Skip to main content
Twarowski & Partners | Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Digital Prospecting

Stwórz przewidywalny i skalowany proces napływu nowych klientów w cyfrowym świecie

 

 

 

 

Poznaj nasze podejście

 

Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. To proces aktywnego docierania do potencjalnych klientów, aby zainteresować ich oferowanym produktem lub usługą. Obok działań marketingowych jest częścią procesu nazywanego lead generation.

  • Trudność w dotarciu do decydentów,
  • Odmowa klienta,
  • Wiadomości e-mail, które pozostają bez odpowiedzi,
  • Trudność w doborze odpowiednich narzędzi i metod
  • I ogólna niechęć do podejmowania kolejnych kontaktów z klientem...

... to tylko nieliczne z wyzwań, z którymi przychodzi się mierzyć na etapie aktywnego poszukiwania klientów czy planowania procesów lead generation.

Digital Prospecting to nasza odpowiedź na wyzwania, z którymi mierzą się menedżerowie i sprzedawcy, którzy chcą skutecznie docierać do nowych klientów.

Dla kogo jest ten program?

 

Program przygotowany został dla handlowców i liderów sprzedaży odpowiedzialnych
za generowanie nowego biznesu i pozyskiwanie nowych klientów, którzy mierzą się z następującymi wyzwaniami:

Kobieta rozmawia z entuzjazmem przez telefon

  • duża niechęć do aktywnego kontaktu z potencjalnym klientem
  • trudność w skutecznym docieraniu do kluczowych osób decyzyjnych
  • trudność w doborze najskuteczniejszych narzędzi i metody docierania do potencjalnego klienta
  • konieczność "walki" z ciągłymi obiekcjami i zmyleniami klientów w stylu "poproszę o ofertę na maila"
  • brak wystarczającej wiedzy o nowoczesnych narzędziach wspierających prospecting
  • trudność w przekonaniu klienta do zmiany obecnego dostawcy
  • pusty lub słabej jakości lejek sprzedaży
  • nieregularna i nieprzewidywalna sprzedaż.

 

 

Digital Prospecting ukierunkowany jest na rozwój umiejętności w zakresie docierania do nowych klientów w cyfrowym świecie. W trakcie programu otrzymasz i wypracujesz gotowe rozwiązania i narzędzia potrzebne do skutecznego zdobywania potencjalnych klientów.

W trakcie programu:

 

Osoba oparta o stół planuje biznes

  • dowiesz się, jak dziś kupuje twój potencjalny klient
  • dowiesz się, jak skutecznie komunikować ofertę wartości, aby pozyskiwać klientów
  • dowiesz się, czym jest nowoczesny cold calling i jak na luzie i bez presji dzwonić do potencjalnego klienta
  • dowiesz się, jak tworzyć skuteczny cold mailing, aby klienci wyrazili zainteresowanie twoją ofertą
  • dowiesz się, jak wykorzystać media społecznościowe i robić efektywny social selling
  • zaplanujesz gotowe sekwencje działań prospectingowych i koła aktywności przedstawiciela handlowego
  • wypracujesz sposoby radzenia sobie z typowymi "zmyleniami" i obiekcjami potencjalnych klientów
  • poznasz nowoczesne narzędzia, dzięki którym zbudujesz bazę klientów i dotrzesz do wybranej grupy docelowej
  • dowiesz się, jak pozyskiwać klientów wykorzystując polecenia i rekomendacje
  • zbudujesz przewidywalny i skalowalny proces docierania do nowych klientów

 

 

 

Filozofia Sandlera

osandler trust award

Większość sprzedawców działa według podobnego modelu, który potencjalni klienci doskonale znają.

Klienci wiedzą, jak wygląda klasyczny proces sprzedaży i jakie intencje mają handlowcy.

Nie chcą otwarcie rozmawiać o swoich potrzebach, stosują różne sztuczki, zmylenia i manipulacje, by nie stać się łatwym łupem dla sprzedawcy.

Wypracowali mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę.

Aby osiągnąć sukces w kontakcie z potencjalnym klientem, należy więc zerwać z dotychczasowym sposobem pracy i przestać stosować znane, przewidywalne i mało skuteczne techniki sprzedaży.

 

 

 


Czas na rewolucję w prowadzeniu działań sprzedażowych.

Czas na rewolucję w docieraniu do nowych klientów.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Kluczowym filarem naszego podejścia do sprzedaży jest innowacyjna relacja oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w komunikowaniu się z klientem. Sprzedawca nie stosuje typowej presji i argumentacji sprzedażowej, nie przeciąga liny, nie próbuje dowieść swojej racji i pokazać, że to on zna się lepiej. Buduje za to relację opartą na szczerości i partnerstwie, łamie schemat typowej rozmowy sprzedażowej, zachowuje dystans do swojej roli sprzedażowej, czasem wręcz zniechęca do zakupu...

Zaskakująca naturalność sprzedawcy, umiejętność kontraktowania kolejnych kroków oraz niestandardowe techniki sprzedażowe, dzięki którym to klient jest tym, który goni sprzedawcę, a nie odwrotnie jak w większości innych szkół sprzedażowych, stanowi fundament modelu Sandler Selling System.

Proces a nie jednorazowe szkolenie

Program oparty o metodykę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Digital Prospecting - szczegóły programu

szkolenie w sali wykładowej

Program składa się z:

  • indywidualnej sesji wprowadzającej (1h)
  • 4 warsztatowych sesji on-line na żywo, które odbywają się raz w tygodniu (3,5h)
  • sesji podsumowującej (1h)

W trakcie zajęć poznasz praktyczne techniki i metody prowadzenia działań prospectingowych, przygotujesz gotowe koncepcje i rozwiązania, które będziesz mógł wykorzystać zaraz po zakończeniu sesji, oraz przećwiczysz w praktyce wybrane techniki i metody zdobywania potencjalnego klienta (cold calling, cold mailing, kampanie prospectingowe, zdobywanie poleceń).

W trakcie kolejnych spotkań pracujemy nad poszczególnymi elementami planu prospectingowego. Efektem szkolenia Digital Prospecting będzie Twój kompletny proces pozyskiwania potencjalnych klientów w oparciu o metodykę Sandler Selling System.

 

 

 

Zakres tematyczny poszczególnych sesji:

Sesja wprowadzająca

Twój udział w projekcie Digital Prospecting rozpoczynamy od wstępnej diagnozy obecnej sytuacji i wyznaczenia celów jakie Ty lub Twój zespół stawiacie sobie wobec tego projektu. Skupiamy się na analizie stanu obecnego (jak dziś wygląda prospecting) oraz na weryfikacji materiałów handlowych (m.in. oferta wartości, argumenty sprzedażowe, porównanie względem konkurencji).

Na zakończenie sesji określisz cele biznesowe programu oraz KPI - wskaźniki sukcesu mierzące postęp projektu.

drewnianeSesja I

  • Jak zmienił się świat sprzedaży, trendy, wyzwania mające wpływ na to jak powinien wyglądać skuteczny prospecting
  • Dlaczego klienci nie są zainteresowani oferowanym rozwiązaniem - typowe wyzwania i błędy związane z poszukiwaniem klientów
  • Prospecting ujęciu Sandler Selling System - 5 fundamentów skutecznego pozyskiwania potencjalnego klienta
  • Przegląd nowoczesnych i tradycyjnych metod prospectingowych

Sesja II

  • Jak mapować organizacje i docierać do kluczowych decydentów
  • Nowoczesny cold calling - jak skutecznie wykonywać zimne telefony
  • Jak zainteresować klienta produktem lub usługą - tworzenie oferty wartości
  • Jak radzić sobie z typowymi "zmyleniami" i obiekcjami, które stosują potencjalni klienci

Sesja III

  • Cold mailing - najważniejsze zasady tworzenia skutecznych wiadomości e-mail
  • Projektowanie kampanii i planowanie sekwencji działań prospectingowych
  • Przegląd narzędzi on-line wspierających proces lead generation
  • Automatyzacja działań vs. personalizacja - jak znaleźć złoty środek

Sesja IV:

  • Social Selling w ujęciu Sandler Selling System (Linkedin i Linkedin Sales Navigator)
  • Sandler Enterprise Selling - metody docierania do kluczowych klientów
  • Skuteczne zdobywanie poleceń do pożądanej grupy odbiorców
  • Plan działań prospectingowych i analiza efektywności

 

 

Sesja podsumowująca

Projekt kończymy sesją podsumowującą, w trakcie której robimy przegląd wypracowanych narzędzi, materiałów i rozwiązań, na których będzie opierał się Twój prospecting. W trakcie sesji omawiamy Twoje mocne strony i obszary do rozwoju. Na zakończenie ustalamy szczegóły Twojego planu prospectingowego oraz analizujemy realizację Twoich założeń z początku programu.

Na zakończenie sesji otrzymasz gotowy plan na poszukiwanie klientów, zrobisz rewizję wypracowanych narzędzi prospectingowych i otrzymasz rekomendacje dotyczące dalszych aktywności.

Zadania wdrożeniowe

W trakcie projektu, po każdej z sesji otrzymasz zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe mają na celu wzmocnienie kompetencji w docieraniu do potencjalnych klientów rozwijanych w trakcie warsztatu oraz wdrożenie poznanych narzędzi i rozwiązań. Zadania będą spójne z Twoimi codziennymi wyzwaniami sprzedażowymi i pozwolą sukcesywnie budować i realizować plan dotarcia do potencjalnych klientów.

 

Prowadzący

 

Marek Waskiewicz

Senior Consultant w Sandler Training, odpowiedzialny za pozyskiwanie klientów i realizację projektów szkoleniowo-doradczych zarówno dla małych i średnich organizacji jak i dla segmentu Enterprise.

Od początku kariery związany ze sprzedażą. Posiada szerokie doświadczenie w wielu jej obszarach: od samodzielnego prowadzenia procesów sprzedażowych, przez rozwój sprzedaży u istniejących klientów i zarządzanie zespołami sprzedażowymi, po budowanie struktur sprzedaży w segmencie B2B. Zwolennik sprzedaży bez presji. Udowadnia, że sprzedaż nie musi wiązać się z nachalnym wciskaniem.

Jako trener i konsultant chętnie dzieli się swoim doświadczeniem występując w roli prelegenta w trakcie wydarzeń branżowych i konferencji oraz jako autor licznych publikacji, które ukazały się m.in. na łamach magazynów i portali Szef Sprzedaży, As Sprzedaż, Nowa Sprzedaż, czy Onet Biznes.

 

 

Kolejny krok?

Jeśli to o czym piszemy brzmi dla Ciebie znajomo, ale chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat naszego podejścia do prospectingu i sprzedaży oraz poznać gotowe pomysły jak rozpocząć budowanie rynku klientów zainteresowanych oferowanym produktem - przeczytaj przeczytaj artykuł, lub obejrzyj webinar.

 

 

link do przedownika po prospectingu

 

 

link do webinaru digital prospecting

 

 

 

 

Jest to dla Ciebie interesujące? Nie masz pewności czy odpowiada na Twoje potrzeby w 100%? Porozmawiajmy! Umów się na bezpłatną konsultację.