gdy istnieje mała szansa sprzedaży.

Sprzedaż bywa męcząca. Zwłaszcza z końcem roku. W powietrzu czuć już to niewidzialne ciśnienie na wynik i pytanie: jak zwiększyć sprzedaż?

Czy nie masz wrażenia, że dzisiejsza rozmowa handlowa, to taki trochę spacer po polu minowym? Każdy nierozważny ruch, nie taka odpowiedź, może wysadzić Twoje oczekiwania w powietrze.

Jak często słyszysz od klienta - Proszę zadzwonić po wakacjach…
Jeżeli wakacje, to dla Ciebie chudszy okres w sprzedaży, to przeczytaj ten artykuł do samego końca.

Skojarzenia ludzi ze sprzedażą, sprzedawcami są raczej negatywne (delikatnie powiedziane). Skoro większość osób tak postrzega sprzedawców, to wydawać by się mogło, że sprzedawanie w dzisiejszych czasach to mission impossible.

A jednak jest odwrotnie! To, że ludzie są tak sceptycznie nastawieni do sprzedawców, daje Ci ogromną przewagę w Twoim procesie sprzedaży...

Jest taka (nie)oczywista wskazówka podczas rozmowy. Podpowiada że klient nie będzie zainteresowany Twoim produktem. Gdy zaczniesz ją zauważać nie będziesz miał wątpliwości
- TAK, to jest klient, który i tak nie kupi...

Zbyt często zawodowi sprzedawcy popełniają błąd, który często kosztuje ich tysiące złotych strat. Wierzą, że ich zadanie polega na sprzedaniu produktu czy usługi przez wyjaśnienie Klientowi, że to właśnie ich produkt jest lepszy od innych. Sukces w sprzedaży (oraz wysokość Twojej prowizji) nie zależy jednak, od ilości informacji, które oddasz Klientowi, tylko od ilości informacji, które od niego pozyskasz.

Żeby osiągnąć sukces, zawodowi sprzedawcy muszą skupić się mniej na mówieniu, w zamian ucząc się, jak słuchać Klienta. Zrozumienie kontekstu, poszczególnych słów Klienta i stojącego za nimi znaczenia pozwoli Ci postawić Twój produkt w centrum zainteresowania. Im lepiej słuchasz, tym łatwiej Ci będzie ustalić pozycję Twojej organizacji i więcej sprzedasz.

Sprzedawca usiłujący osiągnąć sukces w zbudowaniu relacji prospektingowej z nowym Klientem może pomyśleć, że musi zrobić coś niezwykłego, aby zdobyć przewagę nad konkurencją. Rzeczywiście, czasem jakieś spektakularne działanie może być potrzebne, ale na dłuższą metę jest niepraktyczne. Pracownicy Disney'a są szkoleni do tego, aby zwiększać zadowolenie gości Disneylandu o 1 procent dziennie. Ten model pokazuje koncepcję mówiącą, że to małe, przemyślane gesty pozwalają wygrać z konkurencją. Wprowadź cztery proste kroki opisane poniżej do swoich interakcji z potencjalnymi Klientami, a odniesiesz sukces w zakresie konwersji.

Technologia i sprzedaż zawsze szły w parze. Telefon, maszyna do pisania czy nawigacja GPS to starzy przyjaciele jeżdżących po kraju przedstawicieli handlowych. Dzisiaj droga Klienta sprowadza się do poszukiwań w internecie i marketingu, ale technologia – nieco innego rodzaju – wciąż jest kluczowa dla procesu sprzedaży i jego sukcesu. Pozwala oszczędzać czas, wdrażać nowe idee oraz skupić się na zachodzących w relacji z Prospektem zmianach.

Podstawowe pytanie, jakie kołacze się w głowie Prospekta podczas pierwszego kontaktu ze sprzedawcą brzmi: „Co wiesz o mojej firmie?” oraz „Co wiesz o mojej branży?”. Jeśli podczas pierwszych paru minut rozmowy nie stworzysz wrażenia, że rozumiesz cele firmy i jej dążenia, Prospekt wyciągnie jeden wniosek - „To tylko kolejny akwizytor”.blog

Znasz takie dzieci, które nieustannie pytają „dlaczego”? Jestem pewien, że tak. Odpowiadasz na pytanie, a one znowu pytają „a dlaczego?”. To znaczy, że nie otrzymały kompletnej odpowiedzi. Będą dalej pytać, dopóki nie pojmą całego problemu (lub dopóki sfrustrowany dorosły się nie podda).

W biznesie pięciokrotne pytanie „dlaczego” może tak samo przynieść pełniejsze zrozumienie zagadnienia i w efekcie dać lepsze rezultaty.

Spotykasz się z Prospektem. Zadajesz wyłącznie właściwe pytania, odkrywasz problemy, obawy, pragnienia i cele swojego rozmówcy, żeby po całym spotkaniu, po głębokiej analizie wyzwań, stwierdzić: „Nie martw się! Mam dokładnie to, czego potrzebujesz!”.

Czy Prospekt wzdycha z ulgą i cichym „Bogu dzięki!” na ustach, wyciągając z zanadrza gotowy do podpisania kontrakt? Być może w wersji braci Grimm by tak było, ale w prawdziwym życiu – nie.

Prospekt zgodził się na spotkanie, wskazując, że jego firma jest mocno zainteresowana Twoim produktem czy usługą. Przyjechałeś na spotkanie i spędziłeś czterdzieści minut z Prospektem, pokazując jak Twój produkt może zaradzić jego problemom, którymi właśnie się z Tobą podzielił. Rozmówcy są pod wrażeniem korzyści, które im przedstawiłeś. Są zadowoleni z czasu dostawy oraz obsługi posprzedażowej zapewnionej przez Twoją firmę i kiedy tylko wysunąłeś propozycję z ceną, zapewniają, że mogą przekonać resztę zarządu do podjęcia dalszych kroków.

 

Nie ukrywajmy – komunikacja w miejscu pracy to jedna z najważniejszych kwestii. Dobrze prowadzona, pomaga wszystkim w zespole (w tym Tobie) zbudować poczucie zrozumienia i bycia wysłuchanym, a w rezultacie wszyscy czerpią korzyść z pracy w pozytywnym, zachęcającym i dobrze funkcjonującym otoczeniu. Analogicznie, nieefektywna komunikacja przynosi odwrotne skutki – idee przeciekają między palcami, a Ty i zespół czujecie rosnącą frustrację, niezrozumienie oraz spadek morale.

W ubiegłym tygodniu dyrektor generalny jednego z dużych banków ogłosił, że jego firma odchodzi od celów sprzedażowych bankowości detalicznej. Oczywiście, celem takiego ruchu jest odbudowanie marki banku i utrzymanie wartościowych Klientów. Członkowie zarządu twierdzili, że chcą się upewnić, iż sprzedawcy są skupieni na najwyższym dobru interesów swoich Klientów.

Sprzedawcy inwestują swój czas w rozwijanie umiejętności, formułowanie pytań i odpowiedzi, których na nie oczekują oraz wątpliwości ze strony Prospekta. Wciąż ćwiczą, doskonalą się, i jeszcze więcej ćwiczą.

 

Anna jest partnerem w małej firmie konsultingowej. Niedawno spotkała się z jednym z kluczowych Prospektów, decydentem z jednej z większych korporacji. Jan, jej coach i mentor, był obecny w trakcie całego spotkania, obserwował i robił notatki. Po prezentacji, która zresztą nie wypadła zbyt przekonująco, Jan i Anna krótko podsumowali rozmowę z Prospektem. Jan pochwalił Annę za wczesne przedstawienie raportu i za klarowność agendy całego spotkania. Potem zapytał: „Czy gdybyś miała odbyć tę rozmowę jeszcze raz, coś byś zmieniła?”. Anna, zadowolona ze swojej prezentacji, zaprzeczyła.

Większość czasu w trakcie szkoleń, które prowadzę dla sprzedawców, poświęcam na doskonalenie ich umiejętności formułowania i zadawania niezbędnych pytań. Wszyscy rozumieją, że to niezwykle ważne, ale potrzebują pomocy w tworzeniu pytań dopasowanych do swoich potrzeb. Sprzedawcy często odczuwają dużą satysfakcję podczas ćwiczeń polegających na odszyfrowywaniu celów prospektingowych kryjących się pod poszczególnymi pytaniami. Wszyscy musimy pytać naszych Klientów o budżet, proces decyzyjny i ich plany. Także raportowanie oraz budowanie relacji z Prospektem najlepiej oprzeć na zadawaniu właściwych pytań. Ludzie lubią mówić o sobie. Jeśli będziesz ciągle stawiać odpowiednie pytania, bardziej prawdopodobne, że wywrzesz dobre wrażenie na Prospekcie.

Od tysięcy lat wielcy tego świata chcieli zawsze osiągnąć sukces. Jednak kiedy patrzymy na historię, udało się to przede wszystkim nie tym, którzy ogłosili się przywódcami, ale tym, którzy prawdziwie się nimi stali. Najbardziej reprezentatywne przykłady stanowią Aleksander Wielki, Juliusz Cezar czy, z nowszej historii, Józef Piłsudski lub generał Patton.

Jaka rzecz łączy te postaci? Co sprawiło, że stali się prawdziwymi liderami, za którymi chętnie podążali ich podwładni? I co dawniejsza i nowsza historia ma wspólnego z biznesem? Dziś postaram się odpowiedzieć na te pytania.

Rzuty za trzy punkty w koszykówce wykonuje się zza linii, która w Europie jest ulokowana na 6,75 metrów od środka kosza, a w NBA na 7,24 metrów. Przed linią rzut pozwala zdobyć dwa, a za linią – trzy punkty. Na stałe zostały wprowadzone w przepisach międzynarodowych w 1984 roku.

Social selling czy wykorzystywanie mediów społecznościowych do prospektingu i prowadzenia sprzedaży to taki rzut „za trzy” w świecie marketingu. Ten współczesny zabieg może być uznawany za zwykłą sztuczkę albo tani chwyt, ale ma już ponad 20 lat i ludzie powoli zaczynają dostrzegać jego prawdziwą wartość.