Odszedłeś z etatu i założyłeś firmę. Chodziło o marzenie i większą możliwość samorealizacji, bo na etacie czułeś ciągle jakiś niedosyt. Ruszając z firmą mówiłeś - wreszcie zacznę robić biznes, który sprawia mi przyjemność.
Po krótkim czasie bycia “na swoim” zauważyłeś, że prowadzenie firmy to nie tylko obsługiwanie stałych i dobrze płacących klientów, ale przede wszystkim coś o czym nikt Ci nie mówił … sprzedaż.
Pułapki w sprzedaży
Początki bywają trudne. Po pierwszych rozmowach z potencjalnymi klientami, czujesz się jakbyś zabłądził - “dlaczego oni ode mnie nie kupują? Dlaczego nie widzą w moim produkcie wartości? Dlaczego kupują u konkurencji a nie u mnie?” Szybko dociera do Ciebie myśl, że nie da się iść na skróty - trzeba opanować umiejętność sprzedaży. Ale jak?
Przedsiębiorcy często oddalają od siebie wszystko co kojarzy im się ze sprzedażą i budują zespół handlowców sprzedających ich rozwiązanie. “Zrzucanie” sprzedaży na innych często kończy się porażką, ponieważ zatrudniony handlowiec rzadko zna tak dobrze Twoją branżę, produkt, klientów. A uzupełnienie tej wiedzy trwa często bardzo długo i jest kosztownym procesem, na który wielu przedsiębiorców nie stać na starcie.
Inni sprzedając, zdają się na instynkt robiąc to na zasadzie “tak jak mi się wydaję”. Działają intuicyjnie, a wtedy łatwo o błędy. Dlatego wielu początkujących sprzedawców łatwo wpada w pułapki zastawiane przez klientów. Jedną z najniebezpieczniejszych jest darmowy consulting.
Bezpłatny consulting
Klient mówi - “Wie Pan co, by mu tu mamy taki bardzo nietypowy problem. Gdyby mógł Pan tylko na niego zerknąć i być może coś podpowiedzieć, my nie możemy sobie z nim poradzić, a dla Pana to będzie na pewno błahostka”. Klient prosząc o opinię, świadomie łechta ego handlowca zmęczonego sprzedażą, pozwalając mu stać się znów choć na moment doradcą, który może zaimponować wreszcie swoją ekspercką wiedzą. Efekt?
Sprzedawca z entuzjazmem opowiada o produkcie, branży, technologii. Nie zdając sobie sprawy, że wyposaża klienta we wszystkie informacje często wystarczające mu do samodzielnego rozwiązania problemu - nie dostając od klienta nic w zamian. Klient pod koniec spotkania stwierdza, że nie jest zainteresowany, bo tak naprawdę już wszystko wie, ponieważ dostał za darmo rozwiązanie swojego problemu.
Takich pułapek jest mnóstwo. By je bezbłędnie rozpoznawać musisz znać proces sprzedaży według, którego porusza się Twój klient. Wiedzieć, co kryje się za jego pytaniami, dlaczego próbuje na Tobie zmyleń i jak się przed nimi bronić. Dzięki temu będziesz wiedział jak sterować rozmową, by nie być w rękach klienta narzędziem do osiągania jego celów.
Jak się tego nauczyć?
Regularnie, średnio co 2 miesiące, dla przedsiębiorców, którzy muszą szybko odnaleźć się w swojej nowej rzeczywistości - aktywnego poszukiwania klientów i sprzedaży organizujemy Warsztat “Złam Schemat Sprzedaży”.
Jeżeli musiałeś z dnia na dzień stać się sprzedawcą, to na warsztacie zobaczysz jak szybko odnaleźć się w tej nowej sytuacji i sprzedawać więcej w naturalnym dla siebie stylu - nawet jeżeli uważasz, że nie potrafisz sprzedawać, a słowo “sprzedaż” wzbudza w Tobie duży dyskomfort.
Możesz być również zainteresowany: