Obserwacja
Wdrażając w naszej organizacji pracownika w nową rolę Konsultanta, Trenera lub Sprzedawcy uczymy go metodologii i technik. To oczywiste. Musi na wyrywki „znać Sandlera”. Wprowadzamy go w tajniki, dzielimy się wiedzą i doświadczeniami, a także zaznajamiamy z kulturą organizacji. Przykładamy ogromną wagę do uczenia się od siebie nawzajem. Ale! Ważne, aby uczyć się od siebie nawzajem przez obserwację. Obserwację – nie porównywanie się i nie naśladowanie. Staramy się przekazywać wiedzę, także tę nieoczywistą, ale kładziemy nacisk na to, aby każdy członek zespołu czerpał ze swoich supermocy, bo każdy jest inny. Obserwuj, ucz się, ale działaj w swoim stylu.
Porównywanie się
To zupełnie naturalne, że nowi pracownicy nie mogąc sięgnąć do własnych doświadczeń i „przepisów na sukces” próbują wzorować się na tych, którzy z dającą się zauważyć łatwością i radością je osiągają. Naturalne, bo tak nas uczono lub tak się nauczyliśmy. Porównywano nas w szkole, nierzadko w domu. Porównywaliśmy się z rówieśnikami i porównywano nas z benchmarkami. Porównaniom sprzyjają cele, performance meetingi oraz media społecznościowe.
No alt text provided for this image
Choć porównywanie się jest naturalne, jest jednocześnie drogą donikąd, a właściwie drogą do karmienia własnych umysłowych potworów. Ja nigdy nie będę Tobą, a Ty mną. Zbudowani jesteśmy z zupełnie innych doświadczeń, schematów, wzorców czy wartości. Zupełnie inne zachowania prowadziły nas do osiągania sukcesów.
To prowadzi do kolejnego wniosku.
Możemy osiągać te same sukcesy stosując różne taktyki i bazując na zupełnie różnych zachowaniach.
Umysłowe potwory
Umysłowe potwory powstają w wyniku porównania się. Myślisz sobie: „Nigdy nie będę taki swobodny w rozmowie o budżecie, jak on” – i bum! Przyklejasz post-it’a do potwora. „Ależ on odważnie rozmawia o trudnościach w projekcie, szkoda że nie mam tyle odwagi” – i bum! Kolejny post-it! „Też chciałbym z taką łatwością i bez ogródek pytać klienta o dzieci, wakacje i właściwie tak swobodnie pogadać o niczym…” Bum! Kolejny post-it do potwornej kolekcji.
Nim się obejrzysz z takich porównań mogą urosnąć całkiem opasłe umysłowe potwory, które regularnie dokarmiasz post-it’owymi porównaniami i które żyją tylko i wyłącznie w Twojej głowie.
Sposób na potwory
Przede wszystkim nie naśladuj. Zadaj sobie pytanie czy zachowanie, które obserwujesz jest „Twoje”, czyli takie, w którym czujesz się pewnie i naturalnie. Czy jest to Twoja supermoc?
Jeśli nie – nie ma sprawy. Możesz dojść do tego samego celu, osiągnąć ten sam sukces inną, własną drogą.
Gdy obserwujesz sprzedawcę, który jest mistrzem small talk’u i bez najmniejszego problemu, natychmiast przełamuje lody i nawiązuje relację, zamiast bezmyślnie go naśladować, zmuszać się do zachowań i słów, które przychodzą Ci z trudem i kosztują Cię wiele energii, zastanów się, jak Ty budujesz relacje z Klientem. Co jest Twoją supermocą? Bo możesz dojść do celu różnymi drogami. Możesz się wspinać, jeśli tak lubisz, możesz iść łagodną i pchnącą łąką, płynąć wpław lub łódką. Najważniejsze, abyś dotarł do celu tak, jak lubisz, w zgodzie ze sobą, bez wyrzeczeń, naginania się i udawania kogoś, kim nie jesteś.
Nie musisz być lwem salonowym, aby budować relację z klientem. Może Twoim atutem nie jest ekstrawersja a… introwersja? Może relacje, które budujesz dają Klientowi poczucie bezpieczeństwa? Klienci, tak jak sprzedawcy są różni. Gdy klient zmuszony jest podjąć decyzję o wyborze dostawcy, a na szali leżą dziesiątki lub nawet setki tysięcy złotych i zaufa być może właśnie Tobie? Bo choć nie klepiesz Klienta na wejściu po ramieniu i nie potrafisz sprawić, że śmieje się od wejścia, to może Twoją siłą jest umiejętność budowania relacji opartej na zaufaniu i potrafisz zapewnić mu poczucie bezpieczeństwa? Może nie „dajesz energii”, ale za to zawsze można na Tobie polegać?
Jakie są Twoje supermoce?
Bywa, że trudno spojrzeć nam na siebie z dystansu i bez oceny. Oderwać się od porównań, ocen i naśladowania. Dlatego właśnie proponujemy Ci poddanie się badaniu Harver. Przyglądając się Twoim charakterystycznym cechom / zachowaniom na tle grupy porównawczej będziesz miał niepowtarzalną okazję przyjrzeć się swoim supermocom.
Nauczysz się, jak je wykorzystywać oraz odpowiesz sobie na pytanie kiedy Ci służą, a kiedy przeszkadzają. Kiedy ułatwiają Ci osiąganie celów, a w których sytuacjach mogą Ci utrudniać ich osiąganie?
Ale przede wszystkim postawisz pierwszy krok do zaprzestania porównywania się i naśladowania innych super: sprzedawców/doradców/konsultantów…
Poznanie własnych supermocy, nabycie umiejętności ich zauważania to pierwszy, ważny krok do ich kontrolowania i świadomego wykorzystywania. Świadomość jest jak narzędzie, które ułatwi Ci wykonanie pracy i osiągnięcie celu. Aby wykorzystać narzędzie optymalnie, dobrze jest wiedzieć, jak prawidłowo go używać.
Młotkiem możesz wbić gwóźdź, ale możesz także zrobić dziurę w desce.
Możesz być również zainteresowany: