Zdarza Ci się myśleć, że niezależnie od tego, ile telefonów wykonasz, ile nowych osób poznasz w trakcie spotkań networkingowych, ile „zaczepisz” na LinkedIn efekt i tak nie zależy od Ciebie? Że z prospectingiem jest jak z rzucaniem makaronu na ścianę. Zawsze coś się przyklei.
Czy takie myślenie pomaga Ci regularnie i skutecznie prowadzić działania prospectingowe? Przybliża Cię do sukcesu w sprzedaży czyniąc prospecting strategicznym działaniem sprzedażowym, obdarzonym właściwą uwagą i przygotowaniem czy być może zabierasz się za niego dopiero wtedy, gdy zabraknie wymówek lub klientów?
W pracy ze sprzedawcami, którzy utykają w prospectingu lubię zadawać dwa pytania.
- Co myślisz o prospectingu? Jaki masz do niego stosunek? (Dokładnie tak! Wyobraź sobie, że prospectingu można nie lubić. A co robisz, gdy czegoś lub kogoś nie lubisz? Zazwyczaj stosujesz unikanie).
- Stąd drugie pytanie: Co robisz, aby nie zrobić?
HISTORIA MICHAŁA
Minął prawie rok odkąd Michał objął stanowisko sprzedażowe w nowej organizacji. Zrealizował ustalony na rok wynik, jednak żywił przekonanie, że jest on w większej mierze dziełem przypadku, niż wynikiem jego pracy lub kompetencji. Miał jednego dużego klienta, z którym sukcesywnie i dość regularnie rozwijał współpracę, ale nieustannie mierzył się z prospectingiem, którego nie lubił i unikał jak ognia. W związku z tym borykał się z nieustannie powracającą obawą, że to dość ryzykowne opierać całą sprzedaż na jednym kliencie.
Gdy się spotkaliśmy przekonywał mnie, że efektywność prospectingu jest zwyczajnie dziełem przypadku. Zależy od szczęścia. Nieważne ile telefonów wykonasz, jakich słów użyjesz, ile poświęcisz czasu na przygotowania, aby poznać bóle branży, finalnie i tak wszystko zależy od tego, czy się „wstrzelisz” w odpowiedni moment po stronie klienta.
AUTOMATYZMY
Zaproponowałam Michałowi diagnozę OutMatch. Badanie pozwala bowiem na dotarcie do nawykowych, charakterystycznych dla badanej osoby zachowań, które często działają na zasadzie automatyzmów. Czy zdarzyło Ci się złapać spadający przedmiot odruchowo, nim w ogóle zdążyłeś pomyśleć, co się dzieje? Tak właśnie działają automatyzmy. A może jeszcze bardziej podstępnie. Gdy złapiesz przedmiot w locie istnieje szansa, że to zauważysz i docenisz się za refleks, w przypadku zachowań automatycznych istnieje duże prawdopodobieństwo, że ich w ogóle nie dostrzeżesz.
Choć raport z badania kwestionariuszem OutMath jest wynikiem samooceny, daje miarodajny wgląd we własne zachowania i stanowi pomoc w uświadomieniu wewnętrznych przekonań. Przekonania te nie zawsze wspierają nas w osiąganiu celów. Czasami bywają wręcz skuteczną przeszkodą, której w ogóle nie dostrzegamy. Dopiero przeczytanie wydrukowanych czarno na białym, charakterystycznych dla siebie cech
i zachowań, pozwala przyjrzeć się im uważniej i przeanalizować, kiedy nam służą, a kiedy oddalają od celu.
CO MA PIERNIK DO WIATRAKA?
Badanie ujawniło, że u podstaw myślenia o prospectingu jako dziele przypadku, leżał… pesymizm. Dokładnie tak. Michał był przekonany, że skrajny pesymizm pozwala mu unikać błędów i rozczarowań. Po prostu nie nastawiał się, że podejmowane działanie skończy się sukcesem. Ba! Zawsze wiedział, dlaczego podejmowane inicjatywy się nie powiodą.
Przyglądaliśmy się więc wpływie takiej postawy na motywację Michała do podejmowania działań i przede wszystkim na jego efektywność.
Michał zmierzył się ze swoimi przekonaniami i postawą, która owszem – pomagała mu radzić sobie z ewentualnymi rozczarowaniami, ale jednocześnie skutecznie powstrzymywała przed wykonywaniem jakichkolwiek działań prospectingowych. Zdał sobie sprawę, że myślenie: „Wykonam sto telefonów, ale…
- …na pewno nic z tego nie będzie”
- …klienci ich nie lubią"
- …pogadam, pogadam a i tak mnie zbyją”
lub „Nieważne, ile włożę w to wysiłku i tak wszystko zależy od ślepego trafu” nie daje mu energii do działania. Być może stanowi alibi, usprawiedliwia przed wyjściem ze strefy komfortu, ale z pewnością nie jest mobilizujące.
AUTOSABOTAŻ
Już sama myśl miała moc powstrzymywania Michała przed działaniem. Sam siebie sabotował. Po co się starać, skoro i tak nic nie zależało od niego? Co więcej, myślenie to nie pozwalało Michałowi na rozwój i wprowadzanie zmian, które zwiększyłyby jego efektywność lub na eliminowanie tych, które efektywne nie są.
Jedna z zasad Sandlera mówi, że nie musisz lubić prospectingu, musisz go jedynie robić. To fakt. Jednak poczucie sprawczości, pozytywne nastawienie i siła wewnętrznej motywacji wspiera sprzedawców w podejmowaniu działań, na które nie zawsze mają ochotę.
SPRZEDAŻ ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE
Sukces w sprzedaży w dużej mierze zależy od tego, co robisz, ale także od tego, co myślisz. Jeśli uważasz, że „nic z tego nie będzie”, to tak właśnie się stanie. Jeśli uważasz, że szczęściu trzeba dopomóc – tak będzie. W obu przypadkach masz więc rację!
Jak zachować pozytywne myślenie, gdy terminy gonią, klienci nie lubią zimnych telefonów, a konkurencja depcze Ci po piętach? Skup się na tym, co możesz kontrolować i co zależy od Ciebie. Nawet jeśli to tylko lub aż myśl. Jeśli masz nad czymś kontrolę – przejmij ją, jeśli nie, jaką będziesz miał korzyść z wyszukiwania potencjalnych przeszkód i koncentrowania się na przeciwnościach? Zamiast na przeszkodach i problemach skup się na celu, zadaniach i wynikach.
NA CO MASZ WPŁYW?
W swojej sportowej karierze dwukrotnie stawałam na najwyższym podium Indywidualnego Pucharu Świata. Ale! Poniosłam więcej porażek, niż osiągnęłam sukcesów. Zawsze jednak koncentrowałam się na wyciągnięciu lekcji, zamiast na rozpamiętywaniu porażki. Do każdej kolejnej walki, a nawet każdego kolejnego trafienia podchodziłam z uważnością i nową wiarą w sukces. Koncentrowałam się na celu.
SPRZEDAŻ PRZYPOMINA SPORT
Sprzedaż przypomina sport. Więcej w niej porażek niż sukcesów. Warto pamiętać, że każda kolejna rozmowa telefoniczna lub każde nowe spotkanie to nowy początek, nowa szansa na osiągnięcie celu. Nowa szansa na wprowadzenie zmian, które zwiększą Twoje szanse na sprzedaż.
A TY?
Lubisz prospecting?
Co robisz, żeby nie zrobić?