Sprzedawcy inwestują swój czas w rozwijanie umiejętności, formułowanie pytań i odpowiedzi, których na nie oczekują oraz wątpliwości ze strony Prospekta. Wciąż ćwiczą, doskonalą się, i jeszcze więcej ćwiczą.
Niestety, dla części handlowców nieustanne ćwiczenie zamiast pomagać, staje się przeszkodą na drodze do sukcesu. Jak to możliwe? Utarty scenariusz ogranicza im pole widzenia. Podczas spotkania z Prospektem są tak skupieni na przygotowanych wcześniej odpowiedziach, że nie zwracają uwagi na reakcje czy wyraz twarzy swojego rozmówcy. Przebiegają ułożoną w głowie listę kwestii, zamiast dostrzec, że Prospekt od dłuższego czasu jest zajęty swoim telefonem, a nie rozmową z handlowcem.
W strategicznym momencie prezentacji handlowiec zadaje jedno z tych wcześniej przygotowanych, „obowiązkowych” pytań. I znów, zamiast całą uwagę poświęcić odpowiedzi Prospekta, wybiega myślą do reakcji, które sobie zaplanował na wypadek przewidzianych przez niego obiekcji. Spotkanie kończy się obietnicą ze strony Prospekta, że pomyśli nad prezentacją.
Handlowiec uznaje spotkanie za stratę czasu i obwinia Prospekta o to, że ten nie poświęcił mu należytej uwagi… nie dostrzegając, co sam tak naprawdę zrobił. Był tak skupiony na przekazaniu swojego komunikatu, na omówieniu go, że nie dostrzegł wyrazu powątpiewania na twarzy swojego rozmówcy. W ogóle nie dostrzegł momentu, w którym Prospekt stracił zainteresowanie spotkaniem, a przez to nie miał szans zareagować i uratować sytuacji.
Planowanie i wcześniejsze przegadywanie spotkania jest w porządku. Ćwicz, ćwicz, ćwicz, aż przyswoisz sobie wiadomość, którą pragniesz przekazać oraz określisz informacje, które chcesz uzyskać – i uwolnij to wszystko. Spotkania sprzedażowe rzadko przebiegają tak, jak je sobie wyobrażamy. W końcu Prospekt nie gra roli według gotowego scenariusza. I Ty też nie powinieneś. Jeśli naprawdę skutecznie przyswoiłeś sobie informacje, nie musisz martwić się o przekazanie ich w określony sposób. Skup się na swoim rozmówcy i pozwól swobodnie przepływać informacjom, które przekażesz, bazując na reakcjach i zainteresowaniu Prospekta.
