Jeśli zdarzyło Ci się umówić na spotkanie z potencjalnym klientem i ledwie zdążyłeś wyciągnąć rękę na powitanie usłyszałeś: "Ok, to co Pan właściwie dla mnie ma?", a następnie stracić mnóstwo energii na opowiadanie – z czym właściwie przyszedłeś, żeby w dalszej kolejności włożyć kolejną porcję energii w pracę nad ofertą obejmującą najlepsze możliwe rozwiązanie i cenę i aby finalnie nic z tego wysiłku nie wyszło, to najprawdopodobniej dałeś wciągnąć się w grę. Grę, w której jesteś na każde zawołanie prospekta, głęboko wierząc, że dopniesz kontraktu lub trzymając się myśli, że jeszcze odrobina wysiłków i zaraz dojdzie do finalizacji.
Niestety otrzymujesz nowe zmylenia i obiekcje, z którymi wydaje Ci się, że jesteś zmuszony pracować bez końca. A gdy nadchodzi koniec, słyszysz mało konkretne: "muszę to przemyśleć" i w głębi serca czujesz, że kontraktu jednak nie będzie.
W takich sytuacjach z pomocą przychodzi KONTRAKT a w zasadzie kontraktowanie w ujęciu Sandlera. Metoda uzgadniania przez sprzedawcę i potencjalnego klienta (prospekta) oczekiwań związanych z przebiegiem procesu sprzedaży. Kontrakt zawarty przez obie strony jasno określa, co wydarzy się na każdym etapie procesu, tak żeby każda ze stron miała pewność, że jest "na tej samej stronie".
Warto pamiętać, że celem kontraktu jest nie tylko realizacja kolejnych etapów, ale też utrzymanie partnerskich relacji z prospektem. Z tego powodu kontrakt powinien być wspólnym porozumieniem, wypracowanym przez sprzedawcę i klienta. Jednocześnie należy zwrócić uwagę na to, żeby to klient czuł, że jest głównym twórcą kontraktu.
Każdy kontrakt, niezależnie od tego, czy dotyczy bieżącej rozmowy (bezpośredniej lub telefonicznej), czy kolejnego spotkania, składa się ustalenia:
- CELU, np. na pierwsze spotkanie, ustalenia z klientem w jakim celu dzwonię lub chcę się z nim spotkać. Warto zdefiniować cel z perspektywy klienta. Przykład: "Rozumiem, że spotykamy się, żeby Pan miał możliwość ocenić, na ile to co robię, będzie miało wartość z perspektywy Pana biznesu?
- PRZEBIEGU, w którym masz możliwość poinformowania prospekta o swoich planach dotyczących przebiegu rozmowy lub spotkania oraz o tematach, które chciałbyś poruszyć. Na tym etapie możesz zakontraktować, że to ty podczas spotkania będziesz zadawał więcej pytań, żeby lepiej zrozumieć sytuację klienta.
- OCZEKIWAŃ - upewnij się, że klient akceptuje cel, przebieg spotkania i ustal, jakie ma oczekiwania, propozycje ze swojej strony związane z tym i kolejnym spotkaniem.
- CZASU, MIEJSCA oraz UCZESTNIKÓW, którzy z perspektywy klienta i sprzedawcy powinni wziąć udział w spotkaniu.
- WYNIKU, czyli porozumienia co do rezultatu spotkania. Może nim być ustalenie kolejnego spotkania, na którym przedstawisz rozwiązanie. Jednocześnie może się okazać, że Twoje rozwiązanie nie spełnia oczekiwań klienta, ważne żebyś w kliencie zbudował świadomość, że w takiej sytuacji otwarcie może powiedzieć "NIE" i zatrzymać proces.
Kontakt ma moc. Pozwala Ci kontrolować proces sprzedaży, a prospektowi daje poczucie komfortu i kontroli. Obu stronom natomiast pozwala uniknąć zaskoczenia i niedomówień.
Wracając do randki, czasami na koniec pierwszego spotkania słyszymy "super spędziłam czas, jesteś fajnym facetem, ale wiesz ja jeszcze nie jestem gotowa na związek, zostańmy przyjaciółmi". Jeżeli nie masz doświadczenia w takich sytuacjach zaczynasz, żyć nadzieją, że być może coś z tego wyjdzie. Nic bardziej mylnego. Taka odpowiedź z punktu widzenia bliższych relacji najczęściej oznacza NIE.
Czasami lepiej usłyszeć odważne NIE na początku relacji niż przez kolejne tygodnie, miesiące żyć nadzieją, że coś się wydarzy…
