Sprawdź się
Zanim zaczniesz czytać, zachęcam Cię do krótkiego testu. Przygotuj kartkę, ołówek oraz stoper. Gdy będziesz już je miał w zasięgu ręki, usiądź wygodnie i przypomnij sobie kilka sytuacji sprzedażowych z ostatnich miesięcy. Przywołaj szczegóły. Włącz stoper na 1 minutę. Wypisz wszystkie emocje, które towarzyszyły Ci w trakcie przywołanych sytuacji. Czas start!
Ile emocji udało Ci się zapisać?
Jeśli masz ochotę, zapraszam Cię do kolejnego testu.
Ponownie włącz stoper na 1 minutę i wypisz wszystkie emocje, które są Ci znane. Uwierz mi, to mnóstwo czasu.
Zazwyczaj, gdy pracuję ze sprzedawcami, lista ta nie jest imponująca. Nic dziwnego. Niewielu z nas, nie tylko sprzedawców, odebrało solidną naukę o emocjach i ich wpływie na nasze samopoczucie, uczenie się, kreatywność, czy podejmowanie decyzji.
Emocjonalna obiektywność w sprzedaży
Czy możliwe jest, aby nie włączać emocji do sprzedaży? Możesz zachować zimną krew lub kamienną twarz, ale czy możesz nie odczuwać emocji? Z pewnością nie jest to możliwe. Nawet jeśli wydaje Ci się, że decyzje podejmujesz racjonalnie, odczuwane emocje mają na nie wpływ. Zwłaszcza wtedy, gdy są nieuświadomione, bo dzieje się to zupełnie poza Twoją kontrolą.
Czy wiesz, że niepokój zawęża Twoją uwagę i sprawia, że w większym stopniu skupiasz się na szczegółach i zamiast na celu koncentrujesz się na tym, co może się nie udać? Gdy czujesz entuzjazm, istnieje większe prawdopodobieństwo, że podstawą Twoich decyzji będzie to, co podpowiada Ci w danej chwili instynkt. Znajdując się pod wpływem jakiejkolwiek emocji – „pozytywnej lub negatywnej” (rozczarowania, irytacji, radości, ekscytacji, itd.) spoglądasz na świat przez jej pryzmat.
Sięgnij raz jeszcze do pamięci i przypomnij sobie rozmowę z klientem, którego nie lubisz. Który z jakiegoś powodu Cię drażni i gdy rozmawiacie odczuwasz irytację. Jasne, możesz zastosować wymówkę pod tytułem „on jest trudnym klientem”. Możesz nawet pójść o krok dalej i po prostu uznać, że to buc. Możesz też poradzisz sobie z irytacją obrażając go w myślach: „On zawsze zachowuje się jak ostatni kretyn!”
Jednak czy takie myślenie przybliży Cię do sprzedaży lub po prostu lepszego samopoczucia? Czy jest uczące i spowoduje zmianę? Czy przybliży Cię do wypracowania sposobu radzenia sobie z takimi „trudnymi klientami”? Raczej nie. Efektywniej byłoby umieć zarządzić tą emocją (złością, irytacją, gniewem) w momencie, gdy się pojawia.
A do tego potrzebny jest pierwszy krok. Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie, że sytuacje sprzedażowe rodzą emocje. Drugim - nauczenie się rozpoznawania emocji, które odczuwasz i umiejętne ich nazywanie. Dlaczego? Bo niezależnie od różnych teorii na temat powstawania emocji – łączy je to, że nie mamy świadomego wpływu na ich pojawianie się oraz to, że mamy świadomy wpływ na to, co z nimi zrobimy i jak się zachowamy.
Szczegółowość emocjonalną można trenować
Jest wiele metod na pracę nad szczegółowością emocjonalną. Jeśli chciałbyś swobodnie i z lekkością zacząć poruszać się po wszystkich uczuciach z koła Kaitlin Robbs (poniżej) opisując swój stan emocjonalny – wszystko przed Tobą.
Spośród wielu metod, które stosujemy w trakcie naszych programów rozwojowych do budowania szczegółowości emocjonalnej, chcę przybliżyć Ci tę, od której możesz zacząć niezależnie od tego, jak wypadłeś w ćwiczeniu, które Ci zaproponowałam na początku artykułu.
Marc Brackett, psycholog badawczy, dyrektor i założyciel Yale Center for Emotional Intelligence zadając proste pytanie: „Jak się czujesz?”, zauważył, że ludzie albo nie potrafią skontaktować się ze sobą albo nie potrafią znaleźć odpowiednich słów, by opisać swoje uczucia. Odkrył także, że łatwiej jest im myśleć bardziej konkretnie o emocjach – gdy mogą je zwizualizować na wykresie i w kolorze.
Tak powstało narzędzie Mood Meter - aplikacja która ułatwi Ci pracę rozwojową w obszarze rozpoznawania emocji i zarządzania nimi. Regularne korzystanie z narzędzia pozytywnie wpłynie zarówno na zwiększenie Twojej samoświadomości i świadomości społecznej, a także wesprze Cię w rozwoju zniuansowanego słownictwa dotyczącego emocji i regulacji reakcji.
Jeśli nie chcesz korzystać z aplikacji, wystarczy, że skorzystasz z poniższego narzędzia do rozpoznawania swoich emocji przez określenie ich „współrzędnych”.
Jak do działa?
Mark Brackett definiuje emocje jako mające dwa wymiary: przyjemność i energię. Aby ustalić, jaką emocję odczuwasz:
- Najpierw określ się na poziomej osi przyjemności (jak przyjemnie/nieprzyjemnie się czuję?)
- W drugiej kolejności na pionowej osi energii (ile energii przepływa przez moje ciało?)
- Następnie z poniższej listy przymierz, która z emocji „w okolicy” namierzonego pola pasuje. Innymi słowy – nazwij, co odczuwasz.
Na koniec zachęcam Cię także do dopowiedzenia sobie na kilka pytań:·
- Jak zazwyczaj (impulsywnie) działasz pod wpływem „namierzonej” emocji?
- Co ci umyka?
- Czego nie kontrolujesz? ·
- Kiedy ta emocja najczęściej się pojawia? (Czy zauważasz jakiś schemat?) ·
- Jakie strategie mogą pomóc Ci działać bardziej efektywnie i adekwatnie, gdy odczuwasz tę emocję?
Możesz być również zainteresowany: