Rozmawiasz w swojej pracy z potencjalnymi klientami?
Myślę, że masz za sobą niejedną taką rozmowę. A skoro tak, to pewnie bez problemu radzisz sobie z podchwytliwymi pytaniami klientów. Pytaniami, które mogą Cię pogrążyć, jeżeli nie masz na nie dobrej odpowiedzi. Zanim dam Ci kilka przykładów tych pytań, pozwól, że zapytam.
Spacer po polu minowym
Czy nie masz wrażenia, że dzisiejsza rozmowa handlowa, to taki trochę spacer po polu minowym? Każdy nierozważny ruch, nie taka odpowiedź, może wysadzić Twoje oczekiwania w powietrze. Dziś już nie wystarczy mieć dobrego, ba! Świetnego produktu! Bo klient może Cię skreślić zanim jeszcze dowie się od Ciebie, co w ogóle sprzedajesz.
Nie wystarczy iść standardowym schematem: przywitanie - badanie potrzeb - podanie rozwiązania - finalizacja sprzedaży. Klienci znają ten schemat na wylot. Przecież, gdy już uda Ci się spotkać z klientem, to on wcale nie rwie się do pogadanki o swoich problemach, interesach, potrzebach (badanie potrzeb). Od razu chce poznać cenę, przejść do etapu podania rozwiązania, a potem finalizacji - najczęściej braku finalizacji. Na dodatek zadaje trudne pytania, na które nie zawsze wiadomo jak odpowiadać. Zgodnie z prawdą? Przeczuciami? A może w ogóle nie odpowiadać? Co to za pytania?
Może mi Pan przesłać swoją ofertę mejlem?
Klasyka. Nie ma chyba handlowca, który by go nie słyszał: “Może mi Pan przesłać swoją ofertę mejlem?”
No i co? Przesłać, czy nie przesłać? Jeżeli prosi w mejlu, to możesz się zastanowić, co odpisać. A w rozmowie? Przecież nie masz magicznego przycisku STOP, PAUZA. Musisz reagować błyskawicznie. Lepiej mieć gotową odpowiedź, a najlepiej kilka.
A jak nie chcesz mu wysłać oferty, to jak to uargumentować, żeby nie spalić kontaktu? Co zrobić, żeby zamiast “aaaa, to dziękuję, do widzenia”, usłyszeć, “[chwila ciszy po stronie klienta] Takiej odpowiedzi jeszcze nie słyszałem. Teraz, to jeszcze bardziej chce Pana poznać. Jaki termin spotkania Pan proponuje?”
Dlaczego mielibyśmy wybrać Pana i zrezygnować z obecnego dostawcy?
Albo pytanie: “Dlaczego mielibyśmy wybrać Pana i zrezygnować z obecnego dostawcy?”.
Noooooo wreszcie mogę mówić - odetchnął z ulgą sprzedawca. No właśnie, czy to najlepszy czas na gadanie? Nawet jeżeli Twoje rozwiązanie bije na głowę obecnego dostawcę, a Ty rwiesz się, żeby zacząć wyliczać te wszystkie boskie korzyści? Jak zachować się w tej sytuacji?
Proszę mi powiedzieć coś o Pana firmie
Proszę mi powiedzieć coś o Pana firmie - stwierdzenie pułapka.
wydawałoby się - neutralny, rozluźniający “otwieracz” rozmowy na zapoznanie się. A w rzeczywistości? Nieumiejętnie po tym zdaniu poprowadzona rozmowa, potrafi pogrążyć sprzedawcę.
Sprytni klienci świadomie zaczynają tak rozmowę, by wyciągnąć jak najwięcej informacji i oszczędzić sobie straconego czasu na ewentualnym spotkaniu. Jak sobie z tym radzisz?
Czy zadać pytanie?
Czy wiesz jakie pytanie zadać na koniec rozmowy, gdy klient jest już przekonany do zakupu?
Większość sprzedawców nie pyta o to, bo boi się utraty kontraktu. Praktyka pokazuje coś zupełnie innego. Pokazuje, że to pytanie ratuje sprzedaż, wyciągając na wierzch ukrywane do samego końca obiekcje.
Jeżeli zdarzyło Ci się kiedyś, że przekonany klient rozmyślił się na drugi dzień, to wiesz o czym mówię. Najczęściej jesteś tak skołowany takim obrotem spraw, że kończysz rozmowę z przyklejonym do twarzy uśmiechem, nie wiedząc jak zareagować, by odzyskać kontrolę w rozmowie.
Jeśli zależy Ci na zwiększeniu swojej sprzedaży, a nie znasz jeszcze systemu Sandlera zapraszamy na nasz Warsztat Inspiracyjny "ZŁAM SCHEMAT SPRZEDAŻY".
