Skip to main content
Twarowski & Partners | Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.


Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Sandler

Jaki powinien być sprzedawca przyszłości?

Marzec 8, 2024 in Zarządzanie i przywództwo

Z tekstu dowiesz się, jak historia walki Dawida z Goliatem może być inspiracją do rewolucjonizowania Twojej pracy w sprzedaży oraz osiągania sukcesów poprzez współpracę z technologią, od której nie ma już odwrotu.

Dowiedz się więcej

Jak znaleźć motywację do pokonywania trudności w sprzedaży

Marzec 7, 2024 in Psychologia sprzedaży

Jakie są najczęstsze trudności, z jakimi spotykają się sprzedawcy w swojej pracy, jak je rozpoznać i pokonać dowiecie się z wywiadu Joanny Procyszyn z Magdaleną Grabowską.

 

Dowiedz się więcej

Jak być cennym źródłem wiedzy dla klienta?

Listopad 8, 2023 in Relacje

Klienci nie cenią sobie jednak tego, co wiesz o swoim produkcie, ale to, co potrafisz z tą wiedzą zrobić, aby rozwiązać ich problemy biznesowe. Dlatego ważniejsze od tego, co wiesz o swoim produkcie, jest to, co wiesz o Twoim kliencie, jego obecnej sytuacji i rezultatach, które może zapewnić Twój produkt. Z artykułu dowiesz się co zrobić, aby zrozumieć klienta i pokazać mu się w roli równorzędnego partnera.

Dowiedz się więcej

Nie przeginaj z relacją!

Październik 16, 2023 in Relacje

W świecie sprzedaży relacje są na wagę złota. Sprzedaż to ludzie, a im lepsze relacje, tym lepszy biznes. Kłopot zaczyna się, gdy spróbujemy zdefiniować dobrą relację... Z tego tekstu dowiesz się jak wykorzystać wiedzę o driverach (Analiza Transakcyjna) do budowania partnerskich relacji biznesowych. 

Dowiedz się więcej

6 wskazówek rekrutacyjnych dla liderów sprzedaży

Wrzesień 19, 2023 in Rozwój przedsiębiorstwa

Każdy menedżer wie, że kiedy buduje się firmę lub rozwija zespół, zatrudnianie jest jednym z najważniejszych zadań, któremu trzeba sprostać i które trzeba podjąć, jednak wielu osobom sprawia ono dużą trudność. Dlaczego odpowiednia rekrutacja jest tak ważna dla organizacji? Ile kosztuje błąd rekrutacyjny?  I czy zgodziłabyś / zgodziłbyś się ponieść konsekwencję za nieudaną rekrutację?

Dowiedz się więcej

4 nawyki, które pomogą Ci robić rzeczy ważne w sprzedaży

Sierpień 25, 2023 in Proces sprzedaży

Jeżeli przytłacza Cię to, że kolejny dzień z rzędu nie udało Ci się usiąść i przygotować oferty dla klienta, którą już dawno trzeba było wysłać; frustrujesz się, ponieważ w CRM piętrzą się zaległe telefony do wykonania, a Ty, między spotkaniami, nie masz siły na ich nadrabianie, choć wiesz, że są ważne; jesteś zmęczona/y ciągłym poszukiwaniem coraz to nowych klientów. Ilość pracy i czasu którą pochłania prospecting Cię wręcz odstrasza, to ten artykuł jest dla Ciebie!

Dowiedz się więcej

Sztuka komunikacji. Jak zrozumieć to, co nie zostało wypowiedziane?

Lipiec 26, 2023 in Relacje

Sprzedaż jest rozmową między dorosłymi ludźmi, mającą na celu odkrycie prawdy. Tak brzmi nowa zasada Sandlera przedstawiona w książce „How to Sell to the Modern Buyer". Dla większości ludzi pracujących w sprzedaży, jest oczywiste, że rzeczywistość rozmów z klientami bywa odmienna. Nie zawsze klienci mówią dokładnie to, czego potrzebują. Nie zawsze sprzedający komunikują się wprost z potencjalnymi klientami... 

Dowiedz się więcej

Jako właściciel firmy generujesz większość przychodów i chcesz to zmienić?

Marzec 31, 2023 in Zarządzanie i przywództwo

Sam jestem właścicielem firmy MŚP. Poza dużymi organizacjami w gronie naszych klientów są również małe i średnie firmy. Ba, nawet mogę powiedzieć więcej, że bardzo lubię sprzedawać i pracować dla tego typu firm, ale to wątek na trochę inny post. Dzisiaj chciałbym podzielić się moimi obserwacjami na temat wyzwań, z jakimi mierzą się przedsiębiorcy w rozwoju sprzedaży w swoich firmach.

Dowiedz się więcej

Fascynujący świat wymówek

Marzec 24, 2023 in Relacje

Pharmakos to fascynujący obrzęd odprawiany w starożytnej Grecji w celu oczyszczenia miasta lub w trakcie najważniejszych festiwali. W przypadku zagrożenia, jakim mogła być zaraza, plaga lub głód Grecy wybierali pharmakoi (kobietę i mężczyznę), a następnie wierząc, że wybrane ofiary zostają obarczone grzechami miasta i ciążącymi na nim „złymi zaklęciami” wypędzali je w rytuale oczyszczenia, bijąc przy tym obficie witkami fig i cebul morskich.

Dowiedz się więcej

Jak osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży?

Marzec 17, 2023 in Rozwój

Dobrych handlowców można porównać do zawodowych sportowców, ponieważ są nieustannie zaangażowani w doskonalenie swojego procesu. Ci, którzy odnoszą sukces, wykazują się połączeniem postawy, biegłości i praktyki.

Dowiedz się więcej

Jesteś sprzedawcą czy darmowym konsultantem?

Marzec 10, 2023 in Proces sprzedaży

Jakiś czas temu miałam cykl wspólnych wizyt z handlowcami, w trudnej, bo nieustannie zmieniającej się branży, gdzie ceny podlegają dużym wahaniom w zależności od wpływu różnych rynkowych czynników. Trzeba mieć sporą wiedzę, żeby nie popełnić kosztownego błędu.

Dowiedz się więcej

Jak stać się zaufanym doradcą? O 4 poziomach relacji z klientem.

Luty 13, 2023 in Rozwój

Do sprzedaży nie dochodzi najczęściej z dwóch powodów. Albo nie udało ci się przekonać klienta, że twoje rozwiązanie jest najlepszą odpowiedzią na jego problem, albo nie miałeś dostępu do odpowiednich osób odpowiedzialnych za decyzję. Dzieje się tak zarówno w procesie pozyskiwania nowych klientów, jak i zwiększania sprzedaży do obecnych. Jak sobie z tym poradzić? Zyskaj status zaufanego doradcy.

Dowiedz się więcej

Profesjonalni sprzedawcy

Styczeń 16, 2023 in Rozwój

W sprzedaży dużo mówi się o profesjonalizmie. Profesjonalny handlowiec. Profesjonalne techniki sprzedaży. Profesjonalna sprzedaż. Profesjonalna, czyli jaka? Dlaczego przywykliśmy do podkreślania profesjonalizmu akurat w sprzedaży?

Dowiedz się więcej

„Zdzwońmy się po świętach” – 3 strategie na najbliższy czas

Grudzień 15, 2022 in Proces sprzedaży

Koniec roku, to w sprzedaży czas licznych frustracji i niespełnionych obietnic. Bo gdy Ty chcesz zamknąć otwarte procesy sprzedażowe i dobrze zakończyć rok, klienci nie są tak chętni do zakupów i często odwlekają decyzję. Albo już ją podjęli, tylko z jakiegoś powodu Cię o tym nie informują. To dlatego prawdopodobnie w najbliższym czasie usłyszysz "Szanowny sprzedawco... zdzwońmy się po świętach". Poniżej przedstawiam 3 strategie, które mogą okazać się pomocne w tej sytuacji.

Dowiedz się więcej

Po co sprzedawcy intuicja i czy sama wiedza nie wystarczy?

Listopad 24, 2022 in Rozwój

Czy wiesz, że nerw błędny, może być naukowym uzasadnieniem intuicji? Ten najdłuższy w ludzkim ciele nerw czaszkowy przypomina sieć autostrad, po których z niebywałą prędkością 400km/h biegną impulsy z mózgu do ciała i z ciała do mózgu. Co ciekawe, tylko 10% - 20% to te z mózgu do ciała i aż 80% - 90% to sygnały z ciała do mózgu. Można zatem porównać nerw błędny do szpiega, który zbiera sygnały z trzewi i donosi o nich centrum dowodzenia, jakim jest mózg. Tak, tak. Rozum podejmuje decyzje na podstawie sygnałów z ciała (!), a sam nerw błędny odpowiedzialny jest za to, co nazywamy cielesnym postrzeganiem lub myśleniem w ciele.

