Nowy Rok skłania do refleksji na temat postanowień noworocznych. Jak pokazuje badanie przeprowadzone przez radio RMF FM, 24% respondentów planowało w roku 2024 podjąć postanowienia noworoczne. Aż 70% nie miało tego w planach. Być może wynikało to z przekonania, że postanowienia noworoczne nie działają, kończąc się na wewnętrznych deklaracjach i finalnie nie przynosząc swoich efektów.
Przyjrzyjmy się wynikom badania. 36% respondentów zaplanowało w 2024 roku większą aktywność fizyczną, co pewnie nie jest zaskoczeniem. Na drugim miejscu, z wynikiem 24%, uplasowała się chęć schudnięcia. Warto zauważyć, że to postanowienie często wiąże się również z większą aktywnością fizyczną. Na trzecim miejscu, z wynikiem 18%, znalazła się chęć zadbania o własne finanse, czyli większe oszczędzanie, lepsze zarabianie czy inwestowanie. Ten sam procent, 18%, osiągnęła chęć zadbania o własne zdrowie i zdrowy styl życia. 15% respondentów zależy, by zadbać o dietę i zdrowsze odżywianie.
Dlaczego przywołuję wyniki tego badania?
Otóż chęć większej aktywności fizycznej jest zazwyczaj obserwowana w styczniowym wzroście frekwencji na siłowniach, w klubach fitness i wszelkich miejscach do uprawiania aktywności fizycznej. Oczywiście pytanie, jak trwały jest ten trend? Według badań IHRSA, w styczniu jest około 50% więcej chętnych do wykupienia członkostwa w siłowni w porównaniu do średniej z pozostałych miesięcy. Badania również wskazują, że niestety postanowienia noworoczne szybko znikają, czego odzwierciedleniem jest fakt, że aż 80% styczniowych dołączających zerwie lub zawiesi członkostwo w ciągu 6 miesięcy.
Ciekaw jestem, jaka byłaby pierwsza piątka sprzedażowych postanowień noworocznych. Stawiałbym na:
· Zdobycie nowych klientów
· Rozwój sprzedaży w swoim portfelu
· Pozyskanie strategicznego klienta
· Zwiększenie cen czy poprawa marżowości
· Poprawa własnej skuteczności sprzedażowej
Pierwsze trzy postanowienia skupiają się na generowaniu nowego biznesu, na których chciałbym się skupić w tym artykule. Co należy zrobić, żeby postanowienie noworoczne „zdobędę nowy biznes” nie skończyło się jak postanowienie noworoczne większej aktywności fizycznej po kilku wizytach na siłowni?
Proponuję pięcioetapowy schemat, którego realizacja pozwoli Ci nie tylko podjąć postanowienie, ale je również zrealizować.
1. Jasno sprecyzowany cel
Niby rzecz oczywista, natomiast jasno określony cel jest punktem wyjścia.
„Jeżeli nie wiesz, dokąd chcesz iść, nie ma znaczenia, którą drogą pójdziesz”
Alicja w Krainie Czarów
Określ, jaki wynik sprzedażowy chcesz osiągnąć. Jakie usługi lub rozwiązania chcesz sprzedawać? Czy ten wynik planujesz osiągnąć poprzez pozyskiwanie nowych klientów, czy też poprzez rozwijanie relacji z istniejącymi? Odpowiedz sobie, jaka jest Twoja osobista motywacja do osiągnięcia tego celu i co umożliwi Ci osiągnięcie go?
2. Określenie grupy docelowej
Po określeniu, czego chcesz osiągnąć, doprecyzuj grupę docelową. Mogą to być priorytetowe segmenty, a może to być konkretny, nazwany klient.
3. Analiza historycznych aktywności, które doprowadziły Cię do pozyskania klienta
Przeanalizuj swoich najlepszych klientów. Zastanów się, jakie działania rozpoczęły proces pozyskiwania tych klientów. Co było pierwszym kontaktem z nimi? Kto pomógł Ci dotrzeć do tych klientów? Sprawdzone działania warto replikować i realizować systematycznie.
4. Określenie miksu działań i liczby aktywności w ujęciu tygodniowym
Po przeprowadzeniu własnej analizy, określ, jakie działania chcesz podejmować, aby wygenerować nowy biznes. Mogą to być bezpośrednie telefony w celu umawiania spotkań, uczestnictwo w konferencjach i eventach, własne wystąpienia podczas wydarzeń, publikacje w mediach społecznościowych, prośby o przedstawienie, czy rozmowy z osobami z własnego networku. Wybierz mix kilku działań, które chcesz podjąć.
Rekomenduję bazowanie przede wszystkim na tych działaniach, które były już sprawdzone w przeszłości, wynikających z pkt. 4 i dołożenie jednej nowej aktywności, której do tej pory nie podejmowałeś/podejmowałaś. Po ustaleniu miksu działań, określ, ile aktywności powinieneś/powinnaś podjąć tygodniowo, aby osiągnąć swój cel. Ten etap jest kluczowy.
Dlaczego warto ustalać cele tygodniowe? Naturalnym podziałem czasowym pracy jest podział na tygodnie. Poza tym, liczba zaplanowanych aktywności tygodniowo wydaje się być wykonalna. Działa to jak podział większego zadania na mniejsze działania służące osiągnięciu celu. Porównując sprzedawcę do sportowca, podział aktywności jest niejako jego planem treningowym. Na co dzień sportowiec bardziej skupia się na realizacji planu treningowego niż tylko wizualizuje osiągnięcie swojego celu.
5. Samodyscyplina i monitorowanie aktywności
Tak jak określenie zestawu działań jest kluczowe, tak etap realizacji jest... najtrudniejszy. Wymaga samodyscypliny i bieżącego monitorowania własnych aktywności. W niektórych firmach ten proces jest przeprowadzany przez menedżerów. Jednak największe zaangażowanie i możliwość osiągnięcia największych rezultatów daje własna motywacja. W tym procesie bardzo pomocna jest grupa wsparcia składająca się z innych przedsiębiorców, handlowców, konsultantów lub doradców, którzy również podjęli swoje „noworoczne postanowienia” sprzedażowe.
Na zakończenie chciałbym podzielić się historią. Jak własne działania, które z pozoru w danym momencie nie przyniosą efektu, mogą przynieść efekty w przyszłości.
W maju 2019 roku pojechałem ze swoimi dwoma synami na Turniej Finału Mistrzostw Polski U16 w koszykówce do Zielonej Góry. Grali tam koledzy z klasy mojego najstarszego syna, który sam również wcześniej trenował koszykówkę. Mieliśmy spędzić tam 5 dni. Postanowiłem spróbować wykorzystać ten pobyt również biznesowo. Poprzez kontakt z grupą networkingową, której jestem członkiem, skontaktowałem się z członkami tej organizacji w Zielonej Górze, z propozycją przeprowadzenia wystąpienia na temat wyzwań w sprzedaży B2B. Zaproponowałem termin, który był ograniczony harmonogramem meczów. Okazało się, że termin nie do końca był odpowiedni. Na spotkanie przyszło dosłownie kilka osób, a przeprowadziłem je w warunkach mocno odbiegających od typowej, profesjonalnej sali szkoleniowej. Spotkanie to nie przyniosło żadnego efektu biznesowego... aż do roku 2023. W połowie roku skontaktowała się ze mną Magdalena, która pracuje w zespole szkoleń prężnie rozwijającej się spółki z Zielonej Góry. Przedstawiła bardzo konkretne zapotrzebowania na przeszkolenie całego zespołu sprzedażowego. Gdy zapytałem, dlaczego skontaktowała się ze mną, odpowiedziała, że w 2019 roku nie mogła wziąć udziału w spotkaniu. Jednak grono tych kilku uczestników przekazało bardzo pozytywne wrażenie z tamtego spotkania.
Chciałbym życzyć Wam dużej liczby proaktywnych działań sprzedażowych w 2024 roku, konsekwencji w działaniu i wiary w to, że to, co teraz nie przyniosło efektu, w przyszłości może przynieść zyski.
Porozmawiajmy
Chcesz, żebyśmy pomogli Ci stworzyć własny mix działań sprzedażowych na rok 2024? Chciałbyś poznać, jak działa u nas grupa wsparcia sprzedażowego? Umów się na rozmowę.
