Czy wiesz, że każdy z nas umie czarować? W dodatku na własną niekorzyść?
Wyobraź sobie, że jesteś w drodze nad jezioro. Taki obrałeś sobie cel. Idziesz polną drogą z plecakiem. Świeci słońce, wokół łany zbóż i przydrożne chwasty. W pewnym momencie droga zaczyna Ci się dłużyć. W głowie nadal masz swój cel – odpoczniesz w chłodnej wodzie, pomoczysz nogi siedząc na pomoście, poprzyglądasz się rodzinie gęsi, która zamieszkuje w tataraku, zdrzemniesz się, by nabrać sił przed powrotem do domu. A jednak ten gorąc… Zaczynasz mylić zmęczenie wynikające z odczuwania upału ze złością. Złościsz się na siebie, że źle zaplanowałeś drogę, że się przeliczyłeś i że Twoje plany zawsze biorą w łeb. Złościsz się na świat, bo lata stają się coraz bardziej gorące i na innych ludzi, że nikt nie ostrzegł Cię, że to tak daleko. A przecież z tyloma osobami dzieliłeś się swoim pomysłem na wycieczkę. Gdy jesteś w apogeum złości i zmęczenia, patrzysz, a na drodze stoi szlaban. Koniec drogi… Dalej nie pójdziesz. No tak, myślisz sobie – zawsze wybiorę się z motyką na słońce! Dlaczego to zawsze przydarza się mi? Czy naprawdę nigdy nie mogę zaplanować czegoś tak, by udało się dotrzeć do celu?
Przekonania są jak zaczarowane szlabany na drodze.
Stoisz, szlabanu nie ma, ale Ty go tam widzisz. Tak więc nie ma znaczenia, czy faktycznie się tam znajduje, czy nie. Ty widzisz szlaban i wszystko, co z nim się wiąże – koniec drogi, za gorąco na alternatywny „objazd”, nie dojdę, nie dam rady, nie potrafię planować. Kto wie? Skoro widzisz ów ograniczenie, nie tylko działasz tak, jakby znajdowało się tam naprawdę, ale jednocześnie przeżywasz emocje z tym związane (złość zamiast zmęczenia), a wszystko po to, by na końcu samemu sobie dowieść, że wszelkie Twoje próby na miłe spędzenie czasu w samotności zawsze kończą się porażką.
Właśnie dlatego praca z przekonaniami jest niezwykle ważna. Pomaga przyjrzeć się wewnętrznemu procesowi, przez który sami ograniczamy swoje możliwości i stawiamy szlabany tam, gdzie w rzeczywistości ich nie ma. Takie właśnie czary-mary.
W ujęciu Analizy Transakcyjnej przekonania skryptowe leżą u podstaw myślenia i rozumienia świata.
To zniekształcone sposoby myślenia o sobie, innych ludziach oraz o świecie (życiu), które łączą się z charakterystycznymi emocjami i manifestują się w zachowaniu, somatyzacjach oraz fantazjach, czyli wyobrażeniach na temat tego, jak sytuacja się zakończy i jakie są jej możliwe scenariusze. To z kolei prowadzi do uruchomienia i wzmocnienia wspomnień, które przywołujemy po to, aby utwierdzić się w pierwotnym przekonaniu, czyli dowieść, że mieliśmy rację i że my to zawsze, inni ludzie nigdy, a świat jest jakiś. Przekładając na bardziej przystępny język to wszystkie zdania, które moglibyśmy zacząć od słów: „A nie mówiłem, że tak będzie?”, „Zawsze mi się to przytrafia!” lub „Wiedziałem, że tak się to skończy”.
Gdzie możemy upatrywać źródła?
Jako dzieci podejmowaliśmy różne decyzje, aby przetrwać i zaspokoić potrzeby. W dorosłości (będąc w skrypcie) często trzymamy się tych decyzji i stosujemy wczesnodziecięce strategie, próbując rozwiązywać dorosłe problemy. W tym celu tak organizujemy rzeczywistość, aby potwierdzić, że nasze wczesnodziecięce decyzje są prawdziwe, a nie po to, aby rzeczywiście rozwiązać problem lub zaspokoić potrzebę. Inaczej mówiąc przekonania to ograniczenia, które sami sobie narzucamy, ponieważ dają nam pewność, że rzeczywistość wygląda tak, jak ją zakodowaliśmy.
Aby wyjaśnić, czym są przekonania skryptowe, co nam „robią” i by przełożyć teorię na praktyczny język sprzedaży, posłużymy się nieco uproszczonym na potrzeby tego artykułu modelem zaproponowanym przez R. Erskine’a i M. Zalcmana – obiegiem skryptu. To model, który opisuje istotę działania skryptu życiowego i który obejmuje przekonania skryptowe, uczucia i zachowania, traktując je jako współzależne elementy systemu.
Wyobraź sobie Marcina... Jest najbardziej doświadczonym sprzedawcą w zespole, w którym pracuje już 7 lat. Choć odnosi sukcesy i jest oparciem dla wszystkich członków teamu, ma wrażenie, że jego zdanie bywa pomijane przez przełożonego. Czasami czuje się niewysłuchany. Przełożony często go chwali i daje wyraźne sygnały, że ceni jego pracę, mimo to bywają momenty, w których chciałby mieć większy wpływ na strategię działania. Szef Marcina to zdecydowany, pewny siebie menedżer, któremu momentami brakuje uważności. Ceni Marcina za jego wyniki sprzedażowe, a także jego wkład w osiągnięcia zespołu i zaangażowanie, a jednak czasami wydaje mu się, że Marcin mógłby być bardziej entuzjastyczny i tak jak on – szybciej i chętniej angażować się w nowe pomysły. Oczywiście docenia w Marcinie jego przezorność i ostrożność, ale chciałby również, aby mniej koncentrował się na potencjalnych problemach i z większym zapałem podchodził do zmian i nowych pomysłów, a tych nie brakuje w ich zespole sprzedaży, który cały czas się rozwija.
Marcin i jego przełożony uczestniczą w spotkaniu, na którym wraz z pięcioosobowym zespołem sprzedaży opracowują strategię wdrożenia nowego produktu. Gdy przemawia przełożony, Marcin chciałby zostać wysłuchany, jednak wie, że szef, gdy już zapali się do jakiegoś pomysłu, nie wysłucha go. To właśnie jest przekonanie (szlaban), które żywi Marcin. O sobie – nie mam siły przebicia, o szefie – on nigdy nie słucha w takim stanie pobudzenia, o świecie – innym członkom zespołu też nie odpowiada propozycja szefa, ale świat jest już tak skonstruowany, że nie ma co dyskutować z przełożonymi. Choć czuje złość na siebie i pozostałych członków zespołu za brak odwagi do wyrażenia swojego zdania, jak również na szefa, za jego brak uważności na potrzeby zespołu, w tym na potrzebę bycia wysłuchanym, która jasno podpowiada mu – zareaguj, zadziałaj, ignoruje ją i przykrywa tę złość dojmującym uczuciem bezradności. Pod wpływem tego przekonania i odczuwanej bezradności podejmuje określone zachowanie, czyli decyduje, że to nie czas i miejsce, aby się odezwać. Pal sześć! Najwyżej spróbują strategii zaproponowanej przez szefa i za 4 tygodnie, gdy zrobią pierwsze „sprawdzam”, podzielą się z nim swoimi uwagami. Marcin nie zauważa przy tym, że działanie, które podejmuje, jest działaniem na własną szkodę i szkodę zespołu. Po co frustrować się przez kolejne 4 tygodnie? Czy nie lepiej byłoby od razu powiedzieć o swoich potrzebach oraz obiekcjach i je przepracować? Zapewne lepiej, ale w głowie Marcina pojawiają się fantazje. Myśli: „Gdy tylko się odezwę, zapewne z miejsca na mnie naskoczy, bo widzę, jak zapalony jest do swojego pomysłu. Ludzie z reguły nie lubią, gdy przerywa im się, gdy już zapalą się do czegoś. Lepiej jest poczekać te 4 tygodnie i udowodnić sobie, że miałem rację”. Niestety ciało Marcina mówi za niego. Hamując energię ze swoich niezaspokojonych potrzeb, doprowadza do napięcia w ciele, a ciało odpowiada głośnym westchnieniem, które „wylatuje” z Marcina akurat w punkcie kulminacyjnym przemowy szefa. Szef reaguje, obracając się do Marcina i mówiąc stanowczo i z dającą się wyczuć irytacją: „Czy ty zawsze musisz tak wzdychać? Co z Tobą jest nie tak? Jak chcesz coś powiedzieć, to po prostu mów, a nie wzdychasz!”. Marcin zaciska zęby i mówi, że nie ma nic do powiedzenia. Właśnie udowodnił sobie, że tak jest zawsze i nic się nie zmieni. Przełożony nigdy nie słucha i Marcin musi pogodzić się z faktem, że nigdy, przenigdy nie będzie miał w tej organizacji poczucia wpływu na strategię działania. Choć Marcin lubi swoją pracę, znów poczuł się rozczarowany postawą menedżera i utwierdził w poczuciu bezradności…
Jak sprawdzić, czy szlaban, który dostrzegam, w rzeczywistości tam stoi?
1. Skorzystaj z usług profesjonalisty, aby uświadomić sobie własne przekonania i nauczyć się je przezwyciężać. Ogromną wartością w pracy nad przekonaniami jest grupa odniesienia, która pomaga dostrzec własne przekonania i stanowi wzmocnienie we wdrażaniu zmian. Zachęcamy Cię do sprawdzenia naszej oferty szkoleń otwartych:
- Sales Mastery – roczna szkoła sprzedaży, w trakcie której wraz z innymi uczestnikami wspierającymi Cię w zmianie, będziesz pracował nad zmianą nie tylko nad technikami sprzedażowymi, ale także nad zmianą przekonań.
- Analiza Transakcyjna w sprzedaży, która ułatwi Ci odkryć i uświadomić sobie głęboko zakorzenione przekonania mające wpływ na Twoją efektywność w sprzedaży.
Jeśli chcesz wejść głębiej i zacząć poznawać swój skrypt życiowy, zachęcam do kontaktu z grupaspotkanie.pl
2. Zadawaj pytania innym osobom – jak widzą daną sytuację. Jeśli mają inne zdanie, może to być wyraźny sygnał, że postawiłeś szlaban. Poszukaj ukrytego przekonania skryptowego (o sobie, o innych lub o świecie).
3. Poznaj własny obieg skryptu, a następnie uaktualnij go. Możesz zmienić przekonanie o sobie, innych lub świecie. Uaktualnić je na bardziej wspierające. Możesz „sprowadzić” uczucia, które odczuwasz do bardziej autentycznych, zaglądając pod spód tych uczuć, które przeżywasz w skrypcie i spróbować sprowadzić je do złości, strachu, smutku lub radości. To bardzo ważne, ponieważ tylko autentyczne uczucia pozwalają Ci mierzyć się z problemem tu i teraz. (Gdyby wspomniany Marcin zamiast bezradności zauważył, że przeżywa złość na siebie, członków zespołu lub przełożonego, być może korzystając z energii, którą daje złość, potrafiłby adekwatnie do sytuacji postawić granice i bronić swojego zdania. Wyszedłby z zaklętego kręgu poczucia braku wpływu i rozwiązałby problem, przed którym stał). Możesz zmienić swoje zachowanie na takie, które w bezpieczny i adekwatny sposób pomoże Ci zmierzyć się z sytuacją. Wreszcie możesz dodać sobie odwagi, zastępując wspomnienia z przeszłości bardziej wzmacniającymi i łamiącymi schemat. Doświadczenie z pracy coachingowej podpowiada mi, że po chwili zastanowienia, potrafimy przywoływać podobne sytuacje z przeszłości, z którymi sobie świetnie poradziliśmy. A jeśli pamięć Cię zawiedzie, możesz skorzystać z narzędzia, które każdy z nas posiada w swoim zasobniku – wizualizacji. Jako ludzie mamy bowiem niebywałą moc, potrafimy czarować. Tym samym potrafimy zarówno wyczarować, jak i odczarować szlabany.