 

 

 

Dowiedz się więcej

Osiąganie to stan umysłu

Listopad 11, 2022 in Rozwój

Pracując ze sprzedawcami często zadaję im pytanie o cel. W odpowiedzi nierzadko słyszę, jaki mają target. Pierwsza myśl to zazwyczaj nie cel osobisty, ale ten który postawiła przed nimi organizacja, który uzgodnili z managerem lub który wymagany jest na ich poziomie stanowiska. I choć wydaje się to całkowicie zrozumiałe, to już mniej oczywisty jest brak odpowiedzi, gdy dopytuję o cel osobisty.

 

Dowiedz się więcej

Krótka historia bólu

Październik 27, 2022 in Proces sprzedaży

Jak często aplikujesz rozwiązania, nie wiedząc, co tak naprawdę dolega Twojemu klientowi? Ile i jakiej jakości zadajesz pytań, zanim przejdziesz do prezentowania się w roli eksperta? Jak głęboko dociekasz istoty problemu? Czy zdarza Ci się czekać na „ten” moment, gdy będziesz mógł opowiedzieć o swoim innowacyjnym produkcie lub usłudze? Pochwalić się swoją wiedzą i doświadczeniem? Podobnym wdrożeniem u innego klienta?

 

Dowiedz się więcej

Prospekting à la grzybobranie

Październik 13, 2022 in Prospecting i kwalifikowanie

Kto lubi wykonywać zimne telefony? Kto lubi wysyłać setki maili w eter? Kto lubi zaczepiać ludzi na konferencjach? Pytać o polecenia? Tydzień w tydzień szukać tematu do opisania w kolejnym poście?
A jednak znam takich, którzy to lubią i tymi historiami chciałabym się podzielić, aby zainspirować Cię do znalezienia własnego patentu na prospekting.

 

Dowiedz się więcej

Prawo do nie

Wrzesień 30, 2022 in Proces sprzedaży

W Sandlerze podkreślamy, jak ważne jest danie klientowi prawa do odmowy. Oddajesz mu wówczas prawo do kierowania procesem, dzięki któremu klient czuje się bardziej u steru.

 

Dowiedz się więcej

Autentyczność - historia pewnego postu

Wrzesień 15, 2022 in Rozwój przedsiębiorstwa

To prawda, że klientów nie zdobywa się ceną, choć to niejednokrotnie ważny czynnik. Ważniejsze od ceny jest zaufanie. Zaufania nie możesz kupić. Możesz na nie jedynie zapracować. Raz nadszarpnięte odbija się na Twojej wiarygodności jako partnera biznesowego. A z niewiarygodnym partnerem relacji biznesowej się nie buduje.

Dowiedz się więcej

Emocje w sprzedaży

Wrzesień 1, 2022 in Rozwój

Czy możliwe jest, aby nie włączać emocji do sprzedaży? Możesz zachować zimną krew lub kamienną twarz, ale czy możesz nie odczuwać emocji? Z pewnością nie jest to możliwe. Nawet jeśli wydaje Ci się, że decyzje podejmujesz racjonalnie, odczuwane emocje mają na nie wpływ. Zwłaszcza wtedy, gdy są nieuświadomione, bo dzieje się to zupełnie poza Twoją kontrolą.

 

Dowiedz się więcej

Historia z drugiej ręki

Sierpień 18, 2022 in Proces sprzedaży

Zapewne zdarzyło Ci się skorzystać kiedyś z przymierzalni, w której oprócz głównego lustra było kilka mniejszych, umożliwiających przyjrzenie się sobie z boku, a nawet z tyłu.
Absolutnie wyjątkowym doświadczeniem jest przyglądanie się sobie z różnych perspektyw i nie mam na myśli jedynie wyglądu. Często działamy automatycznie i nie analizujemy swoich zachowań z dystansu. Brakuje nam czasu, a nierzadko umiejętności, żeby przyjrzeć się sobie z boku, bez emocji i oczekiwań.

