Stephen Covey w 7 nawykach skutecznego działania napisał, że „sposób, w jaki widzimy problem, jest problemem” i choć odnosił się do procesu i zasad, to osobiście lubię myśleć o tym zdaniu w kontekście przekonań i nastawień. Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak to, co myślisz i w jaki sposób patrzysz na problem / zadanie, wpływa na Twoje decyzje i podejmowane działanie?
Od kilku lat zadajemy uczestnikom naszych szkoleń i webinarów pytanie o to, jak w pierwszym skojarzeniu opisaliby sprzedawcę . Najczęstszą odpowiedzią jest: nachalny. Bywają również inne, równie mocne. Akwizytor, domokrążca, wciskacz. Upierdliwy, natrętny, nie słucha, dużo gada, zachwala, bajeruje. Rzadko zdarza się, abyśmy otrzymali pozytywny opis.
JAK POSTRZEGAJĄ SPRZEDAŻ SPRZEDAWCY?
Pracując w dużym projekcie - w myśl zasady: fakty nie opinie, przeprowadziłam eksperyment. Każdemu uczestnikowi z osobna (34 sprzedawcom), w trakcie sesji coachingowych zadałam to samo pytanie: jak się czujesz, gdy mówię do Ciebie – sprzedawco? Na 34 osoby tylko 4 miały pozytywne odczucia! Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia Jeden z uczestników odpowiedział: „Czuję się z tą łatką tak, jakbym miał iść pod Rotundę. Mam obraz gościa z czarną aktówką, który chodzi od drzwi do drzwi. Albo jakbym miał stanąć, zagadnąć przypadkowego przechodnia i rozchylając poły płaszcza zapytać: może zegareczek?” Wielu unikało samego słowa. - Nie myślę o sobie w ten sposób. Jestem menadżerem i konsultantem. Zauważam problemy i proponuję ich rozwiązanie. Ale nie sprzedaję. - To robisz to za darmo? - Nie, to oczywiste, że za pieniądze. Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia - Czyli sprzedajesz? - Nie. Jeszcze inni zaklinali rzeczywistość: „Nie jestem sprzedawcą. Ja zajmuję się doradztwem strategicznym. Nie mam produktu, jak inni. Moim zadaniem jest zrozumieć potrzebę klienta, a te potrzeby się nie powtarzają. Słowo sprzedaję się tu nie nadaje”.
TO CO MYŚLISZ, WPŁYWA NA TO, CO ZROBISZ
Nie lubię odnosić butelek. Nie lubię ich też wyrzucać z wielu różnych powodów. Jednak najbardziej nie lubię odnosić ich do osiedlowego sklepu. Mierzę się z pytaniem ekspedientki o to, czy zachowałam paragon lub z podejrzeniem, że kupiłam butelki z zawartością w innym sklepie i teraz próbuję je oddać dla kilku złotych. Pewnego dnia próbując uniknąć tej sytuacji, poprosiłam córkę o „wyręczenie” mnie. Licząc na to, że nie mając tych samych doświadczeń co ja, odniesie butelki bez słowa. Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia A jednak również napotkałam na opór. Problem powstał w myślach i nie miał nic wspólnego z działaniem czy doświadczeniem! W odpowiedzi na moją prośbę usłyszałam stanowcze: Nigdy! Nie jestem jakimś kloszardem! Tylko kloszardzi odnoszą butelki!
Tymczasem druga córka, przyglądając się sytuacji, ochoczo wzięła torbę z butelkami i powiedziała: „Ja pójdę. To jest eko!”. Ta sama sytuacja, dla mnie kłopot, dla jednej córki – również kłopot, dla drugiej świetna okazja do zrobienia czegoś, co zgodne jest z jej wartościami i światopoglądem.
JAKIE JEST TWOJE NASTAWIENIE DO SPRZEDAŻY?
Zadam Ci pytanie, a Ty uchwyć pierwsza myśl, która przyjdzie Ci do głowy. Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia „Jak czujesz się, gdy myślisz o sobie - sprzedawca?” Czy czujesz się jak omnibus, który doskonale zna się na produkcie, konkurencji i rynku? A może myślisz, że masz szeroką wiedzę i tyle doświadczeń, że mógłbyś zrobić doktorat z socjologii, psychologii lub marketingu? Może jesteś dumny z tego, jak radzisz sobie z odmową, obiekcjami i wyzwaniami? Jak to, co myślisz, wpływa na Twoje działania i decyzje?
Możesz być również zainteresowany: