W dzisiejszych czasach wszyscy wykorzystują cyfrową rzeczywistość, aby docierać do potencjalnych klientów. Daje to ogromne możliwości - masz łatwy dostęp do osób z całego świata. Rodzi jednak problemy. Potencjalni klienci są nieustannie "atakowani" niezliczonymi komunikatami sprzedażowo-marketingowymi. Co zrobić, aby wyróżnić się w cyfrowymi świecie? Poniżej znajdziesz trzy proste strategie, które ułatwią twój prospecting.
Strategia nr 1: Złam schemat
Złamanie schematu polega na tym, aby w trakcie kontaktu z potencjalnym klientem zrobić coś niestandardowego, czego osoba czytająca twoją wiadomość się nie spodziewa. Spraw, aby twoje wiadomości były zaskakujące i nieoczekiwane. Oto kilka przykładów.
Bądź rozbrajająco szczery
W sprzedaży powszechną praktyką jest używanie pięknie brzmiących sformułowań i powtarzających się komunikatów. "Chcielibyśmy Pana zainteresować...", "Mam nadzieję, że to Pana zainteresuje...". Często brakuje w tym szczerości i autentyczności. W efekcie potencjalni klienci podobne treści traktują jako spam. Powiedz zatem coś o sobie (o swojej firmie, o oferowanych rozwiązaniach) czego sprzedawcy zwykle nie mówią, a potencjalny klient się nie spodziewa. Na przykład: „Być może to co piszę zupełnie Pana nie zainteresuje”.
Spraw, aby Twoja wiadomość była spersonalizowana i... osobista.
Jeśli chcesz zdobyć uwagę potencjalnego klienta powinieneś napisać coś, co będzie dla niego interesujące. A co interesuje nas najbardziej? My sami. Zacznij od tego, co wiesz o kliencie i połącz to z informacjami o sobie. Może to mieć wymiar zawodowy, np: "Widzę, że jeden z obszarów za który Pani odpowiada jest strategia wejścia na rynek B2B, a że w tym obszarze wspieram moich klientów pomyślałem, że może warto porozmawiać." Możesz też wykorzystać kontekst mniej oficjalny i mniej oczywisty, aby podzielić się z klientem nieoczekiwanymi informacjami. Płaszczyzna prywatna (np. wspólne zainteresowania) może zbudować dobry pomost do potencjalnej współpracy z klientem. Przykład? „W Pana ostatnim poście na LinkedIn zauważyłem, że przebiegł Pan maraton. Serdecznie gratuluję. Ja również biegam, więc wiem, jakie to niezwykłe doświadczenie.”
Zadbaj o to, aby Twoja wiadomość była wizualnie uderzająca.
Personalizacja komunikatu jest konieczna, aby w jakiś sposób wyróżnić się na tle innych handlowców (niezależnie, czy mówimy o działaniach cold mailing, cold calling, czy social selling). Niestety wskaźniki otwieralności wiadomości, czy współczynnik odpowiedzi pokazuje, że czasem to za mało. Warto zatem zadbać o personalizację na poziomie formy komunikatu. Spersonalizowane video nagrane dla klienta zamiast pisemnej wiadomości lub zdjęcie z logo firmy w treści maila może okazać się tym, co zrobi różnicę i uczyni pozyskiwanie klientów bardziej skutecznym. Zastanawiasz się jak to zrobić? Sprawdź Vidyard lub Lemlist.
Strategia nr 2: Wykorzystaj regułę wzajemności
Adam Grant, psycholog organizacji, profesor Wharton School w swojej książce "Dawaj i bierz" udowadnia, iż wbrew powszechnemu mniemaniu, aby odnieść sukces, nie wystarczy ciężka praca, talent i szczęście. Niezbędny i najistotniejszy jest czwarty, często ignorowany, składnik: nasze preferencje odnośnie wzajemności, czyli stosunku dawania do brania. Jeśli więcej dajesz niż dostajesz i jesteś nastawiony na innych– wszyscy pracujecie na powodzenie, wspólnie osiągacie sukces, ludzie cię szanują, szczerze ci kibicują i chętnie udzielają wsparcia. Jak to się ma do pozyskiwania klientów za pośrednictwem platform cyfrowych? Znajdź sposób aby twoje wiadomości i działania prospectingowe dostarczały odbiorcy coś, co ma uzasadnioną wartość.
Wykorzystaj swoją wiadomość, aby podzielić się wiedzą.
Żyjemy w rzeczywistości, w której potencjalny klient do którego chcesz dotrzeć nie chce się z tobą spotkać. Generalnie nie chce się spotykać z żadnym sprzedawcą, ponieważ nie widzi w tym wartości (wg. Forrestera zaledwie 15% osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało że ich spotkania z handlowcami miały jakąś wartość). Z drugiej strony wiele badań pokazuje, że klienci oczekują dziś, że handlowiec zaoferuje trochę wiedzy, przedstawi unikalne wartościowe punkty wiedzenia. Zaproponuje coś co uczyni klienta ekspertem w swojej dziedzinie. Wtedy będą skłonni zdecydować się na spotkanie. Dziel się teoriami, taktykami i historiami transformacji swoich klientów. Unikaj "bezpłatnego konsultingu", ale pozwól odbiorcy zobaczyć, dlaczego ludzie płacą za pracę z Tobą i Twoją organizacją.
Użyj swojej wiadomości, aby podzielić się ważnymi relacjami.
Jednym z najcenniejszych zasobów w biznesie są relacje. To istota działania stowarzyszeń biznesowych, klubów networkingowych, czy izb handlowych. Pomyśl o tym, aby stać się takim łącznikiem, zamiast robić prospecting, który ma na celu wyłącznie zainteresowanie potencjalnego klienta twoim rozwiązaniem. Połącz ludzi w swojej sieci, którzy skorzystaliby na wzajemnej rozmowie. To świetny sposób na budowanie rynku klientów, a przy okazji rozpoczęcie dyskusji o tym, co robisz… bez oporu i niechęci ze strony potencjalnych klientów. Ludzie sami poproszą Cię o więcej informacji o Tobie i Twojej organizacji.
Pozostań w kontakcie i obserwuj
Gdy już podzielisz się z klientem czymś, co ma potencjalną wartość nie oczekuj natychmiastowego rewanżu. Warto pamiętać, że prospecting, inaczej poszukiwanie klientów nie polega wyłącznie na na tym, aby tu i teraz zainteresować klienta oferowanym produktem i rozpocząć proces sprzedaży. Prospecting to proces i często wymaga czasu i kolejnych interakcji, aby klient faktycznie zdecydował się na rozmowę. Pamiętaj zatem o działaniach follow-up. Zadbaj o to, aby nienachalnie, ale sukcesywnie odświeżać kontakt z potencjalnym klientem. Jedna ze statystyk ze świata sprzedaży pokazuje, że 60% klientów mówi „nie” cztery razy przed powiedzeniem „tak”, podczas gdy 48% sprzedawców nigdy nie podejmuje kolejnej próby kontaktu.
Strategia nr 3: Słuchaj!
Wielu handlowców próbuje dziś zwrócić na siebie uwagę w Internecie. Wysyła wiadomości e mail, publikuje posty w ramach działań social selling i stosuje inne zabiegi, aby tylko zainteresować swoim rozwiązaniem nowych klientów. Zrób coś innego. Wesprzyj twój prospecting dodatkowymi aktywnościami, w ramach których to klient będzie w centrum uwagi. Pokaż się jako osoba, która rzeczywiście słucha potencjalnych klientów, do których chcesz dotrzeć.
Polub i udostępniaj posty innych osób.
Zainteresowanie potencjalnym klientem i tym co publikuje może być bardzo pomocne w procesie budowania relacji. Pokaż swoje zaangażowanie poprzez komentarz, lub wiadomość nawiązującą do przeczytanej treści. Pamiętaj jednak, aby klient widział, że faktycznie przeczytałeś jego treści. Wyjaśnij co ci się spodobało, dlaczego się tym podzieliłeś. Komentarze w stylu "Gratuluję sukcesu" raczej nie sprawią, że utkwisz w pamięci twoich odbiorców.
Dowiedz się, jakie problemy ludzie próbują rozwiązać
Jak już wspominaliśmy wcześniej klienci cenią tych, którzy są w stanie dostarczyć im wartościową wiedzę. Oczekują, że handlowiec pokaże im ciekawy punkt widzenia, pomysł na rozwiązanie problemu z którym się mierzą. Dowiedz się jakie problemy próbują rozwiązać twoi klienci (pomocny będzie profil idealnego klienta). Udostępniaj istotne i wartościowe blogi, podcasty lub filmy swoim kontaktom. W ten sposób zbudujesz wizerunek eksperta i zwyczajnie łatwiej ci będzie inicjować rozmowy i pozyskiwać klientów.
Zadawaj dobre pytania
Prawdopodobnie wszyscy się zgodzą, że zadawanie pytań to niezbędny element udanego procesu sprzedaży. W zasadzie każda szkoła sprzedaży uczy tego, że najpierw trzeba dobrze zrozumieć klienta, aby w ogóle wyraził zainteresowanie twoją ofertą. Ważne jednak, aby twoje pytania były odpowiednie. Zadawaj pytania, które są istotne dla danej osoby i sytuacji. Spraw, aby klient poprzez pytania, które zadajesz widział w tobie eksperta, który rozumie jego biznes i wie jak może pomóc. Tego rodzaju pytania pozwolą ci na dłuższą rozmowę z potencjalnym klientem. A jeśli klient uzna, że już sama rozmowa z Tobą miała wartość proces generowania leadów może stać się dużo przyjemniejszym procesem.
Postępuj zgodnie z tymi trzema prostymi wskazówkami i pamiętaj, że prospecting to nie sprzedaż. To proces, który ma do tej sprzedaży doprowadzić. Unikaj zbyt wczesnego prezentowania swojej oferty, nie bądź nachalny i pokaż że jesteś ekspertem. Jeśli zrobisz coś niestandardowego, co pozytywnie zaskoczy twoich potencjalnych klientów, dostarczysz im jakąś wartość (zanim w ogóle dojdzie do rozmowy o oferowanym produkcie) i pokażesz, że to klient jest na pierwszym miejscu - poszukiwanie klientów stanie się dużo prostsze.
Chciałbyś dowiedzieć się więcej o tym, jak docierać do nowych klientów w cyfrowym świecie? Zapraszam Cię do obejrzenia naszego webinaru.