Dowiedz się więcej

OutMatch - odkryj jakie masz supermoce

Sierpień 4, 2022 in Rozwój

Wdrażając w naszej organizacji pracownika w nową rolę Konsultanta, Trenera lub Sprzedawcy uczymy go metodologii i technik. To oczywiste. Musi na wyrywki „znać Sandlera”. Wprowadzamy go w tajniki, dzielimy się wiedzą i doświadczeniami, a także zaznajamiamy z kulturą organizacji. Przykładamy ogromną wagę do uczenia się od siebie nawzajem. Ale! Ważne, aby uczyć się od siebie nawzajem przez obserwację. Obserwację – nie porównywanie się i nie naśladowanie. Staramy się przekazywać wiedzę, także tę nieoczywistą, ale kładziemy nacisk na to, aby każdy członek zespołu czerpał ze swoich supermocy, bo każdy jest inny. Obserwuj, ucz się, ale działaj w swoim stylu.

 

 

Dowiedz się więcej

Sposób, w jaki widzimy problem, jest PROBLEMEM

Lipiec 21, 2022 in Rozwój

Stephen Covey w 7 nawykach skutecznego działania napisał, że „sposób, w jaki widzimy problem, jest problemem” i choć odnosił się do procesu i zasad, to osobiście lubię myśleć o tym zdaniu w kontekście przekonań i nastawień. Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak to, co myślisz i w jaki sposób patrzysz na problem / zadanie, wpływa na Twoje decyzje i podejmowane działanie?

 

 

 

Dowiedz się więcej

Jak skutecznie umówić się na randkę z klientem?

Lipiec 7, 2022 in Rozwój

Wyobraź sobie, że jesteś dojrzałą osobą, która w planach ma założenie rodziny. Nie jesteś już młody, masz za sobą sporo doświadczeń, doskonale wiesz, z kim będzie Ci po drodze, a z kim nie. Znasz swoje oczekiwania, jesteś świadom swoich wartości i wiesz, kogo szukasz – jakich wartości, celów, cech charakteru oczekujesz od drugiej połowy. Wiesz dla kogo będziesz dobrą partią i w jakich obszarach sprawdzisz się najlepiej jako partner. Wiesz też, dla kogo nie będziesz dobrym partnerem. Zapewne masz za sobą wiele doświadczeń, zawodów miłosnych i rozczarowań.

 

 

 

Dowiedz się więcej

Kontraktowanie w ujęciu Sandlera, czyli przepis na udaną randkę z klientem

Lipiec 7, 2022 in Proces sprzedaży

Jeśli zdarzyło Ci się umówić na spotkanie z potencjalnym klientem i ledwie zdążyłeś wyciągnąć rękę na powitanie usłyszałeś: "Ok, to co Pan właściwie dla mnie ma?", a następnie stracić mnóstwo energii na opowiadanie – z czym właściwie przyszedłeś, żeby w dalszej kolejności włożyć kolejną porcję energii w pracę nad ofertą obejmującą najlepsze możliwe rozwiązanie i cenę i aby finalnie nic z tego wysiłku nie wyszło, to najprawdopodobniej dałeś wciągnąć się w grę. Grę, w której jesteś na każde zawołanie prospekta, głęboko wierząc, że dopniesz kontraktu lub trzymając się myśli, że jeszcze odrobina wysiłków i zaraz dojdzie do finalizacji.

 

 

 

Dowiedz się więcej

Kolejny krok na drodze ewolucji sprzedaży

Czerwiec 21, 2022 in Rozwój

Świat sprzedaży zmienia się na naszych oczach. Praca hybrydowa, wszechobecny dostęp do informacji, digitalizacja procesów zakupowych, zmieniające się zachowania klientów, czy wirtualna sprzedaż. To wszystko wymusza ciągłe zmiany w obszarze strategii i modelu sprzedaży.

Dowiedz się więcej

O odwadze w sprzedaży

Maj 19, 2022 in Rozwój

Co łączy superbohaterów ze sprzedawcami?
Tylko jedna superbohaterka? To prawda, kobiet w sprzedaży tak jak superbohaterek jest mniej. Jednak to, co łączy obie grupy to przede wszystkim odwaga.

 

 

 

 

 

 

 

 

Dowiedz się więcej

3 strategie wspierające Twój prospecting

Kwiecień 7, 2022 in Prospecting i kwalifikowanie

W dzisiejszych czasach wszyscy wykorzystują cyfrową rzeczywistość, aby docierać do potencjalnych klientów. Daje to ogromne możliwości - masz łatwy dostęp do osób z całego świata. Rodzi jednak problemy. Potencjalni klienci są nieustannie "atakowani" niezliczonymi komunikatami sprzedażowo-marketingowymi. Co zrobić, aby wyróżnić się w cyfrowymi świecie? Poniżej znajdziesz trzy proste strategie, które ułatwią twój prospecting.

 

Dowiedz się więcej

Czy prospecting to dzieło przypadku?

Marzec 31, 2022 in Prospecting i kwalifikowanie

Zdarza Ci się myśleć, że niezależnie od tego, ile telefonów wykonasz, ile nowych osób poznasz w trakcie spotkań networkingowych, ile „zaczepisz” na LinkedIn efekt i tak nie zależy od Ciebie? Że z prospectingiem jest jak z rzucaniem makaronu na ścianę. Zawsze coś się przyklei.

 

 

 

 

 

Dowiedz się więcej

Skąd się bierze pewność siebie i dlaczego techniki sprzedaży to za mało?

Luty 23, 2022 in Rozwój

Szkoląc zespoły handlowe często obserwujemy, z jak różnym zapałem poszczególni uczestnicy gotowi są uczyć się i co ważniejsze - wcielać wyuczone umiejętności i nowe techniki sprzedaży w codzienną praktykę

 

 

 

 

 

 

Dowiedz się więcej

Nowoczesny Prospecting - przewodnik zdobywania klientów w Internecie

Luty 15, 2022 in Prospecting i kwalifikowanie

Ponad 40% sprzedawców twierdzi, że jest to najtrudniejsza część procesu sprzedaży. Jednocześnie Hubspot Resarch odkrył, że firmy, które generowały mniej niż 50 nowych szans sprzedaży miesięcznie w dużej większości nie zrealizowały swoich planów sprzedażowych (72%). Prospecting, czyli docieranie do potencjalnego klienta to jeden z kluczowych czynników wzrostu sprzedaży. Poniżej znajdziesz kompletny przewodnik, jak zdobywać potencjalnych klientów w wirtualnej rzeczywistości.

 

 

Dowiedz się więcej

"Zdzwońmy się po świętach" - jak dobrze zakończyć sprzedażowy rok 2021

Grudzień 10, 2021 in Proces sprzedaży

Grudzień to czas wzmożonych działań sprzedażowych. Sprzedaż chce dopiąć jak najwięcej otwartych procesów, aby dowieść roczny plan. W tym celu stosuje różne techniki sprzedaży, aby dobrze zamknąć rok. Potencjalny klient w tym samym czasie często odkłada decyzję zakupową (inne zadania mają wyższy priorytet). Zatem z dużym prawdopodobieństwem usłyszałeś już "Szanowny sprzedawco... zdzwońmy się po świętach".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dowiedz się więcej

Jak finalizować więcej sprzedaży - techniki sprzedaży w pigułce

Kwiecień 8, 2021 in Proces sprzedaży

W dobie lead generation i automatyzacji działań marketingowo-sprzedażowych nie potrzebujesz więcej technik sprzedaży, aby znaleźć klientów. Trudności pojawiają się na dalszych etapach procesu. Lejek pełny jest obiecujących klientów, ale nic z tego nie wynika. Przeciągający się proces sprzedaży, brak decyzji, czy cisza po wysłaniu oferty to bolączka wielu handlowców. Jesteś w tej grupie i szukasz skutecznych technik sprzedaży w tym zakresie? Zapraszam Cię do lektury.

Dowiedz się więcej

Prospecting - nowy wymiar docierania do klienta

Marzec 29, 2021 in Prospecting i kwalifikowanie

Dowiedz się więcej

Czy obawiasz się zadawania pytań podczas sprzedaży?

Marzec 19, 2021 in Proces sprzedaży

Dowiedz się więcej

Spotkanie Absolwentów Sandlera jest właśnie dla Ciebie!

Marzec 28, 2019 in Rozwój

Promujesz swój biznes w Internecie, social mediach, ale bez skutku? Na Spotkaniu Absolwentów Sandlera poznasz kilkudziesięciu przedsiębiorców, specjalistów gotowych porozmawiać z Tobą i pomóc Ci.

Dowiedz się więcej