Skip to main content
Twarowski & Partners | Sales Institute
 

Ta witryna stosuje pliki cookies oraz podobne technologie w celach dostosowania naszych usług do potrzeb internautów oraz optymalizacji działań marketingowych. Istnieje możliwość zmiany ustawienia plików cookies w Twojej przeglądarce internetowej.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Szkoląc zespoły handlowe często obserwujemy, z jak różnym zapałem poszczególni uczestnicy gotowi są uczyć się i co ważniejsze - wcielać wyuczone umiejętności i nowe techniki sprzedaży w codzienną praktykę. Trenerzy pracują z oporem, wzmacniają motywację i zachęcają do odważnych działań. Udzielają informacji zwrotnej i współpracują z menadżerami, aby w oparciu o wyniki poszczególnych etapów procesu wzmacniać rzeczywiste działania sprzedażowe handlowców. Poświęcają czas analizując poszczególne etapy sprzedaży, by program szkolenia był dokładnie doprecyzowany. Wysiłek szkoleniowca, jego doświadczenie i wiedza są niezwykle ważne, tak jak świadomi menedżerowie sprzedaży, zaangażowani w proces i gotowi do działań wspierających już po zakończeniu projektu. Jednak nieczęsto przyglądając się efektywności działu sprzedaży i planując szkolenia sprzedażowe zastanawiamy się, jak wielkie znaczenia dla przekucia wiedzy w działanie ma świadome przyglądanie się sobie przez samych uczestników procesu - ich własnym ograniczeniom i przekonaniom. Zadanie sobie samemu właściwych pytań, dotarcie do wewnętrznych ograniczeń jest równie ważne dla efektywności dalszych działań, co udzielenie informacji zwrotnej przez trenera czy przećwiczenie konkretnej techniki sprzedaży.

WGLĄD W SIEBIE

Od dłuższego czasu przygotowując program szkolenia zachęcamy nowych klientów, aby w takim samym stopniu, w jakim przyglądają się, jak działa proces sprzedaży zadbali o to, co motywuje handlowców lub... co ich powstrzymuje od działania. Często jesteśmy świadkami, że w tak często pomijanym obszarze budowania samoświadomości handlowców drzemią zasoby, które w największym stopniu wpływają na efektywność ich działań.

HISTORIA ADAMA

Adam miał wrażenie, że stanął w miejscu. Minęło kilka lat odkąd dołączył do działu sprzedaży i od tamtego czasu nie zrobił żadnego progresu w karierze. Utknął. Z uwagą przyglądał się kolegom z dużym doświadczeniem sprzedażowym, zwłaszcza tym na stanowiskach kierowniczych. Temu, jaką łatwość wykazują w rozmowie z klientem. Nie siedział bezczynnie patrząc zazdrośnie na innych handlowców. Wiedział, że od samego przyglądania się innym, nie poprawi swoich wyników sprzedaży. Wiedział, że warto inwestować w siebie. A więc chętnie inwestował zarówno czas, energię, jak i pieniądze. Czytał, słuchał podcastów, szlifował techniki sprzedaży. Pandemia zachęcała do udziału w webinarach. Chętnie brał udział we wszystkich organizowanych szkoleniach ze sprzedaży. Każda informacja zwrotna od trenera była dla Adama ważną wskazówką. Czuł, że na poziomie wiedzy i kompetencji nie odbiega od pozostałych handlowców. Nie brakowało mu też umiejętności. Znał świetnie organizację, usługi, know – how. Od 7 lat pracował we wsparciu. Od 7! lat umawiał spotkania. Był mistrzem pierwszego kontaktu. Jak nikt inny potrafił sprawić, że klient chętnie umawiał się na krótką rozmowę, aby sprawdzić, czy znajdą pole do współpracy. Jego działania prospektingowe były niezwykle cenione. Menedżerowie sprzedaży, z którymi pracował doceniali jego skuteczność. Działania Adama były skuteczne na etapie prospektingu. Właśnie. Na etapie prospektingu. Doskonale potrafi kwalifikować i dyskwalifikować - już na pierwszym etapie rozmowy z klientami. Adam miał doskonale rozpoznane wyzwania klienta, znał jego problemy, branżę. W końcu pracował w niej już 7 lat. Niewiele potrafiło zaskoczyć go w trakcie telefonicznej rozmowy z klientem. Nie tylko miał w małym palcu ofertę, ale także nie mamił klientów, że oferuje im najlepsze rozwiązania.

GDYBYM TYLKO...

Zawsze był doskonale przygotowany do rozmowy. Bo co nowego mogło spotkać go po tylu latach pracy? Pomimo, że cieszył się dobrą opinią wśród pracowników, a oni cenili umawiane przez niego spotkania, zmagał się z poczuciem niespełnienia. Gdyby tylko mógł znaleźć się na szkoleniu, które pchnęłoby go na właściwe tory... Gdyby tylko mógł poznać te właściwe techniki sprzedaży, które potrafiłby zastosować wychodząc poza prospekting. Te, w oparciu o które poczułby się na tyle pewnie, by ruszyć do przodu, na kolejne etapy procesu sprzedaży, by walczyć o klientów, móc przygotować ofertę, bronić ceny. Mimo poczucia przygnębienia Adam nie poddawał się. "Zaliczał" kolejne szkolenia sprzedażowe licząc na to, że któreś sprawi, że poczuje to, co tak często obserwował u innych handlowców, a czego jemu brakowało - tę niezwykłą pewność siebie. Adam wiele razy zastanawiał się, jakby to było, gdyby miał choć odrobinę magicznej pewności siebie, którą tak często obserwował u innych handlowców. Jak by to było nie zastanawiać się, którą z technik sprzedaży użyć, nie czuć konieczności dalszej analizy każdego słowa, kroku. Czuć ten luz w trakcie rozmowy. Pozwolić sobie na żart także w trakcie negocjacji. Znaleźć się wśród tych handlowców, którzy czerpią czystą radość ze sprzedaży, pozwalają sobie na totalną swobodę w relacji z klientem. A więc wszystko przez ten przytłaczający brak pewności siebie…

SIŁA PRZEKONAŃ

Z tym właśnie przytłaczającym brakiem postanowiliśmy zmierzyć się w procesie rozwojowym. Lubię myśleć o odkrywaniu przekonań, które z wielką mocą i często bez świadomej kontroli kierują naszymi zachowaniami, jak o sytuacji, gdy siedzisz w przedziale i pociąg powoli rusza. Ale, ale! Nagle odkrywasz, że wcale nie. Nic się nie zmieniło. Pociąg nie zaczyna Cię kołysać. Nie słyszysz turkotu kół. Nadal siedzisz w fotelu trzymając w rękach gazetę, a kawa na stoliku się nie wylewa. To tylko złudzenie, w które przez chwilę wierzyłeś, podczas gdy tak naprawdę ruszył pociąg stojący na torze obok. W co uwierzył Adam? Spytałam go jak, jego zdaniem, buduje się pewność siebie. Bez namysłu, niemalże instynktownie odpowiedział, że wynosi się ją z domu. (Pociąg właśnie ruszył!) W to wierzył, o tym był w 100% przekonany. Uśmiechnęłam się do siebie - nie zapytałam przecież skąd się ją dostaje lub wynosi, spytałam jak się ją buduje. Założyliśmy więc hipotetyczną sytuację, że nie zawsze pewność siebie otrzymuje się w darze od rodziców. Że być może są takie sytuacje, które pozwalają pewność siebie budować SAMEMU i że istnieją ludzie (sprzedawcy), którzy nie opuścili domu wyposażeni w „wiaderka pewności siebie”, a mimo to potrafią się nią wykazywać.

JAK BUDOWAĆ PEWNOŚĆ SIEBIE

Jak więc budować pewność siebie, gdy nie było się tym szczęśliwcem i po prostu się jej nie dostało? Tu odpowiedź nie przyszła już tak instynktownie. Adam uznał, że mógłby być bardziej pewny siebie, gdyby tylko był w jakiejś dziedzinie mistrzem. Niekoniecznie w sprzedaży. Gdyby tylko w jakimś obszarze swojego życia był niedoścignionym wzorem, zawsze, konsekwentnie uzyskiwałby najlepsze wyniki, byłby „na maxa dobry”, wówczas na tym gruncie mógłby budować pewność siebie. Czy rzeczywiście tak właśnie jest? Czy możesz osiągnąć mistrzostwo nie popełniając wcześniej tysiąca błędów? Jako sportowiec wiem, że nie wygrałabym dwóch Pucharów Świata, gdybym przez wiele lat nie dążyła do mistrzostwa i nie wyciągała wniosków z porażek. Czy takie myślenie kreuje mistrzów, czy wręcz przeciwnie - nie zachęca do podejmowania działań. Gdybym tylko... W mojej pracy ze sprzedawcami nie tylko docieramy do tego, co ukryte pod powierzchnią. Wspieramy ich w odkrywaniu myśli, które choć jedynie zamknięte w ich głowach, mają wielką moc. Podcinają skrzydła. A Ty? Czy jesteś pewny siebie? Budujesz ją, czy dostajesz? Jaka pierwsza myśl wpada do Twojej głowy, gdy próbujesz dokończyć zdanie: "Sprzedawałbym więcej, gdybym tylko...".

Udostępnij ten artykuł::