Skip to main content
Twarowski & Partners | Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Ponad 40% sprzedawców twierdzi, że jest to najtrudniejsza część procesu sprzedaży. Jednocześnie Hubspot Resarch odkrył, że firmy, które generowały mniej niż 50 nowych szans sprzedaży miesięcznie w dużej większości nie zrealizowały swoich planów sprzedażowych (72%). Prospecting, czyli docieranie do potencjalnego klienta to jeden z kluczowych czynników wzrostu sprzedaży. Poniżej znajdziesz kompletny przewodnik, jak zdobywać potencjalnych klientów w wirtualnej rzeczywistości.

Prospecting czy marketing (outbound vs. inbound)

Żyjemy w świecie zdominowanym przez inbound marketing. Panuje powszechne przekonanie, że wystarczy stworzyć znakomity materiał reklamowy (aplikację, wideo, ebook, post na blogu), by rozgrzać sieć do czerwoności i wywołać lawinowe zainteresowanie ze strony klientów. Prospecting bywa ignorowany i często pozostaje w cieniu działań inbound. Jednak to właśnie ten sposób pozyskiwania klientów w sposób bardziej przewidywalny wpływa na wzrost dochodów (w przypadku działań inbound masz ograniczoną możliwość kontrolowania liczby osób, które klikną w twoją reklamę lub wypełnią formularz na stronie). Nawet firmy takie jak Hubspot czy Marketo - pionierzy marketingu inboundowego - zatrudniają duże zespoły specjalistów ds. prospectingu wychodzącego, aby przyspieszyć wzrost przychodów i zwiększyć udział w rynku. Outbound jest przydatny również wtedy, gdy na celowniku masz ważnego potencjalnego klienta, który jest mało wrażliwy na kampanie marketingowe.

 

Outbound vs. inbound
Jakie zalety ma aktywny prospecting?
  • unikasz uzależnienia od marketingu przychodzącego - handlowcy, którzy bazują jedynie na leadach z marketingu stają się od nich zależni,
  • zwiększysz tempo generowania dodatkowych przychodów - prospecting daje szybsze efekty, niż działania inbound
  • możesz świadomie wybierać większych klientów docelowych przez co zwiększysz średnią wartość transakcji,
  • nawet jeśli prowadzisz działania marketingowe - uzupełnisz luki i dotrzesz do szerszego grona odbiorców.
  • zwiększasz przewagę nad konkurencją (wg. Gartnera, klient kontaktuje się z dostawcą, gdy ma za sobą 57% procesu zakupowego), docierając do klientów wcześniej w procesie zakupu zwiększasz wpływ na jego preferencje zakupowe.

Czym jest prospecting?

Prospecting to proces docierania do potencjalnego klienta, aby zainteresować go twoim produktem lub usługą. Warto zwrócić uwagę na jeden ważny aspekt. W całym procesie nie chodzi o to, by zawracać głowę ludziom, którzy cię nie potrzebują, ale w uprzejmy, nienachalny sposób poszukiwać tych, dla których twój produkt lub oferta może mieć wartość. Aby prospecting był skutecznym sposobem zdobywania nowych klientów powinieneś skupić się na następujących działaniach:

  • dobrze zdefiniować grupę odbiorców (profil idealnego klienta),
  • znaleźć właściwe osoby decyzyjne,
  • zadbać o odpowiednią komunikację z klientem,
  • dobrać odpowiednie techniki sprzedaży i metody kontaktu z klientem
  • podejmować aktywne działania.

Przyjrzyjmy się bliżej poszczególnym etapom tego procesu.

Lista potencjalnych klientów

Rozpoczynając poszukiwanie klientów powinieneś zacząć od zdefiniowania grupy odbiorców. Unikniesz w ten sposób licznych frustracji związanych z odmową, czy niską konwersją w przypadku działań cold mailing. Nikt nie lubi sprzedawać komuś czegoś niepotrzebnego. I to niezależnie od tego jakie techniki sprzedaży zastosujesz. Powinieneś więc określić profil odbiorcy, któremu twój produkt, lub usługa przyniesie realne korzyści.

