Jak radzić sobie z ograniczającymi nas przekonaniami?

W metodzie Sandlera istotnym modelem jest tzw. „Trójkąt Sukcesu”, który ukazuje niezbędne elementy do osiągnięcia sukcesu w danej dziedzinie. Jednym z jego wierzchołków jest technika.

Większość szkoleń sprzedażowych skupia się na nauczaniu różnych technik i technika ma oczywiście kluczowe znaczenie. Warto wiedzieć, jak przeprowadzić rozmowę z klientem, żeby umówić się na spotkanie, jak rozpocząć to spotkanie z klientem, czy też jak rozpoznać potrzeby klienta. Niemniej jednak, sama technika nie wystarcza. Jej efektywność przejawia się jedynie w praktyce, gdy jest stosowana. Oznacza to, że nie wystarczy jedynie przeczytać licznych książek o sprzedaży czy ukończyć najlepsze szkolenia na rynku.

Poznana wiedza (znajomość technik) może przynieść praktyczne rezultaty, jeżeli zostanie zastosowana w realnych rozmowach z klientami. O tym głównie mówi drugi wierzchołek „Trójkąta Sukcesu" – czyli zachowania (działania, nawyki).

Od lat obserwuję uczestników dłuższych programów rozwoju kompetencji sprzedażowych i zauważam, że ludzie wprowadzają różne elementy Sandlera w różnym tempie. Oprócz indywidualnych predyspozycji do poszczególnych elementów metody Sandlera, istotny wpływ na to ma postawa, której elementem są własne przekonania na świat, a tym samym relacje z klientami.  

W tym artykule skupiłem się właśnie na kwestii przekonań. To one często decydują o tym, czy podejmujemy konkretne działania, czy też, pomimo posiadanej wiedzy, unikamy zastosowania określonego podejścia.

Kilka praktycznych przykładów...

Dość częstym przekonaniem, które determinuje zachowania niektórych uczestników naszych szkoleń, jest „nie wypada rozmawiać o pieniądzach” (lub inna wariacja tego przekonania). Czym to skutkuje? Na szkoleniu możemy do upadłego ćwiczyć rozmowę o budżecie klienta. Nawet ktoś może potrafić taką rozmowę przeprowadzić w warunkach szkoleniowych. Jeśli jednak przekonanie będzie silne i dana osoba nie będzie próbowała go zmienić, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że w rzeczywistej rozmowie będzie unikać tego tematu.

Innym przekonaniem, mocno determinującym zachowania na różnych etapach procesu sprzedaży jest przekonanie: „Nie wypada tak dopytywać”. Osoby kierujące się takim przekonaniem mają trudności w zadawaniu pytań klientom i ich pogłębianiu, a zwłaszcza dotyczy to tzw. „trudnych” pytań (np. o wyzwania przed którymi stoi dany klient, jego budżet czy inne rozwiązania, jakie dany klient rozpatruje). Tym samym taki handlowiec będzie miał trudność w zdobywaniu wartościowych informacji od klienta, a co za tym idzie, właściwie ocenić prawdopodobieństwo danej szansy sprzedażowej.

Kolejnym dość częstym przekonaniem są przekonania wokół ceny danego rozwiązania i decyzyjnych klientów, np. „Klient przy wyborze głównie kieruje się ceną”. Takie przekonanie skutkuje często zachowaniem typu: „To nasza cena, natomiast na pewno może Pan liczyć na atrakcyjne rabaty”.

Powyższe sytuacje pokazują jedynie przykładowe przekonania, które mogą blokować danego handlowca przed osiąganiem sukcesu. Pierwszym krokiem, aby rozpocząć zmianę swojego przekonania, jest uświadomienie sobie, że mam przekonanie, które może mnie blokować w sprzedaży.

Aby pomóc uczestnikom naszych szkoleń w ich rozpoznaniu, w ramach programu Sales Mastery, udostępniamy listę ponad 50 potencjalnych przekonań, które mogą powodować różnego rodzaju samoograniczenia.

Pamiętam jednego uczestnika mojego szkolenia, właściciela craftowej palarni kawy, który wypisał swoje własne, specyficzne przekonanie: „Nasza kawa jest niszowa i nie jest kawą na główny młynek”. W żargonie branżowym „główny młynek” oznacza młynek do mielenia kawy, z której przygotowuje się kawę do głównego ekspresu ciśnieniowego. W praktyce oznacza to, że tej kawy z „głównego młynka” najwięcej „schodzi”, czyli kawiarnia zamawia jej najwięcej.

W ramach procesu zmiany przekonania, który proponujemy, jednym z elementów jest uświadomienie sobie historii z własnego życia, które niejako przeczą własnemu przekonaniu samoograniczającemu.

Co ciekawe, nasz uczestnik znalazł kilka takich przypadków, kiedy właśnie jego kawa… już była na „głównym młynku”. Pamiętam, że była to dla niego ważna i ożywcza konkluzja.

Proces zmiany przekonań jest procesem długotrwałym.

Wpływ przekonań na funkcjonowanie danej osoby widać najczęściej po jakimś czasie; co więcej, jeśli środowisko Cię nie sprzyja, będziesz wzmacniał się w istnieniu przekonania nawet próbując je zmienić. To dość pokrętny mechanizm, który w wielkim skrócie można podsumować znanym każdemu zdaniem: „A nie mówiłem, że się nie da?”

Pracowałem kiedyś z zespołem sprzedającym benefity pracownicze. Cały kilkudziesięcioosobowy zespół był przekonany, że trudność w pozyskaniu klienta wynika z ceny. Przekonanie było bardzo silne. Są drożsi niż konkurencja i basta. Cena decyduje, nic innego. Klient nie chce prowadzić rozmów, gdy porówna ceny. Po rozmowie z Dyrektorem Sprzedaży ustaliliśmy bezpieczną granicę i daliśmy możliwość handlowcom dowolnego obniżania ceny do określonego poziomu. Po kwartale zrobiliśmy „sprawdzam”.

O ile zwiększyła się sprzedaż? W ogóle. Dokładnie tak - pozostała na dokładnie takim samym poziomie. To nie był jednak prosty krok do zmiany przekonania. Zespół znajdował kolejne uzasadnienia do trwania w przekonaniu, że mimo możliwości udzielenia 20% rabatu, konkurencja zapewne nadal jest tańsza. Przykład ten potwierdza dwie kwestie. Praca z przekonaniami wymaga czasu i odwagi do zmiany, po drugie, że w procesie owej zmiany niezmiernie ważnym, jeśli nie fundamentalnym, aspektem jest grupa odniesienia. Przebywanie w środowisku, które może mnie wyrywać z Twoich aktualnych przekonań. Przykładowo, jeśli większość handlowców w danej firmie kieruje się przekonaniem, że „w naszej branży liczy się głównie cena”, to trudno w takim środowisku myśleć i działać inaczej. Dlatego tak ważne jest znalezienie innego punktu odniesienia, najlepiej w formie grupy wsparcia. 

Bardzo często uczestnicy naszych dłuższych programów, takich jak Sales Mastery czy Sandler Management System, wskazują, że poza warstwą merytoryczną inni uczestnicy dają im inspirację i motywację do działania.

Jako działanie wdrożeniowe, zachęcam Cię w ramach podsumowania tego roku do zastanowienia się, jakie zdania kojarzą Ci się z Twoim biznesem lub myśleniem o sprzedaży. Zapisz wszystkie zdania, które uważasz za prawdziwe lub pewne. Następnie przyjrzyj się im uważnie i sprawdź, które z nich wspierają Cię w działaniu, a które mogą Cię blokować? Następnie w ramach postanowień noworocznych zastanów się, jak inaczej mógłbyś spojrzeć na to zagadnienie i co mógłbyś zrobić inaczej niż dotychczas? Zastanów się również, jakie korzyści może Tobie przynieść nowe, inne przekonanie i zachowanie? Na końcu życzę Ci powodzenia w dalszym rozwoju, determinacji w działaniu i sukcesów sprzedażowych w 2024 roku.