Rzuty za trzy punkty w koszykówce wykonuje się zza linii, która w Europie jest ulokowana na 6,75 metrów od środka kosza, a w NBA na 7,24 metrów. Przed linią rzut pozwala zdobyć dwa, a za linią – trzy punkty. Na stałe zostały wprowadzone w przepisach międzynarodowych w 1984 roku.
Social selling czy wykorzystywanie mediów społecznościowych do prospektingu i prowadzenia sprzedaży to taki rzut „za trzy” w świecie marketingu. Ten współczesny zabieg może być uznawany za zwykłą sztuczkę albo tani chwyt, ale ma już ponad 20 lat i ludzie powoli zaczynają dostrzegać jego prawdziwą wartość.
Social selling nie zmienia diametralnie sposobu prospektingu i sprzedaży, ale zmienia ich zasady, podobnie jak rzut za trzy punkty zmienił je w koszykówce.
Pomyśl o tym przez moment – linia na boisku nie zmieniła sposobu, w jaki trzymasz piłkę czy rzucasz. Zmieniła jednak sposób, w jaki możesz zdobywać punkty i jak wykorzystujesz ryzyko związane z rzutem z większego dystansu. Social selling na podobnej zasadzie zrewolucjonizował prospekting. Jeśli osiąganie celów jest dla Ciebie wystarczająco proste, zapewne nie będziesz chciał szukać trudnieszych sposobów ich realizowania. Jeśli jednak coś idzie nie tak, zaczynasz grać bardziej ryzykownie i próbujesz rzutów z połowy boiska. Wówczas social selling może być dla Ciebie bardzo atrakcyjną strategią. Także jeśli znalazłeś się gdzieś pośrodku skali, już wykonując trudne zimne telefony albo prowadząc niełatwe rozmowy z Prospektami, możesz próbować wykorzystać social selling, aby zdobyć dodatkowe punkty.
Najważniejsze, żeby pamiętać, że same zasady marketingu i prospektingu nie uległy zmianie, podobnie jak przez ostatnie sto lat nie zmienił się sposób rzucania piłką. Jednak dzięki nowym narzędziom, taktyce, strategiom komunikacji oraz pozyskiwania i analizowania danych, możesz realizować proces sprzedaży w nowy, bardziej efektywny, a przy tym ekscytujący sposób.
A teraz najlepsza część – rzut zza linii jest wart o 50 procent więcej niż wykonany o krok bliżej kosza. To obraz, który równie dobrze pasuje do strategii sprzedaży – jej zmiana może przynieść niepomiernie większe korzyści, niż stosowanie dotychczasowej taktyki.
W jaki sposób social selling przynosi o 50 procent większe korzyści niż metody prospektingu, które obecnie stosujesz?
Wielu sprzedawców dostrzegło, że wykorzystanie social selling pozwala na odnajdywanie Prospektów, ogrzewanie zimnych kontatów i uzupełnianie procesu sprzedaży o wartościowe informacje czy prezentacje. Możesz wykorzystać media społecznościowe takie jak LinkedIn do szukania osób decyzyjnych, robienia researchu pod kątem idealnych Klientów i firm oraz wypatrywania możliwości sprzedaży, sprawiając, że nawiązanie kontaktu z właściwym Prospektem będzie łatwiejszy o 50 procent.
Możesz na przykład wykorzystać informacje upublicznione przez Prospekta na jego profilu aby ogrzać rozmowę. Będzie wówczas mniej anonimowa, przypominająca raczej spotkanie niż zimny telefon.
Możesz także wykorzystać sieć swoich kontaktów, aby pozyskać referencje i poprosić znajomych o przedstawienie innym przedsiębiorcom. Sprzedawcy są zgodni, że biznesmeni robią interesy o 50 procent chętniej z osobami z polecenia.
Social selling to biznesowa linia rzutów za trzy punkty. Drobna zmiana strategii przyniosła lepsze wyniki sprzedawcom i w efekcie zrewolucjonizowała cały sposób gry. Oczywiście cały czas musisz się starać, ćwiczyć i przykładać się do rzutu, jeśli chcesz być lepszym graczem. A kto wie, może kiedyś będziesz następnym Ray'em Allenem lub Reggiem Millerem swojego teamu. Ci dwaj bardzo dobrze rzucali „za trzy”.