Według naszej metodyki (Sandler Selling System) twój produkt jest na tyle dobry na ile istotny jest problem, który rozwiązuje. Zacznij zatem od pytania "Jaki problem biznesowy twojego odbiorcy możesz rozwiązać lepiej niż konkurencja?" I na bazie tej odpowiedzi określ profil firmy (branża, wielkość, lokalizacja, struktura organizacyjna), który będzie najbardziej potrzebował Twojego rozwiązania. Najprostszy sposób, to analiza obecnego portfela klientów.

Przykład: Jednym z ważnych wyzwań, które pomagamy rozwiązać u naszych klientów jest trudność w dotarciu do kluczowych osób decyzyjnych w dużych organizacjach. Na bazie tego wyzwania, zdefiniowaliśmy pewne segmenty, gdzie jest to szczególnie istotne, np. firmy sprzedające oprogramowanie (software house), zlokalizowane w Polsce, które sprzedają swoje rozwiązania do dużych organizacji.

Następnie powinieneś przygotować listę, na której znajdą się twoi potencjalni klienci. Przykładowe źródła z których możesz skorzystać znajdziesz poniżej:

  • Źródła branżowe i portale biznesowe
  • Rankingi biznesowe (np. Diamenty Forbesa, Gazele Biznesu)
  • Wywiadownie gospodarcze (np. Dun & Bradstreet)
  • Linkedin (w tym płatny Linkedin Sales Navigator),
  • Dedykowane platformy do generowania leadów (Crunchbase.com, Snov.io, Apollo)
  • własne bazy (webinary, newsletter, ebook)
  • Narzędzia do śledzenia ruchu na stronie (Leadfeeder)
  • Google Alerts
Leadfeeder - przykład

 

Jak chcesz dotrzeć do osób decyzyjnych

Docieranie do właściwych osób decyzyjnych to obok dobrze zdefiniowanej grupy odbiorców jeden z najważniejszych elementów sukcesu w procesie sprzedaży. Dlaczego to ważne? Sprzedawcy, którym udaje się skontaktować z kluczowym decydentem mają o 28% więcej sfinalizowanych transakcji i o 21% krótszy cykl sprzedaży (wg. Inside the Buyer's Mind).

Jak zatem docierać do właściwych decydentów? Gdy wiesz już jaka firma jest idealnym klientem , czas na zdefiniowanie właściwego decydenta (stanowisko, obszar odpowiedzialności). Najlepiej sprawdzi się skorzystanie z dostępnych platform i narzędzi wspierających takie działania. Najczęściej dziś wykorzystywaną platformą staje się Linkedin Sales Navigator. Pozwala bowiem dość precyzyjnie zdefiniować kryteria wyszukiwania i to zarówno organizacji jak i osób decyzyjnych (np. branża, lokalizacja, liczba pracowników, funkcja, poziom stanowiska). Przykład znajdziesz poniżej.

Sales Navigator - przykład

 

Na tym etapie przydatne będą platformy, które za pomocą specjalnych wtyczek pozwalają wyszukiwać dane kontaktowe osób decyzyjnych, takie jak adres e-mail (do działań cold mailing), czy numer telefonu (cold calling). Możesz w tym celu wykorzystać Snov.io lub Lusha.

Metody pozyskiwania nowych klientów

Gdy masz już zdefiniowaną grupę odbiorców oraz dane kontaktowe poszczególnych osób czas na aktywne działania. Poniżej znajdziesz przegląd wybranych form dotarcia do klientów, które mogą skutkować otwartym procesem sprzedaży w obecnej rzeczywistości.

Cold Calling

Wciąż jedna z najpopularniejszych metod otwierająca proces sprzedaży. Polega na niezapowiedzianym kontakcie telefonicznym z osobą decyzyjną. Może występować również w formie "warm", gdy taki niezapowiedziany kontakt poprzedzimy innym działaniem, np. e-mail, czy kontakt przez media społecznościowe.

Mimo wielu sceptyków metoda wciąż bardzo skuteczna. Przede wszystkim możesz dość szybko uzyskać feedback i włączyć się do trwającego procesu zakupowego, gdy klient jest już zainteresowany podobnym produktem. Aby to działanie prowadziło do sprzedaży warto zadbać o ciekawy komunikat otwierający i spersonalizować przekaz (dlaczego akurat ten klient). Wymaga to czasem pewnego szkolenia, ale poniżej znajdziesz wskazówki jak to zrobić.

Cold Mailing

Kolejna, bardzo popularna metoda kontaktu z potencjalnym klientem. Polega na wysłaniu wiadomości e-mail (bez żadnej oferty) do konkretnego odbiorcy, bez wcześniejszej zapowiedzi. Ma sens tylko wtedy, gdy wysyłam wiadomość bezpośrednio na adres imię.nazwisko@firma.com. Aby była skuteczna warto zadbać o ciekawy tytuł (unikając treści marketingowych), nietypową treść i wezwanie do działania (CTA) na końcu wiadomości. Dużą zaletą tej metody jest możliwość automatyzacji działań.

Social selling

To poszukiwanie klientów z wykorzystaniem mediów społecznościowych. Jeśli sprzedajesz do segmentu B2B prawdopodobnie będzie to Linkedin. Działania social selling to m.in: budowanie pozycji eksperta poprzez posty, publikacje, rozwijanie sieci kontaktów oraz wysyłanie bezpośrednich wiadomości do użytkowników. Aby ta ostatnia aktywność (które możemy zakwalifikować do działań prospectingowych) było skuteczna niezbędne są pozostałe. Prowadząc działania social selling powinieneś pamiętać o jednym kluczowym aspekcie. Aby ta technika była skuteczna powinieneś najpierw spróbować poznać klienta i jego potrzeby, a dopiero w odpowiednim momencie przedstawić swoją ofertę (nie wysyłaj oferty w pierwszej wiadomości). W sprzedaży przez media społecznościowe paradoksalnie chodzi o to, aby nie zachowywać się jak sprzedawca.

Video Prospecting

To ciekawa alternatywa dla popularnych metod pozyskiwania nowych klientów. Zamiast wysyłać e-mail z propozycją spotkania lub dzwonić, możesz zrobić to samo nagrywając spersonalizowane video. To pozwoli ci wyróżnić się na tle innego handlowca konkurencji. Zwiększysz tym szansę na odpowiedź i umówienie spotkania. Według Mapy Trendów opracowanej przez infuture.insitute hiperpersonalizacja to jeden z ważnych trendów we współczesnym świecie. Jeśli szukasz platformy do tego typu aktywności sprawdź Vidyard.

Video Prospecting - Vidyard

 

Polecenia i rekomendacje

To forma nieco bardziej tradycyjna (choć można tu wykorzystać media społecznościowe). Cechuje się wysoką konwersją (jeśli klient trafia do nas z rekomendacji wzrasta prawdopodobieństwo zakupu). Dziwi fakt, dlaczego handlowcy tak rzadko proszą o polecenia w trakcie rozmów ze swoimi klientami (91% klientów twierdzi, że dałoby polecenie sprzedającemu. Tylko 11% sprzedawców aktywnie o nie prosi). W Sandlerze stoimy na stanowisku, że brak wywierania presji na rozmówcę i pełna otwartość oraz autentyczność w relacji sprawia, że o takie polecenie dużo łatwiej.

Poczta tradycyjna

Kolejna tradycyjna metoda, która w świecie digital jest zupełnie zapomniana. Spersonalizowany list z propozycją współpracy (nie oferta) może okazać się ciekawym wyróżnikiem. I dość skutecznym narzędziem docierania do trudno osiągalnych decydentów na wysokich szczeblach.

Networking

To technika, która polega na budowaniu relacji z właścicielami firm, przedstawicielami innych branż z intencją wymiany kontaktów biznesowych. Działania networkingowe polegają na wzajemnym rekomendowaniu swoich usług, opierają się na wzajemnym zaufaniu i poparciu co znacznie ułatwia dotarcie do potencjalnych klientów. Jednym ze sposobów budowania sieci kontaktów są wspomniane media społecznościowe, inne bardziej sformalizowane to kluby networkingowe. Jedną z najpopularniejszych organizacji tego typu jest BNI. W tym działaniu dobrze sprawdzą się również izby handlowe, czy spotkania networkingowe, dziś częściowo przeniesione do formuły on-line.

Metody docierania do klientów

 

Jakie techniki sprzedaży pomogą zdobyć uwagę odbiorcy

Kolejnym, niezwykle istotnym elementem procesu jest komunikat, który kierujesz. Czy to kontakt telefoniczny, mailowy, czy inna forma dotarcia do klienta powinieneś zdobyć uwagę odbiorcy i sprawić, aby chciał dowiedzieć się więcej. Zadanie nie jest łatwe. Klient dziś jest nieustannie "atakowany" przez kolejnych handlowców, którzy chcą zainteresować go swoją usługą, sprzedać swoje produkty. Jeśli masz podobny cel musisz zrobić to w nieco niestandardowy sposób. W ramach podejścia Sandler Training dużą wagę przywiązujemy do tego, aby w trakcie kontaktu z klientami stosować takie techniki sprzedaży, które pozwolą wyróżnić się na tle konkurencji. Możesz to zrobić np. tak:

1) Uprzedź reakcję

Jedna z zasad, których uczymy mówi o tym, że "najlepszym sposobem pozbycia się bomby, jest jej rozbrojenie zanim wybuchnie." Dlatego jeśli masz jakąś obawę związaną z kontaktem klientem (np. obawa, że twój email będzie kolejnym, które dostaje klient) zwyczajnie o tym powiedz. W ten sposób "rozbroisz bombę", wyróżnisz się z tłumu i masz szansę zyskać sojusznika po drugiej stronie.

2) Pokaż wartość, którą oferujesz

W tym miejscu typowy handlowiec często rozpoczyna swoją prezentację. Mówi o kompleksowych, dopasowanych rozwiązaniach, indywidualnej obsłudze, czy wykwalifikowanym zespole ekspertów. A jak wspomniałem wcześniej - twoje usługi są tak dobre w oczach klientów, jak istotne są problemy, które rozwiązują. Zamiast opowiadać o sobie, pokaż jakie problemy, czy wyzwania klientów możesz rozwiązać. To coś co potencjalny klient chciałby usłyszeć.

3) Zaproponuj kolejny krok, ale pozwól klientowi podjąć decyzję.

Na końcu czas na zaangażowanie odbiorcy w proces sprzedaży, czyli tzw. CTA (Call to Action). Zamiast przestarzałych i mało skutecznych technik sprzedaży, pozwól, aby klient sam ocenił, czy chce dalej rozmawiać (techniki sprzedażowe w stylu "woli Pan spotkanie w środę o 15 czy piątek o 10" nie pomogą w sprzedaży). Zaproponuj klientowi kolejny krok, najlepiej taki, który nie wymaga od niego dużego zaangażowania (np. krótkie spotkanie on-line, czy dłuższa rozmowa telefoniczna) i pozwól klientowi powiedzieć "nie". Jako inspirację potraktuj poniższy przykład.

Wyróżnij się

 

Dzień dobry,
Trafiłem na Pani profil na Linkedin i choć wiem, że to może niewystarczający powód, aby pozwolić sobie na taki niezapowiedziany kontakt - uznałem, że zaryzykuję.
Jestem z Sandlera, firmy doradczo szkoleniowej. W ostatnim czasie szkoliliśmy kilka firm z Pani branży i obserwujemy, że dużym wyzwaniem w codziennej pracy handlowców jest trudność w pozyskiwaniu nowych klientów. Mam kilka pomysłów jak poradzić sobie z tym problemem.
Absolutnie nie chcę naciskać, ale pomyślałem sobie, że może warto, abyśmy chwilę o tym porozmawiali. Po takiej rozmowie sama Pani oceni, czy mamy jakiś obszar do współpracy. Jeśli nie jest Pani zainteresowana, proszę także dać mi jasno znać. Nie chciałbym w żaden sposób na Panią naciskać.
Pozdrawiam,
Marek Waśkiewicz

Jak widzisz w tym przykładzie, brak tu nachalnych technik sprzedaży, a na pierwszym miejscu jest klient (jego perspektywa i decyzje podejmowane właśnie przez niego).

Najbardziej skuteczne sposoby kontaktu z potencjalnym klientem

Przedstawiony wyżej schemat możesz zastosować zarówno gdy wysyłasz do klienta e-mail, jak również po drobnych modyfikacjach w rozmowie telefonicznej, czy w działaniach social selling. Która z metod będzie najskuteczniejsza? Otóż ich skuteczność nie tkwi w jednej konkretnej metodzie, a w uporządkowanej sekwencji działań (wg. Hubspot 60% klientów mówi „nie” cztery razy przed powiedzeniem „tak”, podczas gdy 48% sprzedawców nigdy nie podejmuje kolejnej próby kontaktu).

Skuteczna sprzedaż jest możliwa wtedy, gdy potraktujesz poszukiwanie klientów jako proces. Zaplanuj kolejne działania tak, aby w sytuacji, gdy klienci nie zareagują na twoją wiadomość zrobić follow-up po kilku dniach (bez żadnych manipulacyjnych technik sprzedaży). Dobrze również, aby w całej sekwencji znalazły się różne zachowania (e-mail, telefon, prośba o polecenie). Jeśli całą sekwencję uzupełnisz o działania z obszaru inbound marketing (np. link do ciekawego artykułu, lub zaproszenie na webinar) zobaczysz, że cały proces dużo lepiej działa. Przykładową sekwencję możesz zobaczyć poniżej.

Sekwencja działań prospectingowych - przykładowa kampania

 

 

Proces sprzedaży i automatyzacja działań

Prospecting bywa czasochłonnym i angażującym procesem. Ilość odmów klientów prawdopodobnie zawsze będzie większa, niż liczba sukcesów. Zakładając, że nie jesteś odpowiedzialny wyłącznie za prospecting trudno będzie pogodzić wszystkie aktywności. Niektóre firmy rozwiązują ten problem tworząc model biznesowy oparty na specjalizacji ról sprzedażowych. Oddzielny zespół odpowiada za działania prospectingowe (Sales Development Representative), a inny(Account Executive) przejmuje klientów po wstępnej kwalifikacji.

Rozwiązaniem jest też częściowa automatyzacja działań. Możesz wykorzystać zewnętrzne narzędzie do planowania i wysyłki wiadomości e-mail (Woodpecker.co), czy automatyzacji działań na Linkedin (Linkedin Helper). Pewne działania są niezgodne z polityką Linkedin, więc trzeba ostrożnie stosować wspomniane narzędzia. Automatyzacja ułatwia pracę i pomaga oszczędzić czas. JednakWyróz efektywne wykorzystanie takich rozwiązań będzie wymagało od ciebie dobrego zaplanowania całego procesu.

Automatyzacja działań prospectingowych

 

Skuteczny prospecting - o czym jeszcze należy pamiętać

W całym procesie docierania do potencjalnego klienta jest jeszcze jeden istotny element. Aktywne działanie. W naszym podejściu do prospectingu pracujemy w oparciu o koncepcję "Trójkąta Sukcesu". O co chodzi? Nawet jeśli handlowiec doskonale zna techniki sprzedaży i wie jak docierać do nowych klientów - to nie działa (i nie pomoże tu żadne szkolenie). Ważne jest bowiem, aby wykorzystać tę wiedzę w praktyce. I działać z odpowiednim nastawieniem. W obawie przed odrzuceniem ze strony klienta, lub ze względu na inne zadania, możesz odkładać prospecting na później. A żeby cały proces był skuteczny i aby nowi potencjalni klienci zasilali twój lejek sprzedaży potrzebne jest systematyczne działanie. Powinieneś planować określoną liczbę aktywności prospectingowych w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca i z żelazną dyscypliną realizować ten plan. Tak jak w przypadku treningu sportowego, gdzie pierwsze efekty są widoczne dopiero po pewnym czasie - tak też działa prospecting.

Trójkąt Sukcesu Sandlera

 

Podsumowanie

Skuteczny prospecting to proces. Często kluczowy dla rozwoju sprzedaży w danej firmie. Dobrze zdefiniuj profil idealnego klienta, zbuduj listę na której będą twoi potencjalni klienci i zacznij aktywnie się z nimi kontaktować. Stosuj różne metody i techniki, stwórz ciekawy komunikat otwierający, aby wzbudzić jego zainteresowanie i skup się na systematycznym kontakcie z nowymi klientami na rynku. Mądrze wykorzystaj narzędzia wspierające cały proces. W ten sposób masz gotowy przepis na sukces.

 

W ostatnim czasie nagrałem webinar, w trakcie którego dzielę się naszym pomysłem na to jak skutecznie docierać do klientów. Jeśli więc chciałbyś nieco rozwinąć zagadnienie poruszone w tym materiale, tu możesz obejrzeć nagranie. A jeśli masz do mnie pytania, lub chciałbyś porozmawiać o tym które narzędzia, techniki sprzedaży lub metody sprawdzą się u Ciebie - zapraszam Cię do kontaktu.

 

Udostępnij ten artykuł::