Skip to main content
Warsaw | Twarowski Posmyk Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.

Czy nie masz poczucia, że klient wymusza na tobie niższą cenę?


Czy twoja cena wydaje się mu mocno odklejona od rzeczywistości? A może twój klient wyolbrzymia powody, dla których cena jest za duża? Co zrobić, gdy klient mówi, że jest za drogo?

Jeżeli zdarza ci się ulegać presji cenowej, bo nie czujesz się zbyt pewnie w negocjacjach cenowych, to tracisz przez to wiele pieniędzy. Pokażemy ci dziś kilka łatwych technik obrony ceny, które odwrócą grę na twoją korzyść. Poradzisz sobie z jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży. Jak to zrobić? Zobacz jak pokonać obiekcje cenowe, bez obniżania ceny.

Obopólna korzyść

Jeżeli twój klient rozmawia z tobą na spotkaniu, to ma ku temu poważny powód. Wielu sprzedawców nie rozumie tego i już na początku spotkania zaczynają robić “nadsprzedaż”. Tłumaczą, przesadnie przekonują, że warto było się z nimi spotkać, tak jakby klient miał im zaraz uciec. Spokojnie, on też ma swój interes w tym, żeby się z tobą spotkać. Jaki?

Poznać ten powód, to twoje zadanie. Najniższa cena jest nim bardzo rzadko. Bez wiedzy o prawdziwych powodach spotkania z tobą, łatwo wpaść w pułapkę tego, że to tobie zależy na tej transakcji bardziej. A jeżeli tylko tobie na niej zależy, wtedy cena w rękach klienta staje się silną bronią.

Każda wątpliwość to pytanie

Sprzedając, wystrzegaj się swoich pierwszych odruchów. Gdy słyszysz z ust klienta: “Kowalski ma taniej”, “dlaczego tak drogo?”, zazwyczaj włącza się automatyczny tryb przekonywania. Zaczynasz gadać, tłumaczyć, nadinterpretować. Chyba już wiesz, że to droga donikąd? A co gdyby potraktować każdą wątpliwość twojego klienta jak pytanie, prośbę o więcej informacji?

Spróbujmy. Jeżeli twój klient zapyta “dlaczego tak drogo?”, nie odpowiadaj od razu. Zrób krok wstecz i zastanów się, dlaczego to pytanie w ogóle padło? Może konkurencja, która obsługiwała go wcześniej, zrobiła to i taniej i szybciej, ale nie zadbali o odpowiednią jakość, na którą on bardzo liczył?

Zabaw się w dziennikarza, który zbiera informacje do artykułu. Powiedz sobie tak “hmmm to ciekawe, ciekawe dlaczego o to pyta” i dokop się swoimi pytaniami do prawdziwego źródła jego pytania. Gdy znasz prawdziwy powód, a nie ten, który dobrze brzmi, wiesz i możesz na niego prawidłowo zareagować. Bez tej wiedzy schowasz się, skurczysz, przyjmując kolejne ciosy, godzące w cenę twojej usługi, aż wreszcie z tej ceny zejdziesz.

Co zrobić, gdy klient chce rabat?

Dałeś kiedyś klientowi rabat i nie czułeś się z tym najlepiej? No właśnie. Lekarstwem na to złe samopoczucie są symetryczne ustępstwa. Czym są? Już tłumaczę. Wyobraź sobie, że klient w rozmowie rzuca standardowe pytanie: ile rabatu mogę dostać? Odpowiedz wtedy: a o ile może Pan powiększyć zamówienie? Gdy klient pyta: dlaczego tak drogo? Powiedz, że możesz zejść z ceny, pytanie tylko z jakiego elementu twojego rozwiązania rezygnujemy.

Wykorzystaj tę strategię w kilku najbliższych rozmowach sprzedażowych. Przestaniesz godzić się na kiepskie dla ciebie kompromisy, dzięki czemu nie będziesz miał poczucia, że dajesz z siebie wszystko, a pracujesz za grosze.

To już koniec. Poznałeś kilka sprawdzonych, prostych i skutecznych sposobów, by bronić ceny swojego produktu i usługi. Jeżeli przygotujesz przed rozmową zestaw dwóch, trzech sposobów, to w obliczu nacisków klienta na obniżkę ceny, będziesz czuł się dobrze przygotowany, dzięki czemu ograniczysz nerwowe ruchy i nieprzemyślane odpowiedzi.

Wykorzystaj tę wiedzę już na następnym spotkaniu, bo dlaczego masz pracować z poczuciem, że robisz coś znacznie poniżej ceny i prawdziwej wartości tego, co sprzedajesz?

Etykiety:: 

Dodaj komentarz

Udostępnij ten artykuł::