Skip to main content
Twarowski & Partners | Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Digital Prospecting

Jak stworzyć przewidywalny i skalowany proces napływu nowych klientów w cyfrowym świecie

Zapisz się bezpłatną konsultację

Dlaczego warto?

71%

9%

3x

klientów jest otwarta na rozmowę
ze sprzedawcą na początkowym etapie procesu zakupowego,
gdy szuka możliwości usprawnienia swojego biznesu

*https://blog.hubspot.com/sales/prospecting-stats

czasu sprzedający przeznaczają
na działania prospectingowe

*“State of Sales” report 2018, Salesforce Research

więcej spotkań sprzedażowych generują firmy, które podejmują aktywne działania prospectingowe

* https://www.rainsalestraining.com/sales-research

DIGITAL PROSPECTING w ujęciu Sandler Selling System

Digital Prospecting to nasza odpowiedź na wyzwania,
z którymi mierzą się menedżerowie i sprzedawcy,
którzy chcą skutecznie docierać do nowych klientów.

Program przygotowany został w oparciu o know-how Sandler Selling System. Jego filozofia opiera się na odejściu od metod proponowanych na tradycyjnych szkoleniach,
w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży
i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta,
jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu.

Nie musisz lubić prospectingu, musisz go tylko robić

Dla kogo jest ten program?

Program przygotowany został dla wszystkich, których zadaniem
jest generowanie nowego biznesu i pozyskiwanie nowych klientów oraz dla zarządzających sprzedażą, którzy widzą u siebie i u zespołu, którym zarządzają następujące wyzwania:

  • duża niechęć do prowadzenia działań prospectingowych
  • trudność w dotarciu do kluczowych osób decyzyjnych
  • trudność w doborze odpowiednich metod i narzędzi docierania do potencjalnych klientów
  • zmęczenie ciągłymi obiekcjami i zmyleniami klientów
  • problem ze skutecznym planowaniem i prognozowaniem sprzedaży
  • brak wiedzy o nowoczesnych narzędziach wspierających działania prospectingowe
  • trudność w przekonaniu klienta do zmiany obecnego dostawcy

W trakcie programu:

Program ukierunkowany jest na rozwój umiejętności w zakresie docierania do nowych klientów oraz wypracowanie gotowych rozwiązań i narzędzi do zastosowania zaraz po szkoleniu.

W trakcie programu:

  • zdefiniujesz swoją unikalną ofertę wartości
  • dowiesz się, jak bez presji i na luzie dzwonić do nowych klientów
  • nauczysz się tworzyć wiadomości e-mail, które przyciągają uwagę
  • zaplanujesz indywidualne sekwencje działań prospectingowych
  • wypracujesz sposoby radzenia sobie z typowymi "zmyleniami" klienta
  • poznasz nowoczesne narzędzia, dzięki którym szybciej dotrzesz
  • do wartościowych klientów (i świat nie kończy się na Ln:))
  • dowiesz się jak skutecznie zdobywać polecenia i rekomendacje
  • zbudujesz przewidywalny i skalowalny proces docierania do nowych klientów

 

Filozofia Sandlera

PROCES NIE JEDNOROZOWA INSPIRACJA

Program oparty o metodykę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania
i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Tylko 17% sprzedawców uważa, że ​​są nachalni - w porównaniu do 50% potencjalnych klientów, którzy są takiego zdania.

*https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics

Zadania wdrożeniowe

W trakcie projektu, po każdej z sesji otrzymasz zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe mają na celu wzmocnienie kompetencji prospectingowych rozwijanych w trakcie warsztatu oraz wdrożenie poznanych narzędzi i rozwiązań. Zadania będą spójne z Twoimi codziennymi wyzwaniami sprzedażowymi i pozwolą sukcesywnie budować i realizować plan dotarcia do potencjalnych klientów.

Wybrane zadania wdrożeniowe:

  • Podział portfela klientów wg. matrycy KARE
  • Przygotowanie unikalnej propozycji wartości i schematu rozmowy telefonicznej z klientem
  • Zaplanowanie i realizacja wybranych sekwencji proscpetingowych
  • Plan działań social selling

 

91% klientów twierdzi, że dałoby polecenie sprzedającemu. Tylko 11% sprzedawców aktywnie o nie prosi.

*https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats

Etapy projektu

Program rozpoczyna się od indywidualnej sesji wprowadzającej:

 

Twój udział w projekcie rozpoczynamy od wstępnej diagnozy obecnej sytuacji i wyznaczenia celów jakie Ty lub Twój zespół stawia sobie wobec tego projektu. Skupiamy się na omówieniu obecnego modelu pozyskiwania klientów, silnych i słabych stronach w tym zakresie oraz na weryfikacji materiałów handlowych (m.in. oferta wartości, argumenty sprzedażowe, porównanie względem konkurencji).

Na zakończenie sesji:

  • określisz cele biznesowe programu oraz KPI - wskaźniki sukcesu mierzące postęp projektu
  • otrzymasz wskazówki i instrukcje do przygotowania profilu idealnego klienta oraz Twojej unikalnej oferty wartości

4 SESJE WARSZTATOWE

Projekt składa się z 4 sesji warsztatowych on-line, w trakcie których poznasz model pozyskiwania nowych klientów w oparciu o motodykę Sandler Selling System. Każda trwa 3,5h, w trakcie której pracujemy nad kolejnymi elementami planu prospectingowego. Sesje odbywają się w co-tygodniowych odstępach.

W trakcie zajęć poznasz praktyczne techniki i metody prowadzenia działań prospectingowych, przygotujesz gotowe koncepcje i rozwiązania, które będziesz mógł wykorzystać zaraz po zakończeniu sesji.

Projekt skupia uwagę sprzedających na wyzwaniach związanych
z docieraniem do potencjalnych klientów, na ich grach psychologicznych
i stosowaniu niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. Kluczowym filarem modelu Sandlera jest innowacyjna relacja sprzedażowa oparta na bardzo bezpośredniej komunikacji z klientem.

Zakres poszczególnych sesji znajdziesz na schemacie.

etapy szkolenia

SESJA PODSUMOWUJĄCA

Projekt kończymy sesją podsumowującą, w trakcie której robimy przegląd wypracowanych przez Ciebie narzędzi, materiałów i rozwiązań w zakresie działań prospectingowych. W trakcie sesji omawiamy Twoje mocne strony
i obszary do rozwoju. Na zakończenie ustalamy szczegóły Twojego planu prospectingowego oraz analizujemy realizację Twoich założeń z początku programu.

Na zakończenie sesji:

  • otrzymasz gotowy plan działań prospectingowych
  • zrobisz rewizję wypracowanych narzędzi prospectingowych
  • otrzymasz rekomendacje dotyczące dalszych aktywności

„Niezależnie od tego, jak piękna jest wasza strategia, powinniście czasem przyjrzeć się rezultatom”

Winston Churchill