12% roku już za nami
Mamy już za sobą Tłusty Czwartek. Minęło niespełna 1,5 miesiąca 2024 roku, co stanowi 12% całego roku. Można uznać, że nadal jest to w zasadzie początek roku. W tym kontekście chciałbym podzielić się naszymi planami na ten rok, które uwzględniają również miniony rok.
Jaki był ten upływający rok 2023?
Dla wielu naszych klientów rok 2023 był pełen niepewności, oczekiwania, ostrożności, ale też wyzwań rynkowych. Nastąpiło to po bardzo dobrym roku 2022, który dla wielu branż i firm przyniósł wzrost i bardzo dobre wyniki.
W ekonomicznym tle poprzedniego roku istotnymi elementami była trwająca wojna na Ukrainie, zmieniający się światowy układ geopolityczny oraz inflacja, z którą boryka się większość krajów, nie tylko w Europie. To wszystko wywarło istotny wpływ na wszelkiego rodzaju decyzje i inwestycje firm w 2023 roku.
Jak na tym tle mają się wyzwania sprzedażowe w 2023 roku w głównych segmentach rynkowych, które obsługujemy?
Branża IT stanowi największą grupę klientów, z którymi współpracujemy. Lata 2020–2022 (poza chwilą zawahania na początku pandemii) były wielkim boomem w tej branży. W wyniku pandemii zauważalnie wzrosło zainteresowanie produktami i usługami IT, które już przedtem cieszyły się dużym popytem. Dla software house’ów i firm zajmujących się body i team leasingiem do 2022 roku często czynnikiem sukcesu sprzedażowego była sprawna rekrutacja i umiejętność utrzymania już zatrudnionych pracowników. Firmy, które współpracowały z wysoko wykwalifikowanymi specjalistami, odnosiły sukcesy, a pozyskanie projektów nie stanowiło dla nich większego wyzwania.
Początek roku 2023 pokazał nagłe odwrócenie trendu. Nastąpiła fala redukcji w amerykańskich start-up’ach i firmach technologicznych. Około 200 tysięcy specjalistów straciło pracę. Zmieniło to znacząco sytuację rynkową. Wzrosła konkurencja w zatrudnieniu bezpośrednio przez klientów – specjaliści IT zaczęli zwracać uwagę na stabilność i perspektywiczność pracodawców. Duże koncerny spoza branż ściśle technologicznych, ale używających technologii do swoich celów (np. Retail, producenci, FMCG) stali się bardziej konkurencyjni. Dla wielu firm z Polski oferujących usługi specjalistów IT pojawiła się nowa rzeczywistość: Na tzw. „ławkę” trafili specjaliści bez przydziału projektowego.
Dla osób zarządzających sprzedażą i zajmujących się pozyskiwaniem klientów pojawiły się realne wyzwania, począwszy od określenia strategii sprzedażowej. Wiele firm do tej pory nie zadawało sobie pytania typu: Co oferujemy? Jakie są dla nas główne segmenty rynkowe? W czym się realnie specjalizujemy? Jaką realną wartość wnosimy dla klientów? Trudniejsza sytuacja rynkowa zmotywowała ich do znalezienia odpowiedzi na nie.
Po stronie sprzedawców zaczęło powstało trudne zadanie związane z pozyskiwaniem nowych projektów. Klienci podejmowali uważniejsze i ostrożniejsze decyzje, zwracali większą uwagę na wartość, jaką mogą uzyskać. Wzrosło również znaczenie Account Management’u - rozszerzania współpracy z klientami. Dodatkowo, w tej branży często pracują młodzi pracownicy, którzy być może nie doświadczyli jeszcze w swojej karierze w sprzedaży żadnego kryzysu gospodarczego, co może rodzić niewiadomą i dodatkowe trudności w poradzeniu sobie z taką sytuacją.
Drugim segmentem, dla którego pracowaliśmy były duże firmy konsultingowe. Jako że wiele usług oferowanych przez tego typu firmy znajduje się w obszarze technologii, to do pewnego stopnia ich sytuacja rynkowa jest analogiczna do firm z sektora IT. Im też trudniej było pozyskać nowych klientów i wielu specjalistów oczekiwało na wspomnianych wcześniej ławkach. To, co jest specyficzne dla firm z szeroko rozumianego sektora usług profesjonalnych dla biznesu, to konieczność łączenia dwóch ról, które nie zawsze dobrze się uzupełniają: Rola specjalisty w swojej dziedzinie z rolą osób zajmujących się szeroko rozumianym Business Development’em. Dla wielu fachowców rola sprzedażowa nie jest czymś dla nich naturalnym - nie czują się w niej pewnie i komfortowo. Brakuje im właściwego zestawu kompetencji i odpowiedniego ułożenia procesu sprzedażowego, aby skutecznie i z przekonaniem w niej się odnajdywać. Skutkuje to często brakiem wystarczającej proaktywności, zarówno po stronie pozyskiwania nowych klientów, jak i rozwijania i zacieśniania już istniejących relacji.
Trzecim segmentem, który miał również dla nas istotne znaczenie w 2023 roku, była bankowość korporacyjna. Co ciekawe, to jest branża, na której Sandler naturalnie wyrósł. Jednym z pierwszych, dużych projektów realnego wdrożenia metody Sandlera był projekt w już nieistniejącym na polskim rynku Raiffeisen Bank. Obecnie byli doradcy i menadżerowie Raiffeisen Banku pracują w bardzo różnych instytucjach finansowych. Ciekawostką jest, że w swoich aktualnych miejscach pracy wyróżniają się - są często najlepszymi doradcami i menedżerami. Tym samym, w branży finansowej marka Sandler jest często bardzo pozytywnie kojarzona, nie tylko z angażującymi szkoleniami, ale również realnymi rezultatami.
Paradoksalnie, w czasach rosnącej inflacji, instytucje bankowe mają się dobrze. Popyt na zewnętrzne finansowanie cały czas występuje, a rosnący koszt pieniądza przekłada się na atrakcyjne marże dla banków. Dla wielu banków jest to dobry czas, żeby wzmocnić kompetencje sprzedażowe swoich doradców. Główne obszary merytoryczne dotyczą zakresu, jak lepiej rozumieć model biznesowy i potrzeby swoich klientów, (co jest kluczowe w trudniejszych ekonomicznie czasach), jak zwiększyć aktywności i skuteczność doradców, czy zadbać o możliwości cross i up selling’owe.
Czwartym istotnym dla nas segmentem, reprezentującym bardzo różne branże, był sektor polskich MŚP. Tu obserwujemy bardzo różne sytuacje. Mamy klientów, którzy rynkowo osiągają bardzo ogromny sukces i dynamicznie rosną, po firmy przeżywające skutki spowolnienia gospodarczego. Firmy dynamicznie rosnące szukają sposobu na zwiększenie efektywności już prowadzonych działań sprzedażowych.
Pomagaliśmy klientom, którzy dynamicznie się rozwijali, nie pozostawiając sobie wystarczająco czasu na uporządkowanie procesu sprzedażowego. Szukali sposobu na poprawienie procesu konwersji na poszczególnych etapach, a zwłaszcza lepszej kwalifikacji spływających leadów. Borykali się głównie z wyzwaniem, jak przejść z etapu, w którym głównym sprzedawcą był założyciel czy wspólnicy, do sprzedażowego uruchomienia pozostałych osób i zbudowania sprawnie działającego zespołu sprzedażowego. Jeden z naszych klientów, po przeprowadzeniu takiego procesu, urósł pięciokrotnie na przestrzeni 3 lat!
Już teraz widzimy, że za rok na podobnej liście mają szansę pojawić się firmy zajmujące się transformacją energetyczną, w tym elektromobilnością.
Jaki będzie rok 2024?
Niektórzy z naszych klientów twierdzą, że rok 2024 będzie jeszcze trudniejszy od 2023. Dobra wiadomość jest taka, że każdy kryzys kiedyś minie. Tak jak minął kryzys w roku 2000, krach finansowy w 2008 czy początkowy kryzys spowodowany pandemią.
Kryzysy ekonomiczne są doskonałym momentem, żeby zrewidować dotychczasową strategię działania, rozbudować bazę klientów, spróbować nowych metod pozyskiwania kolejnych. Na koniec dnia, te paradoksalnie słabsze momenty dają prawdziwy bodziec do rozwoju. A jest to tylko możliwe przy dużej mobilizacji i aktywności rynkowej.
Plany naszego centrum szkoleniowego
Wobec prawdopodobnie niełatwego roku 2024, w naszym centrum szkoleniowym będziemy podejmować działania, dzięki którym będziemy blisko klienta – zarówno istniejącego, jak i potencjalnego.
1. Już wkrótce opublikujemy wyniki badania, w których przedstawimy najczęstsze wyzwania sprzedażowe. W latach 2020–2023 zapytaliśmy uczestników naszych szkoleń, jakich kompetencji sprzedażowych najbardziej im brakuje oraz jakie są największe bariery w sprzedaży po stronie klientów. Jak Wam się wydaje, jakie są najczęstsze wskazania w odpowiedziach? Dodam, że mnie najczęstsze wskazania (nr 1 w obu kategoriach) nie zaskoczyły. Już wkrótce opublikujemy cały raport z listą TOP 10 kompetencji, których najbardziej brakuje, oraz listę TOP 10 głównych barier po stronie klientów.
2. Pod koniec 2021 roku przeprowadziliśmy rundę wywiadów „Voice of the Client” z 30 naszymi klientami. Pytaliśmy ich o to, jak wyglądał proces zakupowy po ich stronie (proces, liczba decydentów, konkurenci) oraz o realne efekty współpracy. Ciekawą konkluzją było wówczas stwierdzenie, że jednym z najczęściej komunikowanych efektów jakościowych współpracy z nami było uporządkowanie procesu sprzedażowego po stronie klienta, w tym ujednolicenie podejścia i wprowadzenie wspólnego języka, co zdecydowanie przekładało się na większą efektywność i łatwiejsze zarządzanie sprzedażą w firmie.
Do wakacji planujemy przeprowadzić wywiady „Voice of the Client” z firmami, z którymi mieliśmy okazję współpracować w latach 2022–2023. Zebraliśmy listę 40 nowych podmiotów. Będziemy więc mieli co robić.
3. Na podstawie wyników naszego badania oraz rozmów z klientami będziemy organizować webinary dotyczące głównych, aktualnych wyzwań sprzedażowych naszych klientów. W drugiej połowie marca zaprosimy Was na webinar o wyzwaniach sprzedażowych w software house’ach w roku 2024. Zapowiadają się ciekawi goście, więc bądźcie czujni.
4. Strategicznie w roku 2024 stawiamy na wzmocnienie merytoryczne i skuteczniejszą promocję naszych rocznych programów otwartych. Od stycznia program Sandler Management System prowadzę wspólnie z Jackiem Czarnowskim i Michałem Wójcikiem, którzy należą do grona najbardziej doświadczonych trenerów Sandlera w Polsce. Kończymy aktualizację merytoryki naszego sztandarowego programu Sales Mastery, między innymi w oparciu o nowy globalnie odświeżony program Sandler’s Sales Development Series. Jest podzielony na 3 poziomy zaawansowania, a spora część tematów z poziomu 3 nie była jeszcze przez nas realizowana. Będziemy również częściej komunikować te programy wśród naszych klientów korporacyjnych jako dodatkowe wsparcie w prowadzonych działaniach dedykowanych (zamkniętych).
Wszystkie wyżej wymienione działania mają na celu jeszcze bardziej zbliżyć nas do naszych klientów. Bycie blisko klienta, zrozumienie jego wyzwań oraz stała komunikacja są być może istotniejsze w czasach trudniejszych ekonomicznie niż w okresach koniunktury. Gorąco zachęcam naszych klientów, sympatyków oraz czytelników do podjęcia podobnych działań w swoich biznesach. Nawet jeśli zbliżenie się nie przyniesie natychmiastowych rezultatów w najbliższym roku, zdecydowanie zaprocentuje w przyszłości.
Możesz być również zainteresowany: