Jakiś czas temu miałam cykl wspólnych wizyt z handlowcami, w trudnej, bo nieustannie zmieniającej się branży, gdzie ceny podlegają dużym wahaniom w zależności od wpływu różnych rynkowych czynników. Trzeba mieć sporą wiedzę, żeby nie popełnić kosztownego błędu.
Przyszła kolej na bardzo doświadczoną osobę w zespole, ponad 13 lat w branży, ekspert przez duże E, który … kocha być ekspertem – opowiadać, prezentować, wyjaśniać, jak działa rynek, jakie są prognozy, szanse i niebezpieczeństwa.
Spotkanie miało potrwać godzinę, ale przeciągnęło się o prawie następne 60 minut.
Na koniec jedna z potencjalnych klientek mówi:
- Panie Krzysztofie, naprawdę dziękujemy, to było bardzo merytoryczne spotkanie. Jeszcze nigdy żaden handlowiec nie poświęcił nam tyle czasu i wszystkiego tak dokładnie nam nie wytłumaczył. Jesteśmy bardzo wdzięczni. Poprosimy o ofertę i odezwiemy się.
Już w samochodzie pytam:
- I jak to oceniasz, Krzysiek? Kupią?
- Nie sądzę.
- Dlaczego tak myślisz?
- No bo zazwyczaj nie kupują… I nie wiem dlaczego!
Popatrzyłam na niego i pomyślałam, że ja chyba wiem.
Wiem, bo wiele razy widziałam takie „merytoryczne spotkania”. Osoby, które uważają się za asów sprzedaży, nie zrażone niczym, prowadziły jakieś epickie wykłady, przeklikiwały niekończące się slajdy, nie zwracając większej uwagi na klienta albo odwrotnie, kiedy przy którymś slajdzie klient wykazał jakieś zainteresowanie, to od razu na żywo mogłam obserwować, jak się odpala syndrom szczęśliwych uszu, no bo skoro tak fajnie nam się gada, ten klient jest taki otwarty, zaangażowany, zadaje dużo pytań i gdzieś wyraźnie między słowami sugeruje, że jest naprawdę przekonany, więc nie ma potrzeby zadawać mu tych standardowych, nudziarskich pytań i ustalać wszystkiego jak od linijki. My tu mamy przecież flow, mamy sprzedażową chemię – to się liczy!
Niestety, prawie za każdym razem okazywało się, że to mityczne flow, BEZ kontrolowania procesu i BEZ zbierania nudziarskich informacji o wyzwaniach, budżecie i procesie decyzyjnym po stronie klienta, było drogą donikąd i idealną ilustracją do zdania z książki Sandlera, które utkwiło mi w głowie – możesz stracić sprzedaż za dużo mówiąc, ale nigdy nie stracisz sprzedaży za dużo słuchając.
Czyli celem sprzedaży jest sprzedaż – podpisanie umowy, zarobienie pieniędzy, rozwiązanie problemu klienta, a nie – odczuwanie jakiejś mitycznej sprzedażowej chemii
i nie - edukowanie klienta do poziomu pracy doktorskiej. Znacie managera, który zapyta swojego handlowca, ilu potencjalnych klientów przeszkolił z działania rynku?
Ja nie znam.
A skoro celem sprzedaży jest sprzedaż to powinniśmy skupić się przede wszystkim na tych działaniach (i niezależnie od sytuacji, nigdy nie tracić ich z oczu), które metodycznie, krok po kroku przybliżają nas do finalizacji albo dyskwalifikacji i zamknięcia szansy sprzedażowej.
Sprzedawaj dziś, a edukuj jutro!
