Jak osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży?

Dobrych handlowców można porównać do zawodowych sportowców, ponieważ są nieustannie zaangażowani w doskonalenie swojego procesu. Ci, którzy odnoszą sukces, wykazują się połączeniem postawy, biegłości i praktyki.

Metodologia Sandlera to holistyczna, wszechstronna "siłownia sprzedaży", która kładzie nacisk na kondycję na taką samą skalę i z taką samą intensywnością, jaką stosują najlepsi sportowcy świata.

W przeciwieństwie do tradycyjnego szkolenia sprzedażowego, które koncentruje się niemal wyłącznie na technice, aby osiągnąć sukces, Sandler pracuje z trzema powiązanymi czynnikami: zachowaniem, postawą i techniką. Nazywamy to „trójkątem sukcesu”. Przechodząc do sedna, jest to element wpływający na osiągane wyniki naszej pracy, który ma bardzo szerokie zastosowanie, a suma jego działań będzie nieuchronnie kierować nas w stronę osiągnięcia sukcesów na polu sprzedaży.

Składa się on z trzech elementów:

1️⃣ Postawa - czyli sposób myślenia, który wpływa na podejście sprzedawcy do sprzedaży. Ważne jest, aby sprzedawca miał pozytywną i proaktywną postawę, oraz wierzył w swoje umiejętności.
2️⃣ Technika - czyli umiejętności techniczne, takie jak zdolność do zadawania pytań, słuchania klienta i negocjowania. W Sandler Selling System, techniki te są nazywane "przepisami" (ang. "cookbook"), ponieważ są powtarzalne i można je stosować w różnych sytuacjach sprzedażowych.
3️⃣ Zachowanie - czyli umiejętności interpersonalne, takie jak zdolność do budowania relacji z klientem, rozwiązywania problemów i radzenia sobie z trudnymi sytuacjami. Ważne jest, aby sprzedawca był w stanie dostosować swoje zachowanie do potrzeb klienta i budować trwałe relacje.

Wszystkie te trzy elementy są ze sobą powiązane i wzajemnie oddziałują. Na przykład pozytywna postawa może pomóc sprzedawcy w stosowaniu odpowiednich technik, a dobre zachowanie może budować zaufanie i lojalność klienta. Dzięki czemu sprzedawcy lepiej rozumieją swoje mocne strony i obszary do rozwoju, co z kolei przekłada się na wyniki.

Wykorzystanie wszystkich tych trzech powiązanych ze sobą czynników daje znacznie większą szansę na sukces.

Mistrzowie sprzedaży są związani ze swoimi osobistymi celami i tym, co chcą osiągnąć. System sprzedaży Sandlera pokazuje, jak utrzymać skuteczną i spójną motywację poprzez dostosowanie celów osobistych do celów sprzedażowych i pożądanego wzrostu. Sandler uczy technik stosowanych przez najbardziej skutecznych sprzedawców którzy potrafią odpowiedzieć na pytania:

1️⃣ Jak wyrwać się ze złych wzorców sprzedaży?
2️⃣ Jak zbudować odpowiedni proces sprzedażowy?
3️⃣ Jak motywować się do działania, szczególnie wtedy, kiedy proces nie idzie po naszej myśli?
4️⃣Jak odkryć ból potencjalnego klienta?
5️⃣ Co zrobić aby prowadzić w „tańcu sprzedaży” ?
6️⃣ W jaki sposób zarządzać zachowaniami handlowymi?

Sandler, rysując paralele z mistrzami ze świata sportu - Michaelem Phelpsem, Usainem Boltem, Rafaelem Nadalem, Cathy Freeman, Muhammadem Ali, Sereną Williams, Mo Farah, Waltem Hazzardem i Jesse Owensem - pokazuje, że świetnych sprzedawców charakteryzuje jasny cel, który przekłada się na posiadanie życiowych celów i działań prowadzących do sukcesu.
Zwraca też uwagę na systematyczny proces wyznaczania celów SMART (specific, measurable, attainable, realistic, and time-driven) obejmujących osiem głównych aspektów życia: społeczny, fizyczny, duchowy, umysłowy, kariery, rodziny, osobisty, finansowy.

Dlatego sprzedawca osiągający wysokie wyniki rozumie, że aby utrzymać wysoką wydajność, niezbędny jest wysoki poziom motywacji.

Wyznaczanie krótkoterminowych celów i działań w długim procesie jest skutecznym sposobem na stworzenie trwającego całe życie wzorca generowania i podtrzymywania ognia wewnętrznej motywacji.

Przykładowo, pracując z zespołem sprzedażowym możemy mieć w zespole świetnego, merytorycznego sprzedawcę, który będzie emanował wiedzą produktową. Będzie też wysokiej klasy ekspertem. Sprzedawca ten również może posiadać wysoko rozwinięte umiejętności sprzedażowe i interpersonalne. Może mieć natomiast nieodpowiednią motywację do działań i przykładnie marnować swój ogromny potencjał.

W badaniu przeprowadzonym przez zespół naukowców z Uniwersytetu w Wielkiej Brytanii, badacze przeprowadzili ankietę wśród 200 zawodowych i amatorskich sportowców, aby zbadać wpływ motywacji na osiągnięcia sportowe. Wyniki wykazały, że wysoki poziom motywacji był powiązany z wyższym poziomem osiągnięć sportowych. W szczególności, wyniki badania wykazały, że motywacja była odpowiedzialna za około 30% różnicy między najlepszymi a przeciętnymi wynikami sportowymi (Sheldon Hanton i in., 20021).

Natomiast, w badaniu przeprowadzonym przez naukowców z Uniwersytetu w Maryland, badacze przeprowadzili testy wśród najlepszych handlowców, aby zbadać wpływ motywacji i postawy na osiąganie celów sprzedażowych. Wyniki wykazały, że handlowcy z wyższym poziomem motywacji i pozytywną postawą osiągali lepsze wyniki sprzedażowe. W szczególności, wyniki badania wykazały, że motywacja i postawa były odpowiedzialne za około 80% różnicy między najlepszymi a przeciętnymi wynikami sprzedażowymi (Stajkovic i Luthans, 2020).

Świat nauki potwierdza, że motywacja jest kluczowa dla osiągnięć sportowych i handlowych, a wysoki poziom motywacji może wpłynąć na wyniki nawet o 30-50% w przypadku sportowców i do 80% w przypadku handlowców.

Kolejne wyniki badań pokazują również, że sprzedawcy, którzy mają jasno określone cele sprzedażowe i plan działania, osiągają lepsze wyniki sprzedażowe niż ci, którzy nie mają takiego planu w ogóle. W szczególności planowanie działania było jednym z kluczowych czynników różnicujących pomiędzy najlepszymi a przeciętnymi sprzedawcami (Stead et al., 2021).

Podsumowując, prowadząc działania sprzedażowe handlowiec powinien mieć plan. Poza tym, sprzedaż dziś powinna być oparta o zasady partnerstwa na linii klient - sprzedawca. O wzajemny szacunek, biznesową relację, szczerość. O bycie wprost, o dawanie klientom prawa do nie, o nie naciskanie. Takie podejście daje komfort zarówno jednej jak i drugiej stronie.

Jak w takim razie zbudować skuteczny plan? Jakie działania uwzględnić w procesie sprzedażowym? Jak zwiększyć jego skuteczność? Jak monitorować postępy? Jakich technik użyć żeby ułatwić sobie te pierwsze działania prospectingowe? Na te pytania odpowiem w drugiej części artykułu, który pojawi się za dwa tygodnie. Zapraszam.