O odwadze w sprzedaży

Co łączy superbohaterów ze sprzedawcami?
Tylko jedna superbohaterka? To prawda, kobiet w sprzedaży tak jak superbohaterek jest mniej. Jednak to, co łączy obie grupy to przede wszystkim odwaga.

ODWAGA W SPRZEDAŻY WIELE UŁATWIA

Jeśli odwaga w sprzedaży nie jest niezbędna, to przynajmniej wiele ułatwia. Możesz opanować wszystkie techniki i mieć szeroką wiedzę o rynku, branży klientach czy usłudze/produkcie, ale finalnie potrzeba odwagi, by sięgnąć po telefon i wykonać zimny telefon, zadawać trudne pytania, negocjować, stawiać klientowi granice, czy ustalać zasady współpracy.

Można wręcz mnożyć obszary, w których odwaga w sprzedaży jest niezbędna: stawianie sobie ambitnych celów i sięganie po nie, gotowość do podejmowania działania i przejmowania kontroli nad procesem, próbowanie nowych sposobów i podnoszenie się z porażek. Odwagi wymaga także wywieranie wpływu, przekonywanie, przewodzenie czy budowanie partnerskich relacji.

ODWAGA JEST JAK MIĘSIEŃ

Jeśli nie jesteś superbohaterem – nic straconego. Bo odwaga jest jak mięsień, można ją ćwiczyć. Wraz z uczestnikami szkoleń i sesji coachingowych trenujemy ją na dwa sposoby.

Pierwszy to przyglądanie się własnej odwadze przez różne pryzmaty.

Szperamy w przekonaniach, pewności siebie, poczuciu własnej wartości, optymizmie, a nawet wychowaniu po to, aby sprawdzić, który z tych obszarów jest jak balast. Trzyma nisko przy ziemi i nie pozwala stawiać oraz osiągać ambitnych celów. Wspólnie uczymy się wychwytywać ograniczenia, kontrolować je i pracować z nimi.

Drugi to działanie.

Tak wiem, pierwsza myśl, która pojawia się w głowie to wątpliwość. Skoro brak mi odwagi do………………….., czy nie jest szaleństwem rada, aby PO PROSTU się do tego odważyć?
Absolutnie nie! W tym szaleństwie jest metoda. Bo odwaga jest jak mięsień. Za każdym kolejnym razem, gdy się odważasz, następnym razem jest łatwiej. Jest jednak jeden warunek, który musi być zachowany,
aby te ćwiczenia przyniosły pożądany rezultat. Kolejnym razem będzie łatwiej, jeśli będziesz ćwiczył regularnie. Kluczem jest więc systematyczność. Zbyt długie przerwy lub brak regularności sprawiają, że każdy kolejny raz ponownie staje się pierwszym.

MOJA HISTORIA

Pamiętam moje pierwsze spotkanie networkingowe. Stałam za szklanymi drzwiami w bezpiecznej odległości karmiąc się lękami i wynajdując kolejne, jak wówczas sądziłam racjonalne powody, dla których nie powinnam przekroczyć progu. Przecież nie jestem duszą towarzystwa! Nie lubię small talk’u. O czym będę rozmawiała z nieznajomymi?! Tam na pewno wszyscy się już znają, przecież nie podejdę i nie powiem po prostu: „Cześć. jestem Magda”.
Włożyłam mnóstwo energii w racjonalizowanie decyzji, że to zły pomysł, ale na tym nie koniec. Mnóstwo energii pochłonęło również „zabezpieczanie tyłów”. Musiałam znaleźć miejsce na tyle dalekie, by przypadkiem nie napotkać kogoś, kto przyszedł w tym samym celu i kto przypadkiem nie zapyta: „Pani także na networking?”, a jednocześnie na tyle bliskie, aby przyglądać się wydarzeniom wewnątrz. Wiele czasu poświęciłam na wybór odpowiedniego stroju, przygotowanie kilku słów o sobie, a także na rozważenie wszystkich ewentualnych pytań, które mogą paść i przygotowaniu na nie zabawnych i błyskotliwych odpowiedzi. Mało tego! Wcześniej poświęciłam wiele godzin, aby wypchać głowę radami z internetowych poradników i stron o sztuce networkingu.
Dziś myślę, że gdyby decyzja o przekroczeniu progu zależała tylko ode mnie, nie zrobiłabym tego. Jednak znalazłam się w tym miejscu na polecenie przełożonego i w dodatku go zastępowałam. Nie mogłam więc obrócić się na pięcie i odejść bez konsekwencji. Tak więc po kilkunastu minutach dosłownie zmusiłam się do działania powtarzając w myślach, jakże dodające otuchy zdanie: „raz kozie śmierć”! Dosłownie tak się wówczas czułam. Jakby prowadzono mnie na ścięcie.
I co? I nic! Dosłownie nic!
Wszyscy uczestnicy spotkania okazali się niezwykle uprzejmi i ciekawi. Podejście do nowej osoby i wyciągnięcie ręki nie było łatwe, ale jak się okazało nie było również niewykonalne. Słowem: wiele strachu o nic.

Nie, od jednego spotkania nie zostałam mistrzem networkingu i duszą towarzystwa, ale za każdym, kolejnym razem było łatwiej. Na moje szczęście, choć wówczas myślałam, że nieszczęście, nie była to jednorazowa akcja. Spotkania odbywały się cyklicznie i wymagały regularnej obecności, a ponieważ mój przełożony dość często potrzebował zastępstwa, zmuszona byłam do szlifowania tej trudnej sztuki,
aż któregoś dnia okazało się, że networking nie wymaga już ode mnie znajdowania w sobie odwagi do podjęcia działania. Zbudowałam ją lub mówiąc inaczej – wytrenowałam.
Wyćwiczona odwaga staje się niezauważalna. Jest jak supermoc – masz ją i używasz w razie potrzeby lub jak dobrze wyćwiczony mięsień - zazwyczaj nie potrzebujesz unieść jedną ręką 30 kilogramów, ale w razie potrzeby wiesz, że potrafisz.

A TY?

W których działaniach sprzedażowych wykazujesz się odwagą?
W których Ci jej brakuje?
Jakie regularne działania mógłbyś podjąć, aby wytrenować odwagę w sytuacjach, w których Ci jej brakuje?