Anna jest partnerem w małej firmie konsultingowej. Niedawno spotkała się z jednym z kluczowych Prospektów, decydentem z jednej z większych korporacji. Jan, jej coach i mentor, był obecny w trakcie całego spotkania, obserwował i robił notatki. Po prezentacji, która zresztą nie wypadła zbyt przekonująco, Jan i Anna krótko podsumowali rozmowę z Prospektem. Jan pochwalił Annę za wczesne przedstawienie raportu i za klarowność agendy całego spotkania. Potem zapytał: „Czy gdybyś miała odbyć tę rozmowę jeszcze raz, coś byś zmieniła?”. Anna, zadowolona ze swojej prezentacji, zaprzeczyła.
Jan uśmiechnął się, po czym zapytał o odpowiedź Anny na pytanie Prospekta, które padło na samym początku: „Czy pracowała już pani z firmami wielkości naszej korporacji?”. Przypomniał, że Anna odpowiedziała bez zastanowienia „Oczywiście!”, po czym zaczęła wymieniać przedsiębiorstwa, z którymi współpracowała do tej pory.
„Możliwe, że w tym miejscu przegapiłaś okazję – powiedział Jan – do odkrycia, co boli Prospekta. Gdybym to ja prowadził spotkanie, inaczej odpowiedziałbym na takie pytanie”.
„Inaczej, czyli jak” - zapytała Anna.
„Powiedziałbym: To bardzo interesujące pytanie, na pewno jest jakiś powód, dla którego pan je zadał. I przerwałbym w tym momencie”.
„To nie jest pytanie…” - zastanawiała się Anna.
„Jest, jeśli tylko rozmówca na nie odpowie”.
W poszukiwaniu bólu
Jan przypomniał Annie o kwalifikowaniu bólu Prospekta, jednej z najważniejszych rzeczy w Systemie Sprzedaży Sandlera. Odpowiadając na pytanie, zamiast je wykorzystać do sprowokowania Prospekta do opowiedzenia o jego firmie, Anna przegapiła ten krytyczny moment. Pozwoliła, aby presja społeczna i oczekiwania wobec niej wzięły górę nad szczerą rozmową o tym, co naprawdę dzieje się w świecie Prospekta.
Ból jest pierwszym i najważniejszym krokiem w drodze do kwalifikacji Prospekta. Jeśli nie doświadcza on bólu, który można złagodzić Twoim produktem lub usługą, to w tej sytuacji nie ma dla Ciebie żadnej możliwości sprzedaży. Im szybciej zdasz sobie z tego sprawę, tym lepiej. Z drugiej strony, jeśli Twój produkt lub usługa trafia w bolączki Prospekta i zdołasz połączyć jego problemy z treścią własnej oferty, możesz śmiało kontynuować rozmowy.
Ból występuje wtedy, kiedy istnieje widoczna i mierzalna przepaść między oczekiwanymi, wymarzonymi efektami pracy Prospekta, a rzeczywistymi osiągami jego przedsiębiorstwa. Im więcej wysiłku włożysz w sprecyzowanie bólów i dobranie do nich właściwej oferty, tym szybciej możesz przejść do zawarcia umowy… lub spotkać się z innym Prospektem, jeśli w tym przypadku Twoje możliwości nie przystaje do problemów rozmówcy. Wcześnie zadając to pytanie, masz szanse odkryć, w jakim stopniu Twoja oferta pasuje do problemów, wyzwań i celów Prospekta.
Jeśli korelacja między nimi jest niska, może warto poszukać innego rozmówcy. A jeśli Prospekt nie ma żadnych problemów, oczekiwań czy celów… Wiesz co? To już nie jest Prospekt. Czas przejść dalej, dopatrując się w tym zwycięstwa.
To naprawdę jest zwycięstwo. Dlaczego? Ponieważ skutecznie kogoś zdyskwalifikowałeś. Teraz możesz poświęcić czas Prospektom, którzy się kwalifikują do współpracy z Twoją firmą.
Odpowiadając pytaniem na pytanie
W trakcie następnego, już prowadzonego samodzielnie, spotkania, Anna rozmawiała z decydentem innej dużej firmy. Dość wcześnie padło pytanie „Czy pracowała już pani z firmami wielkości naszej korporacji?”. Anna, pamiętając uwagi swojego mentora, uśmiechnęła się i powiedziała: „Wydaje się, że to dla pana bardzo ważna kwestia. Mogę zapytać, dlaczego?”.
Prospekt wyjaśnił, że przez kilka lat współpracował z firmą konkurencyjną dla Anny, a teraz poważnie rozważa zmianę na tym polu. To kluczowa informacja dla przebiegu spotkania!
Odpowiadając na pytanie, zaznaczył, że pragnie się upewnić, iż ma jasny obraz traktowania Klientów przez firmę Anny, ponieważ jest osobiście odpowiedzialny za wykluczenie pewnych błędów, które pojawiały się w przeszłości. Anna zyskała teraz możliwość zadawania dokładniejszych pytań, które pomogły jej zidentyfikować cele, wyzwania i bolączki, które mogłaby pomóc zwalczyć. „Proszę powiedzieć – jak wyglądały państwa relacje z poprzednią firmą consultingową?”.
Pytanie zaowocowało półgodzinną opowieścią Prospekta! Kiedy skończył, Anna mogła precyzyjnie sformułować kluczowe kwestie, które mogliby razem przepracować. Miesiąc później podpisała kontrakt o współpracy.
Jaki z tego morał? Naucz się odpowiadać pytaniem na pytanie w odpowiednim momencie – wykorzystaj to, aby kwalifikować ból Klienta. Ilość sfinalizowanych transakcji wzrośnie, jeśli Ci się to uda.
