Handlowiec to niezwykle wymagający zawód, wciąż balansujący na granicy wyzwań i satysfakcji. To też praca, która jest bardzo różnorodna – doceniają ją ludzie, którzy szukają coraz to nowych bodźców i nie lubią stagnacji. Daje też pole do rywalizacji - wielu z nas to kocha!
Ale czy istnieje metoda, która może pomóc handlowcom w jeszcze lepszej organizacji pracy i osiągnięciu lepszych wyników? Okazuje się, że tak! Mowa tu o 4 Dyscyplinach Realizacji (4DX), które stanowią fundament książki autorstwa Chrisa McChesneya, Seana Coveya i Jima Hulinga.
Nawyk 1: Skupienie na ważnych, a nie pilnych celach
Pierwsza z dyscyplin mówi o konieczności skupienia się na najważniejszych celach. Dla handlowca może to oznaczać „priorytetyzowanie” klientów, z którymi jest największa szansa na podpisanie kontraktu, zamiast rozpraszania się na setki mało obiecujących leadów. W praktyce, zamiast przejmować się tym, że nie wysłałeś oferty do klienta X, skup się na przygotowaniu tej najważniejszej propozycji dla klienta Y, który daje realne szanse na dużej wartości kontrakt.
Może to też oznaczać określenie 2-3 czynności, które mają dla Ciebie największe przełożenie na osiągane wyniki. To może być przykładowo:
- Umawianie spotkań z klientami. Cel: 5 spotkań tygodniowo.
- Regularny prospecting na LinkedIn. Cel: 30 zapytań tygodniowo.
- Tworzenie wartościowych treści. Cel: 1 publikacja tygodniowo.
Nawyk 2: Działanie w rytmie
Kolejna dyscyplina mówi o działaniu w rytmie. Dla handlowca oznacza to regularne monitorowanie postępów w realizacji celów. Jeśli wiesz, że masz do wykonania dziesięć telefonów w ciągu dnia, podziel je na mniejsze porcje i ustal regularne interwały, w których będziesz je realizować. Stworzenie harmonogramu dnia, z uwzględnieniem przerw na regenerację, pozwoli Ci skuteczniej zarządzać swoim czasem i energią. Takie zablokowanie konkretnych slotów w kalendarzu na różne działania np. prospecting, czy telefony, znacznie ułatwi Ci pracę. Nie musisz się zastanawiać „to co ja teraz mam robić” i podejmować codziennie tych samych decyzji. W takie kontenerki możesz wrzucać poszczególne spotkania czy inne ważne rzeczy.
Zapewne będą dni, kiedy tego „Idealnego Planu” nie zrealizujesz. To jest w porządku. W końcu życie nie daje się zamknąć w konkretne ramy. W moim przypadku przede wszystkim spotkania wyjazdowe i szkolenia dla klientów będą zmieniały diametralnie plan na dany dzień. Czasem nawet cały tydzień. Wiem jednak, że w dni, kiedy szkoleń nie mam, to moja struktura dnia powinna wyglądać jak poniżej. Na zdjęciu wyżej zobaczycie mój plan tygodnia.
Nawyk 3: Zobowiązanie do wyników
Trzecia dyscyplina polega na tworzeniu systemu odpowiedzialności, który motywuje do działania. Dla handlowca kluczowe jest określenie konkretnych, mierzalnych celów i regularne sprawdzanie postępów w ich realizacji. Zamiast biernie czekać na wyniki, aktywnie dąż do ich osiągnięcia, korzystając z wsparcia swojego zespołu czy menedżera.
Dobrze sprawdzi się tu kalendarz ścienny lub zwykła kartka, na której będzie widać cały tydzień. Odznaczanie dni, w których zrealizowałeś swoje cele jest nie tylko motywujące, ale też pokazuje progres. Jesteś w stanie ocenić, czy ten tydzień zmierza w dobrym kierunku – ewentualnie możesz wdrożyć plan naprawczy.
Narzędziem, które dobrze się sprawdza jest tzw. Tablica wyników. Może być to zwykły excel, który na bieżąco będzie pokazywał Ci jak idzie Ci realizacja planu lub konkretnego działania. Przykładowo, jeżeli Twoim celem jest realizowanie 5 spotkań z klientami w tygodniu to tablica powinna pokazywać właśnie to. Moja właśnie taka jest.
Nawyk 4: Utrzymanie tempa
Ostatnia z dyscyplin mówi o konieczności utrzymania tempa w dłuższej perspektywie. Dla handlowca to przede wszystkim dbanie o własne zdrowie i samopoczucie. Regularny odpoczynek, dbanie o zdrowie psychiczne i fizyczne oraz rozwój osobisty to klucz do sukcesu w dłuższej perspektywie. Szkolenia, webinaria, wymiana doświadczeń. To elementy, które dają wiatr w żagle. Pozwalają zmienić perspektywę. Warto też zadbać o podsumowanie np. kwartału i docenienie własnych starań. Nawet jeśli nikt inny nas nie chwali, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby samemu się czasem docenić.
Podsumowując, metoda 4DX stanowi doskonałe narzędzie dla handlowców, którzy chcą usprawnić swoją pracę i osiągnąć lepsze wyniki. Dzięki skupieniu na ważnych celach, działaniu w rytmie, zobowiązaniu do wyników i dbaniu o utrzymanie tempa, handlowcy mogą przekształcić codzienne wyzwania w szansę na sukces.
Bez wątpienia, nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z ludźmi, pasji do zawodu i chęci do ciągłego rozwoju. To te cechy sprawiają, że sprzedawcy wyróżniają się w swoim środowisku. Jednak zastosowanie tej metody może być tym elementem, który pozwoli handlowcom na stworzenie struktury, ułatwiającej działanie, a uporządkowanie procesu po pewnym czasie zacznie procentować…
Porozmawiajmy!
Podziel się ze mną swoim doświadczeniem! Zostaw do siebie kontakt, a oddzwonię lub napiszę do Ciebie!
Joanna przyczyniła się do sukcesu wielu firm. Specjalizuje się w zarządzaniu, rozwoju biznesu firm w branżach takich jak retail, logistyka i usługi dla biznesu. Jest starszym konsultantem i trenerem w Sandler Training - globalnej sieci firm specjalizujących się w szkoleniach sprzedażowych i menedżerskich.
Joanna wykłada Zarządzanie Franczyzą na SGH. Ukończyła liczne szkolenia menedżerskie na Penn University, Uniwersytetach Bocconi oraz INSEAD.
Joanna jest nie tylko doświadczonym menedżerem, trenerem, ale również osobą, która pasjonuje się sprzedażą i ceni ją za jej interdyscyplinarny charakter oraz możliwość nawiązywania relacji z ludźmi. Jej entuzjazm do sprzedaży, zarządzania i edukacji czynią z niej skutecznego trenera, który posiada niezwykłą łatwość do dzielenia się zdobytym doświadczeniem w biznesie.
