Jak w przymierzalni
Zapewne zdarzyło Ci się skorzystać kiedyś z przymierzalni, w której oprócz głównego lustra było kilka mniejszych, umożliwiających przyjrzenie się sobie z boku, a nawet z tyłu.
Absolutnie wyjątkowym doświadczeniem jest przyglądanie się sobie z różnych perspektyw i nie mam na myśli jedynie wyglądu. Często działamy automatycznie i nie analizujemy swoich zachowań z dystansu. Brakuje nam czasu, a nierzadko umiejętności, żeby przyjrzeć się sobie z boku, bez emocji i oczekiwań. Bywa też, że świadomie lub nieświadomie ignorujemy fałdki z tyłu, bo przecież nie widać ich na co dzień, mimo że od czasu do czasu możemy je dostrzec w bocznych lustrach przymierzalni.
To naturalne, że nawykowe działanie bierze górę zwłaszcza wtedy, gdy się spieszymy, jesteśmy zmęczeni, bardzo nam na czymś zależy lub gdy znajdujemy się pod wpływem stresu. Czynników sprzyjających ignorowaniu bocznych luster może być naprawdę wiele. W momentach, w których lustrem stają się inni ludzie, zdarza nam się bronić, nie słyszeć lub mylić informację z oceną.
Co może pomóc?
🔷 Poszerz perspektywę, unikaj osobistych odniesień i opowiedz to samo, ale o kimś / o czymś innym.🔷
Historia pewnego konsultanta
Zadzwonił do mnie niedawno nasz klient, który chciał uzyskać rekomendację w kwestii szkoleń. Podzielił się wyzwaniem i dodał, że poprosiłby o rekomendację konsultanta, którego zna i ceni i z którym z sukcesami współpracował, ale ma obawy, że „będzie chciał rozmawiać o Sandlerze”, a on jest stu procentach przekonany, że właśnie tego nie chce.
Po przekazaniu rekomendacji zadzwoniłam do wspomnianego konsultanta, żeby porozmawiać. Wspomniałam o przyczynie, dla której klient nie zadzwonił do niego. Jednak ta informacja dla odbiorcy okazała się mniej ważna, niż ta, że klient nie chciał Sandlera. Zaczęło się dociekanie: „Dopytałaś, dlaczego nie chce Sandlera?”, „Wspomniałaś, że Sandler będzie najlepszy?”, „Czy powiedziałaś, że właśnie dokładnie w takich przypadkach skuteczny jest 12 miesięczny program?”. I tak dalej, i tak dalej…
Na własnej skórze doświadczyłam tego, czego mój rozmówca chciał uniknąć. Informacja o tym, że konsultant nie daje przestrzeni do rozmowy, została całkowicie przykryta przez wiadomość, że potencjalny klient szuka innego dostawcy. Wyparowała. Tym samym znaleźliśmy się w miejscu, w którym jak na dłoni widać fałdki, ale tylko w bocznym lusterku, które zwykliśmy ignorować, gdy bardzo podoba nam się jakieś ubranie, w które usilnie staramy się zmieścić.
Co mogło pomóc?
🔷 Poszerzenie perspektywy, unikanie osobistych odniesień i opowiedzenie tego samo, ale o kimś innym..🔷
To trochę tak, jakby odnosząc się do doświadczeń swoich lub cudzych zamiast powiedzieć: „Ta sukienka jest wyjątkowa, ale nie pasuje do Twojej figury. Widać wszystkie krągłości. Może przymierz tę w kwiaty? Ma inny fason”, użyć innych słów, by osiągnąć ten sam cel: „Wiesz, ta sukienka jest wyjątkowa. Moja koleżanka, która ma podobną figurę do Ciebie, przymierzyła tę w kwiaty, ma nieco inny fason i wyglądała w niej bosko!”.
Aby uniknąć oporu i wrócić do sedna rozmowy z konsultantem, opowiedziałam mu historię, której doświadczyłam w weekend. Spieszyłam się na ślub i czekałam w jednej ze znanych sieciówek w długiej kolejce z kartką w dłoni. Czas mnie gonił, a kasę obsługiwała tylko jedna sprzedawczyni. Sobota. Tik – tak, tik – tak. Gdy dotarłam do kasy zapytała:
- Czy ma Pani kartę stałego klienta?
- Nie, nie mam – odpowiedziałam przestępując z nogi na nogę.
- A może chciałaby Pani mieć?
- Nie, dziękuję.
- To może aplikację w telefonie?
- Nie, proszę Pani. Gdyby zapytała mnie Pani, czego chcę, odpowiedziałabym, że chcę jak najszybciej zapłacić i wyjść, bo się spieszę.
Na co, ku mojemu zdziwieniu, ze stoickim spokojem i zupełnie ignorując moje słowa, sprzedawczyni udzieliła odpowiedzi:
- To może chciałaby Pani kupić czekoladę? Mamy przy kasie w promocji...
A Ty?
🔷 Z jakimi obiekcjami ze strony klienta mierzysz się najczęściej?
🔷 Jak próbujesz go przekonywać?
🔷 Na ile skuteczne są te próby w otwartej rozmowie o obiekcjach i zmianie optyki klienta?
🔷 Jaką historię mógłbyś opowiedzieć, aby wywołać ten sam cel?
